Как это было: конференция «Особенности продаж на рынке автомобилей с пробегом»

«Автомаркетолог» открыл новый сезон миниконференций и провел 1 февраля онлайн, просвещенный актуальной сейчас теме рынка автомобилей с пробегом. Рассказать о проблематике этого рынка, поговорить о его особенностях, а также об инструментах, используя которые можно эффективно развиваться в этой сфере автобизнеса, собрались эксперты отрасли, представители дилерских компаний, а также компаний-разработчиков IT-решений. Тон дискуссии задавали в том числе и зрители конференции, которые задавали вопросы в чате трансляции, а также ее бессменный ведущий Олег Мосеев.

Открыл конференцию Артем Самородов, партнер издательства «Короче, дилер!», эксперт на рынке автомобилей с пробегом. «Мы живем в непростые времена, и к чему все приведет — никто не знает», — с таких слов начал свое выступление Артем. Недавние «смутные времена» автобизнесмены прожили успешно, главным образом, с точки зрения доходов. Но именно этот период стал негативным с точки зрения качества развития самих игроков рынка авто с пробегом. «С точки зрения развитий отношений с клиентами этот период мы пережили негативно», — так считает эксперт.

Одним из наиболее ярких трендов, который свидетельствует об изменениях на авторынке  — это развитие сферы онлайн-продаж. В отношении онлайн ритейла, а это та сфера, которая, казалось бы, начала активно развиваться в период пандемии, Артем выразился весьма категорично. Стоит в принципе задать вопрос «а будет ли реальный онлайн?», — предлагает он.  «Есть только два способа реально перейти к онлайн-продажам, — отметил Артем. — Это высокое качество услуги и доверие потребителей или жесткая «принудиловка». Насчет «принудиловки», впрочем, можно сомневаться. Если будут введены продолжительные и жесткие локдауны, может исчезнуть сама потребность в использовании автомобиля, а значит, и в его покупке. Реально двигать вперед формат онлайн-продаж могут качество и доверие. В сфере продаж новых авто качество есть, а доверия нет, — уверен Артем. И проблема с доверием, кстати, стала очевидной и усилилась именно в годы пандемии. «Очевидно, что выход один: обойти дилеров и продавать машины напрямую. Вот и весь онлайн для новых автомобилей», — считает Артем.  Он считает, что в этом случае изменится архитектура взаимодействия с дилерами, которые просто займут другое место в этой «цепочке».

А вот на рынке авто с пробегом онлайн-продажи имеют более оптимистичные перспективы для развития. «Но кто из игроков на этом рынке движется в направлении качества и доверия?» — риторически спрашивает Артем. При этом, не решив ключевые для своих процессов вопросы, многие игроки отрасли всерьез занимаются вопросами более частного порядка, например, как отличить онлайн-продажи от бронирования.  Но онлайн-продажи — это прежде всего правильный и реальный клиентский опыт, который и нужно создавать.

Также есть вопросы, которые справедливо волнуют и покупателей на авторынке. А именно — когда цены на машины упадут и когда закончится дефицит. По мнению эксперта, в ближайшей перспективе дефицит на авторынке сохранится, а цены на автомобили не снизятся. Артем считает, что в течение года цены на новые машины будут растит по 1-2% месяца в месяц. Рост стоимости автомобилей с пробегом при этом опередит темпы роста цен на новые авто. Уже сейчас видно, что даже относительно ликвидные подержанные автомобили продаются порой в течение нескольких часов после публикации объявления. Со временем покупка таких успешных лотов будет происходить быстрее, что наряду с другими факторами повысит спрос и на программы подготовки специалистов по закупкам.

Успех в сфере продаж автомобилей с пробегом с точки зрения дилерских процессов не должен ограничиваться только тем, чтобы быстрее заполучить выгодный для перепродажи автомобиль. До тех пор дилеры не поменяют внутри своих компаний бизнес-процессы, которые сейчас устроены и идут по старинке, скорость выкупа автомобиля не поможет в целом исправить ситуацию с клиентским опытом. Чтобы изменить ситуацию, как считает Артем, необходимо, менять бизнес-процессы, а также учиться жить и работать в онлайне.

Максим Батизат, эксперт по развитию клиентского бизнеса MaxPoster, рассказал о том «Как навести порядок в выкупе и оптимизировать рекламные расходы». Максим начал с обзора рынка и подтвердил, что прошлый год прошел под девизом роста цен на автомобили с пробегом и ростом продаж таких машин. В этих условиях, по мнению MaxPoster, необходимо активно развивать направление выкупа подержанных авто, а также эффективно наполнять склады, правильно работать с CRM, чтобы не терять клиентов, и «выжимать» максимум пользы от работы с классифайдами. Для этих целей у MaxPoster есть несколько полезных инструментов. Так, например, модуль «Актуальный рынок» позволяет анализировать актуальное состояние рынка, чтобы оперативно выкупать, оценивать и выгодно продавать машины с пробегом. Инструмент под названием «Список предложений» помогает быстро и удобно подбирать автомобиль по заданным фильтрам. Другой инструмент — «Обработка трафика» — помогает анализировать массу предложений, исходя из разных лотов. В своем выступлении Максим уделил также внимание новому проекту «Аукционы Авито». Это проект призван сделать процесс продажи автомобилей с пробегом более комфортным, простым и безопасным для всех участников сделки. Схема работы «Аукциона Авито» проста: все что надо от продавца — заполнить карточку-объявление о продаже машины через классифайд и отметить, что ее необходимо выставить на аукцион. Так автомобиль появляется в системе онлайн-аукциона, доступ к которому получают проверенные партнеры «Авито Авто».

