Тех, кто интересуется покупкой автомобиля через интернет намного больше, чем тех, кто приходит в автосалоны.
Так что онлайн-инвентарь должен показывать себя во всей красе, говорит Джейсен Райс, ветеран дилерской цифровизации.
Многие дилеры это понимают. Тем не менее, иногда объявления о продаже машин в интернете на чём-нибудь спотыкаются. Райс приводит вопиющие примеры во время презентации на серии онлайн-конференций «Неделя подержанных автомобилей» в этом году.
Среди них:
- Объявление в сети называет грузовик «хорошей сделкой», но добавляет «размер кабины неизвестен». Большинство покупателей грузовиков хотели бы знать об этом.
- У другого указана «отличная цена», но ни слова ни о длине кузова, ни даже о цвете. А покупателю хотелось бы знать
- На внутренней фотографии приборной панели подержанного Jaguar показанная предупредительная лампочка тормозов. Это может отпугнуть покупателей, которые в противном случае могли бы рассмотреть вопрос о покупке модели, стоимостью 37 898 долларов.
Чтобы избежать таких глупостей, «делайте виртуальную прогулку по салону, а не только физическую прогулку», — говорит Райс, владелец Lotpop, консалтинговой фирмы дилеров, специализирующейся на цифровой розничной торговле.
Но он добавляет: «Большинство менеджеров настолько заняты своими физическими лотами, что могут упустить из виду некоторые вещи, происходящие в Интернете», например, вышеупомянутые оплошности.
«Вы должны быстро получить свой автомобиль через Интернет, но ти точность должна быть на высоте», — говорит Райс, который раньше управлял интернет-отделом ДЦ и работал перфоманс-менеджером в vAuto.
Операции с подержанными автомобилями — один из самых динамичных отделов дилерской сети. Она дает возможность заработать много денег, но в то же время есть риск потерять много, особенно если приобретенные запасы накапливаются, а не распродаются.
Стратегии работы с подержанными автомобилями «должны быть бережливыми, «чистыми» и прибыльными», — говорит Райс.
Это включает в себя отслеживание времени нахождения автомобиля в ДЦ. Непроданные автомобили не только перестают быть желанными, но и приводят к ежедневной потере денег.
Чётко распланированный и хорошо управляемый ДЦ продает от 60% до 70% своих подержанных автомобилей в течение 30 дней, говорит Райс. «Лучшее время зарабатывать деньги, пока машины «свежие».
Когда это необходимо, корректируйте цены на автомобили, которые задерживаются на участке, но избегайте слишком сильного занижения, говорит он. «Не волнуйся о том, что делают другие ребята. Занимайтесь внутренним управлением инвентаризацией. В идеале, это означает «ценообразование прямо с первого дня».
Долгосрочная маркетинговая тактика нечетное ценообразование, например, $14,985, а не $15,000, чтобы сделка выглядела более привлекательной. Но Райс сомневается в рациональности того, чтобы делать это в эпоху Интернета.
Он выступает за «фиксированное ценообразование». Почему? Из-за того, как современные потребители ищут в Интернете ценники на автомобили. Если покупатель автомобиля в интернете введет диапазон от $15 000 до $20 000, то автомобиль по цене $14 985 не появится в результатах поиска.
«Люди вводят круглые номера для своих минимальных и максимальных ценовых диапазонов», — говорит Райс. «Никто не будет искать диапазон от 19 995 до 29 555 долларов».
По материалам WardsAuto.
