На этот популярный вопрос ответит Максим Воробейчик, директор по развитию Kodix Auto. Но давайте сначала вместе с Максимом разберемся с понятиями. Что такое продавать онлайн? Если вы все еще думаете, что онлайн-продажи — это перевести денег дилеру через интернет-эквайринг, тогда мы идем к вам!
Онлайн — это, прежде всего, про дистанционное принятие решения. Это возможность совершить весь цикл покупки, не выходя из дома. Можно ли прервать этот цикл? Да, например, если клиент запутался в процессе оформления кредита или оценки трейд-ин и задал вопрос менеджеру. Как думаете, в таком случае, эта сделка перестанет быть онлайн? Конечно, нет. А если у клиента все деньги только наличными, нужно ли мне (надеваю шляпу дилера) заставить его их обезналичить и пойти домой к компьютеру? Глупо же. Онлайн должен снимать границы, а не создавать их — этом весь смысл.
Чем вам поможет онлайн:
- исключает фактор «менеджера-разгильдяя» (хорошо, что у вас таких нет, но говорят еще встречаются). Пройдя по цифровому пути, клиент сэкономит вам бюджет на пресейл. Вы же считаете время своих сотрудников в деньгах, или оно бесплатное?
- позволяет жителям дальних городов в удобном формате выбирать свой автомобиль
- способствует сбору массива данных. Любой клик по цифровому инструменту — это данные о клиенте в вашей базе. Чем больше данных в базе, тем качественнее звонок, лучше предложение, больше продаж, выше лояльность. Вы должны знать своего клиента!
- способствует более точному ведению рекламных кампаний, а значит экономит бюджет.
Кто-то скажет, что диджитал стоит, как чугунный мост. Да, мощная цифровизация всех процессов дилера стоит недешево. А знаете, что дороже цифровизации? Бездействие.
Вы решаете действовать. Но как правильно продавать онлайн?
Начните с малого — установите онлайн-витрину, модули кредита и трейд-ин. Сперва попробуйте без одобрения, покачайте трафик, посмотрите, что и как делает ваш клиент. Предложите клиенту протестировать эти инструменты в шоуруме, или пока он ждет или выбирает, спросите что ему удобнее, чего не хватает. И дальше развивайте это направление. Хотят одобрение кредита? Включите. Хотят доставку — организуйте. Онлайн, в первую очередь, про людей и удобство. Получить клиента и его лояльность реально только честностью и открытостью. Это уже поняли крупнейшие европейские и американские трейд-ин площадки — они указывают сразу на фотографиях все погрешности автомобиля, предупреждают об имеющихся проблемах и гарантируют ремонт или возврат. Именно такой подход делает этих игроков крупнейшими авторитетами в онлайн. Ведь заказывая чайник за определено стоимость, вы не предполагаете, что в магазине вы заплатите дополнительно за подставку, ее установку, страховку и чайный сервиз с упаковкой чая. И вообще «тот чайник уже купили, но у нас есть такой же только по цене х2». Почему же в авторитейле такое возможно?
А что насчет лидов? Разве плохо их собирать? Разве сбор лидов не про онлайн-ритейл? Другой вопрос — как вы их собираете, сколько информации в этих лидах, насколько они квалифицированы.
Как я уже упоминал ранее, грамотный онлайн помогает собирать очень важную для дилера информацию: на каком авто ездил клиент, на каком хочет ездить, какой кредит выбирает, какие автомобили уже смотрел и т.д. Сегодня главное — данные. И чем больше вы знаете, тем вы сильнее. Отсюда вопрос к дилерам — какие данные вы соберете, если у вас на сайте преимущественно только форма обратной связи?
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.