Сергей Новосельский, директор по маркетингу и цифровым продуктам инвестиционной компании X2, рассказал о том, чем бизнес по продаже автомобилей с пробегом отличается от бизнеса по продаже новых авто.

Очевидно, что в России емкость рынка подержанных авто значительно превышает размеры рынка новых автомобилей. Рынок б/у машин более стабилен и менее подвержен турбулентности. Как отметил в своем выступлении Сергей, одним из важных отличий рынка новых авто от рынка авто с пробегом является тот факт, что на рынок новых машин прямое влияние оказывают взаимоотношения импортеров с дилерами.

Бизнес по продаже новых авто отличает и то, что в нем сам дистрибьютор определяет свою целевую аудиторию, а также структуру стока у дилера. Кроме того, в этом бизнесе дилеру приходится постоянно искать компромисс, стараясь сочетать работу по собственным стандартам с работой по требованиям импортеров. В бизнесе по продажам подержанных машин сам продавец формирует свой сток, самостоятельно и по собственным стандартам продвигает свой бренд и ищет новые ниши для работы на этом рынке. Очевидно, что и на рынке автомобилей с пробегом покупатель проходит более короткий путь, что при покупке новой машины.

Интересно разняться и каналы коммуникации. Так, в сфере продаж новых автомобилей до 30% лидов дает контекстная реклама, классифайды — только 15%, а «органика» дает только 5%, тогда как на рынке б/у машин классифайды дают 70%, а еще 15% приходится на офлайн-каналы.

О том, что будет дальше с рынком автомобилей с пробегом в эфире конференции рассказал Гаджи Курбанов, основатель и CEO Haraba. На примере Московского региона он рассказал об аналитике рынка. На долю дилерских объявлений в Москве приходится 43% на конец 2021 года. Примечательно, что 13% объявлений о продаже автомобилей от частных лиц снимались с публикации в течение двух дней после публикации (и понятно, что их выкупают независимые покупатели, а не дилеры), а средний срок продажи машины по всем ценовым сегментам составил 10 дней. При этом дилеры продавали автомобиль в среднем за 40 дней. Примечательно, что, по наблюдениям экспертов Haraba, этот показатель заметно вырос за последнее время, что может указывать на то, покупательских трафик падает, а рынок, вероятно, переходит из стадии «рынок продавца» в стадию «рынок покупателя». По словам Гаджи, в целом по стране доля обычных «физиков»-продавцов упала до исторического минимум — 40%. «То есть профессионалы за счет процесса выкупа с улицы суммарно превысили 50%, и я считаю, что это исторически значимое событие для рынка», — отметил Гаджи.

Говоря об альтернативных каналах продаж, он привел в пример телеграм-канал Haraba, который может помочь с продажей «бэд стоков». Рекорд скорости продажи автомобиля через канал составил 1 минуту с момента публикации. Среди других полезных инструментов Haraba предлагает также доску подбора, а кроме того и инструменты управления складом, которые помогают продать «старые стоки».

На конференции «Особенности продаж на вторичном рынке» мы обсудили еще много вопросов, касающихся работы дилеров и независимых продавцов. Если вы пропустили конференцию, ее можно посмотреть в записи, пройдя регистрацию на сайте.

«Автомаркетолог» благодарит партнеров конференции, компании «Авито Авто», CarSale, Jaky, MaxPoster, «Автотека» и «Haraba Дилер».

Следите за нашими анонсами и не регистрируйтесь на конференции «Автомаркетолога». Новая конференция состоится уже 1 марта!

В качестве бонуса мы попросили высказаться по теме конференции экспертов. которые не выступали на ней — но также имеют имеют немало интересных и ценных мыслей о вторичном рынке!

Дмитрий Матвеев,
генеральный директор «Мой Автопрокат»

Б/у машины также, как и новые, сильно выросли в цене. И некоторые из них в более дорогой комплектации стоят дороже нового автомобиля в комплектации ниже.
Сегодня рынок б/у максимально близок по цене к рынку нового авто. Пример: в самой пустой комплектации Камри стоит 1.85 млн. В жирной комплектации с пробегом 100 тыс. км. Камри торгуется на уровне 1,85 млн. руб. Уникальная ситуация, не припомню такой в прошлом.

