Ранее на неделе мы провели онлайн-конференцию на тему франчайзинговой модели (обязательно посмотрите, если пропустили). Но мы решили пойти дальше и спросили экспертов, что, по их мнению, ожидает эту модель как на автомобильном рынке, так и в принципе, без привязки к рынке.

О франчайзинге в автобизнесе

Михаил Мартынов,
генеральный директор управляющей компании «К-Групп» (бренды «КОРЕАНА», «КИТАЯНА»)

Что ожидает перспективную франчайзинговую модель на российском авторынке (речь про дилеров и автосервисы)?

Сегодня рынок франчайзинга в России активно развивается и имеет огромные перспективы для роста. На государственном уровне рассматриваются новые законопроекты и технические регламенты, направленные на урегулирование правовых вопросов между всеми участниками. Игроки рынка на практике отрабатывают новые бизнес-модели франшиз и масштабируются. К слову, в европейских странах рынок франшизы существует давно и там уже есть устоявшиеся механизмы, а мы сейчас его только догоняем.

Сегодня перспективная франчайзинговая модель СТО представляет собой отработанные на практике бизнес-процессы, и предполагает поддержку франчайзи не только на этапе подготовки к запуску, но и на протяжении всей работы. Полный пакет франшизы включает бизнес-план, модель ведения бизнеса, финансовую модель, брендбук, IT-решения, регламенты и другие инструменты для обучения и продаж. При этом часто в данной модели владелец франшизы зарабатывает за счет продажи запчастей, которую осуществляет франчайзи.

По нашим прогнозам, в ближайшей перспективе франчайзинговые сети автосервисов будут активно развиваться и наращивать продажи, особенно в регионах России. Если раньше сетевые станции открывались в основном в Москве и Санкт-Петербурге, сегодня мы видим активную региональную экспансию и локальные открытия в столицах. При этом в небольших городах быстрыми темпами развивается формат мини-станций. Это связано с тем, что небольшие СТО требуют меньших инвестиций за счет небольшой площади, количества сотрудников и т.д., что позволяет быстрее окупить вложения.

Тенденцией рынка СТО является открытие новых станций, на территории которых сразу расположен магазин запчастей. Таким образом, рынок уходит в сторону оказания комплексной услуги: когда клиент, приезжая на сервис, может сразу приобрести необходимую деталь, установить ее и получить гарантию на данные работы. Франчайзер закрывает вопросы поставок товаров и обеспечивает постоянную пополняемость склада франчайзи.

Для франчайзи данная модель, безусловно, также выгодна за счет того, что он становится частью уже зарекомендовавшего себя на рынке бренда, имеющего сформированную клиентскую базу и сильную маркетинговую поддержку. Для новых СТО главной проблемой всегда является клиентский трафик, в данном случае за счет силы бренда этот вопрос решается гораздо быстрее.

Как она поможет маленьким игрокам и что мешает ей сейчас?

Франчайзинговая модель автосервисов имеет ряд преимуществ для небольших игроков рынка.
В процессе открытия франчайзинговой станции участвует команда специалистов с опытом, которая нацелена на успешную работу новой СТО. Она знает уязвимые стороны бизнес-модели автосервисов и стремится устранить их уже на старте: нарастить поток трафика, сформировать осведомленность клиентов об открытии нового автосервиса.

Партнёр помимо вывески получает полный пакет: бизнес-план и финансовую модель, в которой заложены все инвестиции, ФОТ, паушальный взнос, процент роялти и рассчитан срок окупаемости, рентабельность, прогноз развития и другие финансовые показатели.

Франчайзи получают также маркетинговую поддержку на всех этапах работы. Готовый брендбук, маркетинговые и рекламные инструменты, стандарты общения с клиентом. Кроме того, франчайзер привлекает франчайзи к участию в рекламных кампаниях, оказывая помощь в привлечении клиентов через свою клиентскую базу и систему лидогенерации.

Еще один бонус, это IT-решения, позволяющие автоматизировать и оптимизировать процесс продаж, а также вести необходимую аналитику. К этому пункту можно отнести и наличие общего колл-центра, который обрабатывает все обращения клиентов внутри сети.

И, наконец, обучение сотрудников. Сегодня крупные игроки рынка оказывают всестороннюю помощь франчайзи в вопросах обучения, проводя различные курсы и стажировки на уже функционирующих СТО не только для механиков, мастеров-приемщиков, но и для менеджерского состава.

