Подписки на опции в автомобилях

По данным исследования, дилеры могут иметь возможность повысить лояльность клиентов и увеличить доходы, предлагая бесплатные пробные версии подключенных сервисов.

Исследование S&P Global Mobility, проведенное в 2023 году, показало, что 28% опрошенных потребителей либо не знали о существовании подключенных услуг, либо дилер не предлагал их или даже не упоминал о них. Янина Миллс, старший аналитик по техническим исследованиям S&P Global, отмечает, что для привлечения клиентов очень важна первоначальная информация.

«Лучший способ познакомить потребителя с чем-либо — предложить это бесплатно», — говорит Миллс. «Особенно если активация не требует особых усилий».

По данным глобального опроса 8000 потребителей, 82% респондентов из подгруппы численностью 4500 человек, испытавших бесплатную пробную версию или существующую подписку на автомобиль 2016 года выпуска или новее, «определенно» или «вероятно» рассмотрят возможность приобретения услуг по подписке на новый автомобиль в будущем.

«Потребители положительно относятся к идее подписки, поскольку она дает им возможность познакомиться с функциями или технологиями, которыми они, возможно, не пользовались в прошлом», — говорит Миллс.

А когда потребители подписываются на такие подключенные услуги, дилеры могут предложить им оптимизированные пакеты технического обслуживания или предложения на базовые услуги, включая замену шин и масла. Если производитель предоставляет данные о подключенных услугах, показывающие фактическое состояние автомобиля, дилер получает еще больше возможностей для продажи услуг клиенту.

Разумеется, дилерам необходимо ориентироваться на клиентов с учетом их демографических характеристик. Массовое предложение, скорее всего, не будет иметь успеха и может вызвать недовольство клиентов.

Например, опция подогрева сидений, вероятно, будет не очень полезна во Флориде.

И, конечно, допущения могут загубить возможности. Даже если дилер считает, что потребитель не соответствует целевой демографической группе, которой нужна такая услуга, необходимо упомянуть о ней и предложить ее.

Демографическая группа, которая не знала об услугах подключенных автомобилей, «попадала в сегмент женщин и старше», — говорит Миллс.

«Дилерские центры — это точка контакта с клиентом. Задача дилерского центра — помочь клиентам узнать о подключенных услугах, действуя на опережение».

По материалам WardsAuto.

Но это ситуация на Западе. А что по поводу подписок на опции думают отечественные эксперты? Когда до нас доберётся волна подписок на сервисы/опции в автомобилях? Чего не хватает сейчас, чтобы подобные вещи внедрялись у нас? Есть ли техническая возможность сделать подобное в отечественном транспорте? Как наши люди к этому отнесутся?

Сергей Ихсангалиев,
руководитель управления марками ГК «АсАвто»

Исходя из тенденций крупных компаний, в том числе из других сфер деятельности, с большой вероятностью автовладельцы столкнутся с платными опциями. Они будут работать по аналогии с подписками на сервисы для прослушивания музыки или просмотра фильмов. По моим оценкам, ближайший старт возможен не раньше 2025 года. Для этого необходима полная техническая готовность производителей.

Сейчас российские и китайские бренды сосредоточены на завоевании рынка и формировании новой реальности. Первичная задача — перевести сомневающуюся и отрицающую аудиторию на свою сторону.

Как только большая часть аудитории предпочтет авто отечественного и китайского производства, платные опции станут более уместными. В вопросе продаж важна правильная аргументация — позиционирование опций не как ограничения, а как возможность реализовать дополнительные функции в автомобиле для комфортного пользования. Для увеличения лояльности на этапе запуска помогут сравнительно небольшие абонентские платы за получаемую опцию, а также подписки в подарок.

Пресс-служба ГК АвтоСпецЦентр

В 2022 году BMW стала предлагать своим покупателям опции подогрева руля, сидений по подписке — по цене 9,5 тысяч рублей и 16 тысяч рублей в год соответственно. Подобные программы тестировали и другие автоконцерны — Lexus, Toyota, Subaru, Mazda предлагали возможность дистанционно запирать или заводить свои авто через приложение по подписке, а началось все с бренда Tesla, который вывел на рынок «инновационную систему помощи» автомобилисту за 200 долларов в месяц.

При этом отечественные автоконцерны не спешат перенимать опыт зарубежных коллег и вводить для своих покупателей дополнительные опции по подписке.

С учетом регулярно растущих цен на новые авто, подобная услуга заинтересует только часть аудитории премиум-сегмента, так как покупатели автомобилей массового сегмента врядли будут дополнительно оплачивать то, что во многих авто для российского рынка установлено априори. Например, подогрев передних кресел или лобового стекла.