Станут ли б/у автомобили еще дороже? Цены как на новые, так и на б/у автомобили очень четко коррелируют с курсом валют, так как компоненты автомобилей покупаются за евро / доллары. Чтобы предположить, что будет с ценами на автомобили — смотрите на валютные котировки.

Спрос и дальше будет превышать предложение, т.к. ослабление рубля и постоянно растущие цены стимулируют людей покупать машины — они стремятся успеть купить автомобиль до следующего скачка цен.

Люди вкладывают сбережения в автомобили, потому что они ликвидные. И если задашься целью, их можно за пару дней продать. Особенно сейчас: люди, которые продавали в прошлом году двух-трехлетки (например, Volkswagen Polo и т.п.), не только не потеряли, но и остались с небольшой прибылью.

Если думаете купить подержанное авто до 3х лет, поторопитесь. Рынок новых авто падает, и это ведет к тому, что автовладельцы все чаще откладывают продажу старого и покупку нового авто. А это значит, что рынок хороших и относительно новых б/у машин будет сжиматься и цены на них будут продолжать расти.

Если авто Вам остро необходимо здесь и сейчас — покупайте чем быстрее, тем лучше, чтобы успеть до следующего скачка цен. Если нет, отложите покупку плюс-минус на год и присмотритесь к все более и более набирающему обороты тренду на использование авто вместо приобретения его в собственность (каршеринг, аренда авто). Очень возможно, что в Вашем конкретном случае это будет куда более выгодно с точки зрения нагрузки на Ваш бюджет, чем покупка новой или б/у машины.

Владислав Хайновский,
заместитель Генерального директора по продажам автомобилей с пробегом ГК АВТОDOM

Автомобильная отрасль испытывает сложности из-за дефицита комплектующих (полупроводников, запчастей, микрочипов), сокращения производства, падения курса рубля. В среднем цены на новый легковой автомобиль в России выросли более чем на 20% и превысили отметку в 2 млн рублей.

По этой причине внимание части покупателей сместилось на вторичный рынок, но и тут ситуация с доступностью автомобилей напряженная: объем продаж авто с пробегом в России в прошлом году увеличился почти на 5%, цены выросли в среднем на 21%. В то же время в условиях дефицита новых авто часть автовладельцев не спешит расставаться с имеющимися. Особым спросом пользуются автомобили с пробегом до 3 лет: они дорожали быстрее новых. Например, в базовой комплектации новый автомобиль стоит 1,85 млн. руб. В полной комплектации с пробегом в 50 тыс. км его цена так же может находиться на уровне 1,7 млн руб.

Многие реализовали в прошлом году отложенный спрос, и, вероятно, во втором полугодии 2022-го произойдет насыщение рынка новыми автомобилями, это снизит давление и на «вторичку». При этом вторичный рынок всегда будет демонстрировать хорошую динамику спроса.

В таких условиях дилерам, необходимо сокращать издержки, диверсифицироваться в сторону продаж автомобилей с пробегом с прозрачной историей обслуживания, расширять их ассортимент. Нужно удерживать постоянных клиентов программами лояльности.

Опасаясь, что цены вырастут еще больше, покупатели в минувшем году активно пользовались автокредитами. Среди клиентов автосалонов все больше молодых покупателей до 25 лет, у которых кредиты особо популярны. Именно зумеры, часто ведущие свои блоги, делясь великолепной покупкой, могут обращать внимание подписчиков на бренд, на модель автомобиля из определенного автосалона. Поэтому для привлечения клиентов поколения Z необходимо помнить и о его запросах: сокращать время покупки, использовать онлайн шоу-румы, в том числе на вторичном рынке. Например, видеозвонки в приложении для первичного осмотра, 3D-панорамные фотографии в объявлении повышают лояльность к бренду и позволяют сократить срок продажи авто на 25%.

Владимир Желобов,
директор департамента продаж автомобилей с пробегом ГК АвтоСпецЦентр

По итогам 2021 года автомобили с пробегом в России подорожали ДО 30%, а в январе 2022 года цены увеличились Еще на 5-8%, и средняя стоимость составила 1 млн 49 тысяч рублей. Рост цен на авто с пробегом объясняется дефицитом новых автомобилей по причине сокращения их выпуска из-за нехватки микрочипов. В связи с этим, спрос на автомобили с пробегом держится на стабильно высоком уровне, особенно востребованы 3-5летние автомобили в хорошем техническом состоянии.

На вторичном рынке сохраняется дефицит трех- пятилетних авто и средняя их стоимость увеличилась на 20,8%.

Автомобиль, если в нем есть необходимость, лучше покупать сейчас, так как к весне цены на новые автомобили еще увеличатся. В январе-феврале 2022 года еще можно купить авто по ценам прошлого года. В дилерских центрах покупка автомобилей с пробегом проще и выгоднее, так как приобрести авто можно в кредит, в отличие от сделки с физическим лицом.

В 2021 году россияне подали рекордное число заявок на получение автокредита — 7,46 млн заявок.