18+

Суббота, 15 мая, 2021
Подушки TESS HOME подстраиваются под ваш индивидуальный сон.
Домой Полезные сервисы Как сократить токсичный склад в 2 раза и получить +3% к марже:...

Как сократить токсичный склад в 2 раза и получить +3% к марже: опыт холдинга ТТС

Представители компании CM.Expert взяли интервью у Тимура Валиуллина, операционного директора группы ТрансТехСервис. Тимур работает в компании уже 20 лет и занимал до этого позицию коммерческого директора. Поговорили как об общей ситуации в компании, так и о практическом применении платформы CM.Expert.

CM: Как давно вы работаете с платформой CM.Expert?

Тимур: С платформой CM.Expert, если брать период тестирования, то два с небольшим года. А полноценно работаем, наверно, последние год и несколько месяцев.

CM: Давайте теперь поговорим о ситуации, которая была в компании до появления CM.Expert. Какие у вас были бизнес показатели, объем продаж, оборачиваемость, маржинальность?

Тимур: Тактика была, как и у многих компаний — начать работать с автомобилями с пробегом. Начать на них зарабатывать и рассматривать это направление, как отдельный центр прибыли, а не просто что-то вспомогательное к продаже новых автомобилей. Полноценно мы начали заниматься автомобилями с пробегом, наверное, лет 7-8 назад, и основные цели были такие, как «бери больше, кидай дальше!». Естественно, процессы строились пока на первом этапе хаотично. Было много амбиций, много драйва, много желаний, и все это давало быстрый результат, но процессы отстроены, конечно же, не были. А для стабильного успеха нужно было строить системную работу.

Цель, которую мы себе поставили сразу, была достаточно амбициозна — достичь доли рынка с пробегом в своих регионах более 30%. Тем самым мы определили себе некую миссию: если мы будем достигать больше 30% рынка, то мы уже сможем диктовать рынку условия. А так как мы изначально поставили себе задачу цивилизации этого направления, сделать его прозрачным, белым, понятным для клиента, мы посчитали, что помимо бизнеса несем и некую социальную миссию. В принципе, мы в этом направлении движемся. Ну, естественно, на первом этапе мы наделали много ошибок, потому что основная задача была — масштабирование, как можно больше принимать, как можно больше продавать, соответственно, были определенные потери.

Были потери маржинальности, хотя маржа в среднем достигала 10%, но мы понимали прекрасно, что есть «сладкие» машины, когда снимаешь сверхмаржу, а есть машины, на которых мы несли большие потери, и в общем котле мы этого не замечали, все казалось более-менее хорошо. Потом, когда мы начали более глубоко анализировать показатели, то увидели, что доля тяжелого склада у нас растет. Вроде средние показатели были в норме — свежие машины, опять же, неплохо оборачивались, маржинальность была неплохой, но этот тяжелый склад или, как сейчас используют модное слово «токсичный» склад — копился, копился, и рано или поздно эта бомба должна была разорваться. В какой-то момент наступило осознание, что с помощью полуручного управления мы не можем полноценно координировать работу этого склада, и возникла как раз необходимость каких-то технических решений.

CM: То есть правильно я понимаю, что в основном оценка текущих показателей происходила поверхностно без углубления в различные разрезы по автомобилям и так далее, верно?

Тимур: Да. Мы также по средним показателям анализировали. Были попытки углубиться вручную. Но на складе в 5-6 тыс. машин (тогда мы достигали таких значений) было много упущений.

CM: С какими основными проблемами вы сталкивались до появления CM.Expert?

Тимур: Как я уже сказал, мы недостаточно анализировали автомобили, которые продавались с минусовыми наценками. Скажем так, контроль был такой очень-очень выборочный, по самым вопиющим случаям. Мы не могли полноценно контролировать качество нашего контента, потому что это осуществлялось вручную, требовало больших трудозатрат, человеческих ресурсов и со стороны маркетинга, и непосредственно линейных руководителей.

Надо было на каждом классифайде через личный кабинет просматривать объявления, где фотографии прогрузились, не прогрузились, где описание нормальное, где ненормальное и так далее. Было трудоемко и на выходе не всегда качественно.