Что касается сложностей развития франчайзинговых моделей СТО в России, одна из главных проблем – это наличие подходящих площадок для открытия автосервисов. Помимо важных критериев относительно локации с точки зрения клиентского трафика, нужно, чтобы потенциальный участок обладал необходимым для этого видом разрешенного использования. А таких площадей не так много. Особенно в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому часто франшизу покупают уже работающие станции, которые хотят вывести свой бизнес на новый уровень.

Если говорить о появлении новых франчайзинговых моделей автосервисов на рынке, то сегодня этому мешают крупные игроки, которые активно работают над развитием собственных сетей. Они продвигают свои предложения по открытию СТО и у новых игроков просто не хватит ресурсов вывести на рынок альтернативные предложения.
Как показывает практика, успешную франшизу можно собрать, только пройдя все процессы, узнав какие сложности и риски есть на каждом этапе. Задача франчайзера — создать уникальный продукт, упаковать свой бренд и сделать его узнаваемым для клиента. Безусловно, маркетинг играет важную роль, но без налаженного бизнес-процесса тоже ничего не выйдет.

Мы открыли 5 сервисных станций, перед тем как упаковать франшизу «Кореана», совершили все возможные ошибки и нашли решения, позволяющие их не допустить. Я считаю, благодаря этому со многими из наших франчайзинговых партнеров мы сотрудничаем уже больше 10 лет. Ведь франшиза — это не панацея. Есть примеры, когда франчайзи поработав несколько лет по чужой модели, отказывались от сотрудничества с брендом.

Ирина Франк,
управляющий директор компании Frank Auto

Франчайзинговая модель в автомобильной индустрии предоставляет ряд преимуществ как крупным дилерским сетям, так и малым игрокам. 

Для крупных дилеров франчайзинг позволяет расширять свою сеть, увеличивать покрытие географических регионов и использовать более эффективные методы управления. Маленьким игрокам франчайзинг может открыть доступ к бренду и инфраструктуре, которые обычно недоступны на старте бизнеса.

Однако сейчас главные препятствия для франчайзинговой модели в автомобильной отрасли России заключаются в непредсказуемости экономической ситуации и санкционных ограничениях, которые препятствуют доступу к иностранным франшизам.

Кроме того, различия в стандартах обслуживания автомобилей, сложности в получении финансирования и высокие входные затраты также могут затруднять развитие франчайзинговых моделей для автосервисов.

Для успешной реализации франчайзинговой модели в автомобильной индустрии необходимо учитывать особенности рынка, активно привлекать инвестиции, обеспечивать качество обслуживания и эффективное управление. В условиях санкций сделать это непросто.

Дмитрий Бабаев,
руководитель направления развития франчайзинга международной сети автосервисов FIT SERVICE

Франчайзинговый бизнес в России успешно и быстро развивается.

По данным franshiza.ru, рынок франчайзинга в России за 2023 год по количеству франшиз вырос на 6%. На начало 2024 года в России работает около 3445 франшиз. При этом, как посчитали franshiza.ru, оборот рынка франчайзинга за 2023 год вырос на 14,5% до показателя 3,18 трлн рублей. Согласно статистике Businessmens.ru, за одиннадцать месяцев 2023 года по сравнению январем-ноябрем 2022 года спрос на франшизы вырос на 57,7%. В целом, большинство индикаторов рынка показывают положительную динамику год к году.

Мы, как представители крупнейшей франчайзинговой сети автосервисов, также отмечаем рост спроса на франшизу. Количество заявок на нашу франшизу по итогам 1 квартала 2024 года выросло на 57% по сравнению с предыдущим кварталом.

Интересно, что эксперты Buybrand также отметили, что больше всего открытий франчайзинговых точек в 2023 году пришлось на сферу услуг (41,5%).

На рост интереса к франчайзингу влияют несколько факторов. Во-первых, франчайзинг в России уже достиг некоторой зрелости, этому направлению уже более десяти лет. Предприниматели уже хорошо знают о таком формате бизнеса. Можно сказать, что накоплен коллективный опыт — есть множество отзывов, историй успеха, кейсов предпринимателей. Во-вторых, активно развиваются экспертные площадки, СМИ, посвященные франчайзингу. Предпринимателям гораздо проще разобраться в многообразии франшиз, если есть независимый экспертный рейтинг, если есть оценка, на которую он может полагаться.

