• 16+

Что действительно нужно современному гиперконкурентному авторитейлу?

ДЦ

На протяжении многих десятилетий я видел, как бизнес-тренеры, консультанты и различные эксперты обсуждают, что же сейчас самое актуальное в авторитейле.

В число обсуждаемого входили такие концепты как: 

  1. Closer-liner (когда клиент не хочет покупать автомобиль, к нему подсылают другого (обычно более опытного) продавца, потом ещё другого, и так пока клиент не купит автомобиль или пока ему это не надоест).
  2. Desking (процесс показа клиенту различных опций, чтобы прийти к согласию по поводу цены, ежемесячных платежей и различных финансовых условий).
  3. Бесконфликтная продажа.
  4. Онлайн-продажи.
  5. Одна цена (на автомобиль сразу устанавливается единая, лучшая цена, которая не меняется).
  6. Один человек (весь процесс покупки ведёт один продавец).
  7. Соцсети.
  8. Персональный брендинг.

И многие другие, а также их комбинации. И это происходило всё время, что я занимаюсь бизнесом, что очень даже немало!

Все эти концепты полезны. Многие позволят в той или иной степени добиться успеха.

Но в списке нет одной вещи, что даже важнее, чем все остальные. Одной вещи, что незаменима для настоящего успеха в авторитейле. Одной вещи, которую игнорируют очень многие дилеры.

Это не интернет, хотя он тоже важен. Это не desking, хотя он может сильно улучшить закрытие сделок. Это не бесконфликтная продажа, хотя некоторым дилерам она очень пригодилась. Это не онлайн-продажи, хотя мы каждый день всё больше движемся в этом направлении. Это не One price (Одна цена) или  One person (Один Человек), хотя у каждой из этих систем есть свои преимущества.

Если не всё это, то в чём «секрет успеха» на современном авторынке?

Говоря просто, секрет заключается в том, чтобы сотруднику отдела продаж придерживаться принципа БББ (BBB).

Быть Безупречным в Базовых вещах (Being Brilliant at the Basics)!

Но не просто быть хорошим в базовых вещах. Этого мало. Даже не очень хорошим. Сегодня на этом далеко не уедешь. Даже не замечательным, хотя это уже ближе.

Сегодня нужно быть безупречным в базовых принципах авторитейла.

Что я имею в виду под «Быть безупречным»? Говоря просто, быть лучше конкурентов в вашем сегменте рынка.

Что я имею в виду под «Базовыми вещами»? Многие уже знают, но я поделюсь, своими соображениями, хотя Америки большинству из вас и не открою.

  1. Безупречный внешний вид. Не просто нормально выглядеть, а выглядеть так, будто вы готовы приступить к делу.
  2. Безупречное отношение. Ваше отношение заразно. Оптимизм заразен. К сожалению, также заразны пессимизм и депрессия.
  3. Безупречное дружественное приветствие. Быстро дайте клиентам понять, что они наконец-то нашли человека, который им поможет — и этот человек — вы.
  4. Безупречное знание продукта. Не просто основные факты и цифры, но экспертные знания, — вот что поможет вам выделиться среди конкурентов.

Есть много ещё, но думаю, что вышесказанное даёт хорошее общее представление о том, что я имею в виду под базовыми вещами.

Проблема не в том, что вам неизвестны актуальные тренды маркетинга или процесса продаж — и что якобы это не даёт вам достичь успеха.

И не отсутствие инноваций мешает вам достичь успеха. Загвоздка чаще кроется в том, что ваша команда не реализует базовые вещи на уровне, который обязателен на современном высококонкурентном рынке. Безупречное исполнение базовых вещей принесёт вам большой успех.

Хотите, чтобы я подробнее раскрыл тему? Дайте мне знать.

Стив Черныш, член совета директоров БЦР Моторс
и глава ООО «Автодилер Университет»