Мы не могли качественно управлять ценообразованием и пытались что-то автоматизировать на своих платформах. Однако эта автоматизация не учитывала массу рыночных факторов, поэтому где-то мы покупали авто по завышенным ценам, и автомобили уходили, опять же, в неликвид и продавались «в минус», либо необоснованно снижали цену, теряя клиентов, и даже там, где удавалось такие машины выкупить, этим не преминули воспользоваться наши коллеги по рынку, так называемые перекупы, ну и не самые добросовестные сотрудники, унося часть нашего дохода в своих карманах. Поэтому таких проблем было много.

CM: А вот сейчас мы заговорили про непосредственно оценку авто с пробегом, как у вас был построен этот процесс, как вы в целом делали оценку автомобиля и как контролировали качество оценок?

Тимур: Мы построили свой алгоритм методом проб и ошибок, так скажем, на крови и синяках. Естественно, оценку делали вручную, использовали классифайды, выбирали пул объявлений по аналогичным машинам, отсекали первые и последние, то есть эти алгоритмы построили на основании практики, плюс были заложены некие формулы зависимости от количества крашеных элементов, количества владельцев ПТС и так далее и так далее. Но этот документ у нас был порядка 10-12 листов, очень трудоемкий, сложно читаемый, требующий большого ручного труда, поэтому с помощью платформы, конечно, этот процесс намного упростился.

CM: Были ли какие-то конкретные инструменты, которые позволяли контролировать работу отдела оценки?

Тимур: У нас до этого отдела оценки не было, каждый ведущий специалист, как мы их называем, или оценщики, они принимали решение сами. Полноценного инструмента, конечно же, не было, руководители осуществляли выборочный контроль по конкретным машинам, но чаще всего это было так: если машина застоялась, зависла, тогда по ней начинался разбор, а в текущем режиме целостной картины, конечно, не было.

CM: То есть сложно было в моменте подключиться где-то и, возможно, помочь оценщику принять решение или настроить систему так, чтобы большая часть решений принималась правильно, грубо говоря?

Тимур: Ну да, по крайней мере, увидеть это в моменте было сложно, только уже постфактум, когда приходилось тушить пожар.

CM: А вот интересный вопрос, переходя от оценки к управлению складом. Как у вас был поставлен процесс управления и переоценки автомобилей?

Тимур: Как я уже начал говорить, мы пытались автоматизировать этот процесс. Каждые 10 дней система сама проводила переоценку автомобилей, плюс исключался человеческий фактор. Безусловно, переоценить машины никто не забывал, но минус в том, что система не анализировала рынок, и переоценка производилась автоматически. Соответственно, иногда не совсем объективно, поскольку система не понимала, когда можно сделать переоценку меньше либо больше. Понятно, что от вопиющих злоупотреблений мы застраховались — нельзя было забронировать машину и ждать пока она уценится, однако и здесь находились способы обхода. Например, на одной из площадок выявили такое ухищрение: сотрудники просто изымали ключи из автомобилей, то есть автомобиль не забронирован, не в ремонте, переоценка автоматически шла, ждали когда цена упадет, ну и как-то пытались этим воспользоваться.

CM: Понятно. Давайте теперь поговорим о принятии решения о подписке на CM.Expert, о внедрении платформы. Как принималось решение, чем руководствовались, и какие были ожидания?

Тимур: Начну с самого начала. Как я уже сказал, у нас возникло понимание, что своими силами в текущем режиме мы не сможем обеспечить достаточную прозрачность, аналитику, тем более использовать информацию с рынка. Так возникла необходимость в сотрудничестве с платформами. На тот момент на рынке, на мой взгляд, было два сильных технических решения. Мы договорились, что будем их тестировать, разделив, грубо говоря, холдинг на две половины. Тестирование осуществлялось примерно год, но решение в конечном итоге принималось нашим собственником. На мой взгляд, оно было обосновано, потому что, если говорить о технической части, то здесь изобрести велосипед достаточно сложно, так как все платформы, появляющиеся на рынке, плюс-минус идентичные.

Единственное, чем CM.Expert оказался для нас приоритетнее, это, скажем,своими внедренческими умениями. Инструмент может быть хороший, но, если не уметь им пользоваться, ничего не изменится. CM.Expert создали может не самый высокотехнологичный инструмент, но очень хорошо научили нас и, наверно, наших коллег этим инструментом пользоваться и максимально извлекать преимущества. Именно за счет помощи во внедрении, обучений и последующего сопровождения CM.Expert выделяется. Поэтому приоритет был отдан в пользу этой платформы.