В-третьих, развитию франчайзинга способствуют сами франчайзеры. Они ведут собственные каналы в соцсетях, выступают с лекциями, участвуют в различных бизнес-мероприятиях, организуют собственные события.

О том, что этот тип деловых отношений становится все популярнее, свидетельствуют и различные государственные инициативы. Например, в разы ускорилась работа Роспатента. Обещают, что на цифровой платформе МСП.РФ скоро появится сервис «Покупка франшизы». Регулярно проходят мероприятия о франчайзинге при поддержке региональных правительств и различных ведомств. Блок франчайзинга будет на Петербургском международном экономическом форуме.

Позитивно влияет на спрос и гибкость, адаптивность франчайзеров. Если меняется рынок, меняется экономика страны, необходимо быстро перестраивать свою франчайзинговую модель под новые реалии. Например, мы в конце 2023 года презентовали новый формат станций франшизы — проект LITE. Он позволяет запустить автосервис в рамках крупнейшей сети за 4 млн рублей. Это минимальный бюджет для запуска новой станции. Чтобы прийти к такой цифре мы полностью пересмотрели стандарты и требования к новой точке.

В 2023 году мы отмечали заметный рост спроса на автосервисные услуги и недостаточное количество станций как в крупных мегаполисах, так и небольших городах. При этом, в жилых районах сейчас мало помещений, подходящих для больших автосервисов, но есть возможность открывать компактные станций. Именно поэтому мы обновили наши условия для вступающих в федеральную сеть партнеров. Проект LITE предполагает меньший объем инвестиций и меньше требований для помещения СТО.

О франчайзинге в других сферах

Олеся Исаенкова,
директор «Умного досуга»

Реальная помощь или желание заработать? Прежде, чем подготовить этот комментарий, я изучила публикации экспертов, франчайзи (?) или диванных критиков и удивилась, как много негатива в отношении работы по франшизе.

«В случае работы по франшизе зарабатывает только владелец франшизы» — красивая цитата. Слышала ее применительно и к маркетплейсам, что на Wildberries зарабатывает только Бакальчук. Но мы же знаем, что это не так.

Зарабатывает тот, кто стремится это сделать — и не запускать шарики желаний в небо, лежать в направлении мечты или цели, а именно делает. Пробует. Ошибается. Анализирует. И снова делает.

Меня зовут Олеся Исаенкова, я владелица небольшой франшизы сообщества «Мир бизнес мам», маркетолог, предприниматель и интервьюер. Специально не оставила это за скобками, так как всегда смотрю на вещи с точки зрения маркетинга и продаж, не принимаю необдуманных решений и не делаю поспешных выводов.

Что такое франшиза «Мир бизнес мам»? Это возможность проводить нетворкинг-встречи на определенной локации. В моем случае это Марьино, Люблино. После покупки франшизы за мной закрепили торговый знак  #pro_ланчЛюблинка. Каждый месяц я собираю женщин-предпринимательниц нашего района на деловом нетворкинге. Делаю это уже почти 3 года успешно. Моя задача — собрать 15-20 участниц на встрече, создать комфортную среду для их общения, коллабораций. Подружить, познакомить и сделать клиентами друг друга. 

Выбрать место, определить регламент встреч (так, чтобы все ушли довольные), пригласить гостей, модерировать встречу — все это работа, которая оплачивается организационным сбором. 

Помимо оплаты оргсбора есть оплата спикерского билета, спонсорского, реклама в социальных сетях и чатах сообщества «Мир бизнес мам». Так, чистыми получается заработать от 35 000 до 50 000 рублей.

Кто-то скажет, что это немного. Но. Есть сообщества и организаторы, которые вообще делают это без оплаты. 

И есть вторая сторона медали, не менее привлекательная, чем первая. Это медийность, проявленность, узнаваемость личного бренда. 

Гости встреч приходят и уходят, а лидер-организатор всегда в центре внимания. И кроме заработка получает и клиентов на свои услуги и популярность.

Если смотреть на это глазами маркетолога, то это идеальное комбо.

Если смотреть на это глазами женщины, то это идеальное комбо. 

В общем, идеально комбо, как ни крути.

Есть ли подводные камни? За 2,5 года я их не увидела. 

И сейчас, когда ко мне, как к эксперту по продвижению, приходят клиенты с классным рабочим бизнесом — будь то массажный салон, баня или детский центр, я обязательно советую — упакуйте франшизу. Делитесь своими наработками и опытом.  Это очень ценно.