Тест-драйвы автомобилей встали с ног на голову

Тест-драйв однажды был первым этапом традиционной поэтапной продажи автомобилей в салонах.

Теперь демонстрационные поездки являются одним из последних этапов, говорит Джон Поссумато, ветеран автомобильного бизнеса с 30-летним опытом работы. Такие изменения произошли в основном благодаря усиления акцента на цифровую розничную торговлю в эпоху COVID-19. Онлайн-продажа автомобилей была ограничена в течение многих лет, но набрала обороты, когда пандемия «закрепилась».

Современные потребители используют Интернет для совершения большей части автомобильных сделок. Затем, в качестве одной из последних частей так называемого «бесконтактного» процесса продажи, многие дилерские центры, по запросу, привозят автомобили с тест-драйвом к домам клиентов, а не клиенты посещают дилерский центр для пробной поездки, как раньше.

Соответственно, «тест-драйв стал одним из последних этапов опыта (покупки автомобилей)», говорит Поссумато, генеральный директор Driveitaway, компании, ориентированной на дилеров и предоставляющей услуги совместной мобильности и сервисов, базирующихся на подписках, на Летнем автомобильном фестивале Informa Tech Automotive Group.

Поссумато говорит о традиционном дилерском процессе продажи, который начинается в магазине со встречи, затем переходит в попытку «заинтересовать покупателя автомобилем». В основном это делается во время тест-драйва.

Затем наступают более поздние этапы процесса, включающие переговоры о ценах, финансировании, презентацию F&I-продукции и оформление разнообразных документов.

Пошаговая система продаж не полностью перевернулась с ног наголову, но тест-драйв переместился на последнее место. И это важное место; в гонках спортсмен на последней позиции обычно самый быстрый и опытный.

Независимо от того, в какой части процесса продажи они происходят, тест-драйвы всегда считались критическими.

Для дилеров демонстрационные поездки ускоряют продажи. Для клиентов это шанс ознакомиться с интересующем их транспортным средством, а в перспективе и приобрести его.

«Он стал последним кусочком головоломки», — говорит Поссумато о тест-драйве. «Это подтверждающий кусочек».

Не каждый хочет его. В опросе, проведенном DME Automotive среди 2000 потребителей, 320 сказали, что пропустили тест-драйв по какой-то причине.

Несмотря на то, что цифровая розничная торговля автомобилями невольно набирала обороты из-за COVID, потребителям, похоже, нравится онлайновый подход к покупке автомобилей, говорит Поссумато.

Как это повлияло на потребительский опыт? «Многие люди чувствуют себя лучше, потому что потребитель больше контролирует ситуацию», — говорит Поссумато, добавляя, что «рынок говорит нам, что все эти тренды и правда происходят».

Он вспоминает, как раньше он разговаривал с некоторыми дилерами, которые опасались, что большой сдвиг от личной торговли к розничной торговле через Интернет повредит прибыли.

«Этого не происходит», — говорит он. — «Сделки происходят онлайн быстрее и с сохранением прибыли». Нравится это некоторым скептикам или нет, но «покупка автомобиля онлайн никуда не денется».

По материалам WardsAuto.