CM: Насколько мне не изменяет память, мы проходили тестирование. Напомните, пожалуйста, сколько оно длилось, и на что вы обращали внимание при сравнении?

Тимур: Тестирование длилось год. Сначала мы внедрили CM.Expert в восточном регионе — в Башкортостане и Оренбургской области. В первую очередь, мы обращали внимание на исключение болезненных зон — на токсичный склад, то есть насколько платформа позволяла его оптимизировать, повысить оборачиваемость, улучшить, ну и, конечно же, смотрели на удельную маржинальность. Вот 3 основных параметра, которые мы анализировали по обеим платформам. Поскольку показатели подразделений, которые работали на CM.Expert, оказались лучше, это предопределило наш выбор.

CM: А как выражалось в цифрах?

Тимур: На этапе окончания тестирования в среднем по группам компании оборачиваемость достигла пикового значения, было, около 60 дней. В то же время по восточному региону, который работал на СМ, оборачиваемость была около 40 дней на тот период. Токсичный склад. Для нас токсичный склад – это 90+дней, в целом по группам компании он был более 25%, в восточном регионе около 15%, ну и маржинальность была на 3% выше, чем в среднем по группе.

CM: Да, спасибо. Теперь хотелось бы поговорить о непосредственно процессе внедрения и использования CM.Expert. Как долго занял процесс внедрения, техническая интеграция, освоение системы сотрудниками? Насколько это было сложно?

Тимур: Если говорить о начале работы системы, то это произошло на удивление быстро, несмотря на то, что наш холдинг очень разбросанный как географически, так и по количеству автоцентров, брендов. Говоря о процессе внедрения, думаю, он занял месяца 2. Не так давно мы обучали работе с CM.Expert руководителей отделов продаж новых автомобилей, которые вроде как к процессу оценки имеют опосредованное отношение, но мы посчитали, что их тоже нужно вовлечь. Сейчас мы вовлекаем все больше пользователей, чтобы они умели пользоваться системой, извлекать из нее плюсы, выискивать наши резервы, которые можно использовать. Таким образом, мы запустили полноценную работу за 2 месяца.

CM: Раз разговор зашел об отделе продаж новых автомобилей, как CM.Expert помогает в коммуникации между отделами, и в целом чем помогает CM.Expert отделу продаж новых автомобилей?

Тимур: Кстати, хороший вопрос, потому что между отделом продаж новых автомобилей и приемкой автомобилей с пробегом всегда есть некий конфликт. Одни будут всегда говорить, что вот эти дешево оценивают, поэтому клиенты машину сдавать не хотят, другие, наоборот, говорят, что отдел продаж нам просто не направляет клиентов, куда-то сливают трафик, и вот на этой границе, к сожалению, фирма всегда много теряет. Но, как правило, подобные дискуссии основаны на эмоциях. Платформа дала хорошую возможность перевести разговор из, так скажем, эмоциональной плоскости на язык неких цифр, и когда сейчас отдел продаж, например, говорит оценщику: «Вы оцениваете машину дешево, надо принимать дороже». Оценщик отвечает: «Хорошо, но там уже цена приема 90% к рынку, давай примем дороже, а ответственность поделим пополам». Сразу же коммуникация переходит в другой ракурс, и все чаще мы наблюдаем случай, когда они садятся в одну лодку и уже вместе начинают работать с клиентом по продаже той цены, которая интересна компании, чем вести неконструктивный дискурс.

CM: Здорово. Продолжая эту тему, как в целом изменились процессы в компании ТТС с внедрением платформы CM.Expert, улучшились ли они, что появилось нового?

