18+

Суббота, 15 мая, 2021
Подушки TESS HOME подстраиваются под ваш индивидуальный сон.
Домой Автомобильный сервис Все деньги сейчас в сервисе

Все деньги сейчас в сервисе

Даррел Фергюсон начал продавать автомобили в ныне уже несуществующем дилерском центре Chrysler Plymouth 22 года назад, будучи студентом колледжа в Денвере.

Он проработал на стороне продаж, в конце концов, став генеральным менеджером, а затем партнером в центре Toyota.

Затем он присоединился к дилерской сети Group 1 и, в силу сложившихся в то время обстоятельств, оказался занят в той части бизнеса, что отвечала за ремонт и обслуживание транспортных средств.

«Мне «промыли мозги» сервисной работой», — рассказывает он WardsAuto. «Меня буквально заставили».

Но в ретроспективе: «Мне повезло».

Это потому, что с помощью хорошего наставника он понял важность дилерского сервиса, особенно как центра прибыли. «Продажи — это весело, но деньги там, где сервис».

Во время его так называемой индоктринации, Group 1 начала кампанию по предложению замены масла за 9,95 долларов. Это заманивало клиентов. Это также подталкивало их к выполнению других работ по техническому обслуживанию автомобилей, раз уж они оказались в сервисном центре.

«Наши средние чеки взлетели ввысь», — говорит Фергюсон, который в настоящее время является директором по управлению производительностью компании Cox Automotive’s Xtime, поставщика программного обеспечения для ремонтных операций, которое, помимо прочего, облегчает онлайн-сервисы и обрабатывает заказы на ремонт.

Список клиентов Xtime включает 29 автопроизводителей и 7500 дилеров.

Фергюсон говорит: «Есть два способа увеличить доход за сервисные операции. Один из них — выписать больше заказов на ремонт. Другой — увеличить количество ремонтных операций, выполняя больше работы на каждом транспортном средстве».

Дополнительные работы по техобслуживанию должны быть законными и одобренными клиентом; они должны быть сделаны для того, чтобы транспортное средство работало правильно и безопасно, а не просто для того, чтобы выставить счет.

Во время пика пандемии COVID-19 в прошлом году многие потребители откладывали плановое техническое обслуживание своего автомобиля — такие работы, как замена масла и фильтров, ротация шин и общая настройка, согласно данным Xtime.

Но это меняется по мере того, как все больше людей получают вакцинацию, а страхи и ограничения, связанные с COVID-ом, несколько ослабевают. Например, в июне прошлого года 25% потребителей задержали работы по техническому обслуживанию своих автомобилей. В марте этот показатель упал до 15%.

Все больше и больше владельцев автомобилей пользуются относительно новым дилерским предложением: сотрудники дилера забирают автомобили, доставляют их в дилерский центр для сервисных работ, а затем возвращают клиентам.

«Дилерская служба приема и доставки здесь, чтобы остаться», — говорит Фергюсон, отмечая, что это также приводит к тому, что в среднем выполняется на 140 долларов больше сервисных работ по сравнению с автомобилями, которые клиенты сами доставляют в дилерский центр, а затем ждут, пока работа будет выполнена.

«С забором и доставкой, особенно если предлагается автомобиль на временную замену, люди меньше торопятся получить свой автомобиль обратно», — говорит Фергюсон. «Если они находятся в комнате ожидания, у них может не быть лишнего часа для выполнения рекомендуемой дополнительной работы».

Он советует дилерам оцифровывать свои сервисные отделы, начиная с онлайн-планирования и заканчивая рабочими расценками, вариантами выставления счетов на оплату и отправкой клиентам электронной почты или текстовых сообщений с видео, содержащими процесс ремонта автомобиля или фотографии, снятые автомеханиками.

По словам Фергюсона, некоторые дилеры полностью используют цифровые технологии в сфере продаж, но не в сфере сервиса. «Они так привязаны к цифровому на «переднем крае», но за всем этим все еще используют планшеты для бумаги».

Это в основном потому, что большинство дилеров пришли со стороны продаж. У них никогда не было возможности познакомиться с внутренним устройством сервисной работы, как это делал Фергюсон в Group 1.

Когда вы беседуете с дилерами о технических операциях, многие из них говорят: «О, пообщайтесь с Бобом, нашим сервисным директором», — говорит он. Когда Фергюсон это слышит, он думает: «Но вы владелец».

По материалам WardsAuto.

Автомаркетолог
Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X