Тимур: Сказать, что процессы изменились кардинально, нельзя, потому что, опять же, велосипед изобрести сложно, но качество работы отделов приемки и продажи автомобилей, безусловно,улучшилось. Они стали основываться не просто на ощущениях, каких-то хаотичных действиях, а на цифрах и фактах. Возьмем процесс приемки автомобилей: если раньше оценщик или байер все-таки дискутировали с клиентом больше на эмоциях, на ощущениях продавая ему эту цену, то платформа дает возможность дискутировать уже через призму конкретных объявлений, сроков нахождения, конкурентоспособности цен и так далее. Мы прекрасно понимаем, что клиент скептичен, особенно, когда он продает свою машину. Какую цену клиенту не назови — это всегда меньше его первичных ожиданий и разговор на эмоциях часто не приводит ни к чему, поэтому оценщику нужны какие-то подтверждения. Платформа дает возможность опираться на цифры, факты и, соответственно, доверие клиента повышается. С точки зрения продаж автомобилей с пробегом, платформа тоже дала больше возможностей. Сейчас при переоценке автомобилей специалисты прайсинг-центра руководствуются рынком. Система подсказывает, когда срок переоценки а/м пропущен. Система подсказывает, когда описание авто недостаточное, или количество фото не соответствует. Система дает много подсказок. И если включить их в регулярный менеджмент, можно существенно увеличить скорость продажи авто.

CM: А как лично вы используете CM.Expert, как часто, на что обращаете внимание с точки зрения своего уровня и положения в компании?

Тимур: Ну я так или иначе в системе каждый день. Понятно, что в какие-то дни я просто смотрю текущую динамику по складу: сколько машин свежих, сколько застоявшихся, какая средняя маржа, т.е. смотрю склад и статистику продаж по крупным индикаторам, какие есть отклонения.

Но 2 раза в неделю я прямо выделяю себе время в календаре, когда начинаю глубоко копаться в системе. Например, смотрю машины, которые проданы ниже рынка в первые 7 дней, то есть упущена маржа, естественно,спрашиваю, что произошло, почему эта машина продалась по такой цене. Конечно, этот контроль довольно выборочный. Сплошной контроль осуществить достаточно сложно, хоть склад сейчас и уменьшился, когда-то у нас было более 5000 автомобилей, сейчас чуть более 2000, но, в любом случае,такой даже выборочный контроль позволяет повлиять на ситуацию.

Или смотрю машины, которые стоят ниже рынка, с высокой ликвидностью, и более 60 дней не проданы. Явно что-то не то с состоянием авто. И, как правило, попадаю в точку. Либо а/м не заводится, либо у него еще какие-то проблемы.

CM: Ранее вы сказали, что минимум раз в месяц вы контактируете с вашим перфоманс-менеджером. О чем вы с ним разговариваете? Чем в целом полезен перфоманс-менеджер, как лично для вас, так и для компании ТТС?

Тимур: Контакт осуществляется не раз в месяц, а чаще. Как правило, по каким-то необходимым доработкам. Даже сегодня, например, на встрече я уже высказал свои пожелания о доработках системы. Очень импонирует обратная связь. Всегда есть попытка пойти навстречу клиенту, по крайней мере, попытаться доработать систему так, как это удобно пользователю. Плюс получаем обратную связь. Представитель CM.Expert видит ситуацию по всему рынку, и здесь нам очень ценны подсказки, что в целом по рынку такой тренд, и если мы где-то выбиваемся из тренда, то можем эту подсказку увидеть.

CM: Можете ли вы по пунктам перечислить, что вам дает CM.Expert? Какие ценности?

Тимур: Первое — это качественное управление складом, безусловно.

Второе — это контроль оценок автомобилей. Да, я это не упомянул, мы еще с помощью CM.Expert все оценки заводим первично в систему, мы видим количество оценок, можем контролировать конверсию из оценок в приемы. Плюс мы можем сразу увидеть, кто из специалистов завышает цены по приему, кто занижает, обоснованно или нет, то есть мы можем управлять оценками — это второе преимущество.

Третье — это, наверное, часть из управления складом – управление контентом, качеством контента, размещением. Даже когда мы работали с классифайдами, возможность контроля размещения объявлений отсутствовала. Правда, сейчас мы с классифайдов ушли.

CM: Насколько удобно использовать CM.Expert с точки зрения постановки задач? И в целом работать с платформой?

Тимур: Конечно, хотелось бы сказать, что это дело привычки, потому что мне удобно, я работаю с системой достаточно часто, заглядываю, когда возникают какие-то вопросы. Оттуда легко получить информацию. Но я скажу по опыту: мы проводили комплексное обучение для автосалонов по продаже новых авто. Полдня онлайн обучений — и, в принципе, я скажу, что больше половины теперь этой системой владеют и пользуются. Это говорит, что юзабилити достаточно хороший.

CM: Насколько более управляемым стал бизнес ТТС с использованием платформы CM.Expert?

Тимур: Безусловно, более управляем. Резюмируя все, что я до этого говорил, мы сейчас действительно качественно управляем складом и контентом, то есть мы видим все проблемы в моменте. Мы можем управлять складом неликвидов, мы видим все неликвиды с подробностями и большую часть причин попадания автомобилей в неликвидный или, как сейчас говорят, в токсичный склад. Мы можем управлять оценками, поэтому управляемость стала, конечно, лучше.

CM: Теперь попрошу вас немножко приоткрыть завесу тайны. Можете ли вы поделиться результатами внедрения CM.Expert? Именно о цифрах хотелось бы поговорить.

Тимур: Мы взяли для анализа период до пандемии, первый квартал этого года, и сравнили с аналогичными периодами до работы с CM.Expert. Соответственно, можно сказать, что оборачиваемость у нас выросла. Оборачиваемость, которая у нас была до внедрения платформы составляла более 60 дней, 61 день, если быть точным. Она сократилась до 50 дней, то есть достаточно существенное сокращение — почти на 20%. В целом по группе компаний на период внедрения CM.Expert токсичный склад составлял 21%, а в начале этого года было только 12%, когда платформа уже полноценно работала, то есть почти в два раза.

CM: Hасколько сложно было внедрить систему, с какими проблемами столкнулись и на сколько также сложно было их решать в моменте?

Тимур: С сопротивлением, конечно, столкнулись. Еще на этапах тестирования системы было много сопротивлений и аргументаций, мол мы итак все знаем, мы итак все видим. Часть сотрудников эти изменения не приняли, но мы прекрасно понимаем причины, ведь в мутной воде рыбка хорошо ловится, поэтому кто-то даже принял решение покинуть компанию, кто-то пытался саботировать систему, но, когда есть воля руководства, любые изменения внедряются, главное, не сомневаться. Эффективность этой системы налицо, на цифрах.

Еще один ключевой фактор состоит в том, что наш российский автомобильный рынок не такой опытный как рынки зарубежные.В США, например, трудно представить, чтобы хоть одна компания работала без данной платформы. Это только вопрос времени, когда подобные системы внедрят все компании на нашем рынке, поэтому здесь, мне кажется, не стоит изобретать велосипед, а просто нужно использовать опыт наших успешных западных коллег.

CM: Вернемся к показателям. Как изменилась конверсия из оценки в прием и как система повлияла на качество оценки с точки зрения результата? Если можно, тоже в цифрах.

Тимур: Я могу назвать сравнение в цифрах, но оно будет абсолютно не точным. Объясню почему. До работы с платформой мы просто не имели качественных замеров. Оценщик мог назвать цену, пользуясь классифайдом, как это было описано в наших рекомендациях, он мог по настроению называть любую цену клиенту, и,по большему счету,мы не видели первичный полноценный трафик оценок. Поэтому и говорить о конверсии здесь, наверное, достаточно сложно. С запуском платформы все оценщики начали в ней работать, все оценки они теперь заносят в CM.Expert, поэтому мы можем говорить о замерах конверсии и о её динамике. На сегодняшний день у нас конверсия составляет почти 30% из оценок в прием. И мы сделали так, что всем оценщикам сложно работать без платформы, оценивая автомобиль как раньше на глазок.

CM: А почему сложно, какие есть ограничения, которые не позволяют им работать без платформы?

Тимур: Аргументы. Банально, оценщик не сможет качественно аргументировать цену, не заведя в платформу анкету об автомобиле. Помимо этого, мы видим сейчас все направления клиентов от наших продавцов-консультантов на оценку, это завязано в СRМ-системе, и можем сравнивать, если было направление на оценку, а в системе оценка отсутствует, конечно, мы спросим это с ведущего специалиста (оценщика). Я не помню, чтобы за последний период возникали подобные проблемы. Потому что платформа, действительно, дает удобство оценщикам, их уже не надо заставлять в ней работать. Однако первично, безусловно,пришлось приложить усилия, чтобы заставить работать в системе. К слову, когда мы внедряли первую СRМ-систему в холдинге, было что-то аналогичное, я помню, сам ходил по автосалонам, проводил круглые столы с продавцами, отбирал у них бумажные ежедневники, чтобы некуда было записывать клиентов, чтобы они были вынуждены работать в электронной системе. Сейчас спроси у любого продавца, может ли он работать без СRМ, он глаза округлит и скажет: «Как по-другому возможно?». Тоже самое происходило с оценщиками.

CM: Скажите, пожалуйста, как происходит процесс аргументации цены клиенту оценщиком? Какими показателями он оперирует, что говорит, что показывает?

Тимур: Аргументация цены клиенту опирается на рынок, на ту информацию, которую предоставляет CM, на информацию с классифайдов. Можно вывести все оценки, убрать нерелевантные предложения, где либо завышенная цена, которую можно назвать неадекватной, либо автомобили с большими сроками хранения, и дальше идет аргументация, что цена, которую вы хотите, аналогична предложению, которое на рынке уже 3-4 месяца не продается. Есть также архивные объявления, которые тоже очень хорошо работают для аргументации. У нас в стандарте для ведущего специалиста все написано: какие кейсы использовать для аргументации цены клиенту.

CM: Среди всех изменений, которые вы назвали, какой ваш главный результат за все время работы с CM.Expert, чем вы больше всего довольны?

Тимур: Больше всего доволен тем, что мы наконец-то расшили склад неликвидов. Вот теперь, по крайней мере, мы уверены, что мы уже сможем не допустить рост токсичного склада, рост неликвидного склада, потому что мы, действительно, этим процессом управляем, полноценно видим причины создания неликвидов, видим потенциальные неликвиды, с которыми начинаем работать заблаговременно до их создания, поэтому это, наверное, основное.

CM: Можно ли сказать так, что CM.Expert во время неопределенности помог не потерять тот уровень управляемости и понимания ситуации, который был и до периода самоизоляции.

Тимур: То, что CM.Expert позволяет не потерять уровень управляемости — это факт. Потому что, действительно, рынок колеблется с периода избытка автомобилей в период дефицита. Дальше можно строить свои стратегии как угодно, но, когда у тебя есть качественная управленческая информация, ты можешь строить свою стратегию на её основании.

CM: Что для вас CM.Expert сегодня?

Тимур: Для меня CM.Expert — это, в первую очередь, люди, которые работают с этой платформой, этой системой, представители компании, которые нам помогают ее внедрить. Ну, конечно, это хороший технологический продукт, но, как я уже говорил, продуктов много, а умение работать с ними, на мой взгляд, намного важнее.

CM: Очень приятно слышать такое. И последний заключающий вопрос. Как вы видите развитие CM.Expert, точнее, что бы вы хотели видеть в CM.Expert, как бы вы хотели, чтобы CM.Expert развивался?

Тимур: Если говорить о наших локальных интересах, для нас, конечно же, важно, чтобы CM.Expert был полностью интегрирован с нашими системами, полноценной CRM-системой, системой внутреннего управления склада. Вот это первично. Понятно, что это долгий и сложный процесс, но многое уже сделано, и я рассчитываю, что мы этот процесс все-таки завершим. Это то, что касается нашего локального использования. С точки зрения развития самого продукта, если мы научимся анализировать реальные продажи и реальные цены продаж, это было бы хорошим дополнительным плюсом в развитии системы.

CM: Что не так с CM.Expert, что может быть не нравится?

Тимур: Настойчивость Эрика, он может звонить в выходной какой-нибудь, когда ты занят какими-нибудь личными делами, и ты понимаешь, что этот разговор будет надолго. Так, Эрик, конечно, красавчик во всех отношениях, но его настойчивость…

CM: Но зато есть результат.

Тимур: Зато есть результат. (Ну мы понимаем, что это шутка, поэтому, Эрик, если увидишь это, не обижайся, я из лучших побуждений).

CM: Тимур Ирекович, спасибо большое за интервью. Очень приятно было слышать от вас столько обратной связи. Очень рады, что приносим вам пользу, и продолжим ее приносить далее на всем протяжении нашего сотрудничества. Спасибо вам.

Тимур: Спасибо вам за совместную работу.

Сокращённая видеоверсия интервью:

На правах информационного партнерства.

CM.Expert
CM.Experthttps://cm.expert
CM.Expert — лидер российского рынка и первая в России DataMining платформа для оценки и управления складом автомобилей с пробегом, которая используется крупнейшими автодилерами России.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X