Открытое письмо дилерам от Дейла Поллака из Cox Automotive

781

Наш постоянный партнер Александр Усольцев прочитал открытое письмо Дейла Поллака из Cox Automotive (оригинал вы можете найти по этой ссылке) и потрудился, чтобы художественно перевести его избранные тезисы, так как мысли понравились и стоят того, чтобы быть доступными русскому искушенному читателю.


В мою бытность дилером мы видели спады, которые вызвали жесткие условия розничной торговли автомобилями. Но никто даже близко не сталкивался с тем, что сейчас испытывают дилеры. В целом по отрасли трафик в шоу-румах снизился более чем на 80 процентов в годовом исчислении, количество записей на сервисное обслуживание более чем на 50 процентов….

Прямо сейчас важно, чтобы все мы знали, что в конечном итоге все станет лучше. И, если мы верим, что это правда, мы должны сделать все, что в наших силах, сегодня, чтобы воспользоваться возможностью, которая появится, когда все станет лучше, когда рынок нормализуется.

Если вы думаете о наиболее значительных инвестициях в дилерский центр, они делятся на три категории: люди, склад автомобилей и недвижимость… Возможно, самый распространенный и постоянный вопрос, который я слышу от дилеров, заключается в следующем: «Что мне делать с моим складом подержанных автомобилей?»

Чтобы помочь дилерам ответить на вопросы о том, как они должны обращаться со своими складами подержанных автомобилей, я предлагаю три факта:

Факт 1: Через шесть месяцев, когда модели 2021 модельного года начнут поступать в дилерские центры с завода, каждое транспортное средство на вашем складе будет на
один модельный год старше. Изменение модельного года в этом году, вероятно, окажет давление на подержанные автомобили в возрасте от одного до трех лет.

Факт 2 : Через шесть месяцев будут огромные, если не беспрецедентные, уровни оптового предложения на рынке. (прим: имеются ввиду аукционы)

Факт 3 : Перед пандемией отраслевые аналитики задались вопросом, насколько
розничный спрос будет падать в этом году. Мы до сих пор не знаем ответа, но потери
рабочих мест предполагают, что будущий розничный спрос будет слабее, чем считалось ранее.

При учете этих фактов многие дилеры приходят к четкому выводу о том, что они должны делать со своим текущим складом подержанных автомобилей: «Продавайте его быстро и сохраняйте наличные деньги».

Я считаю, что стратегия продаж должна начинаться с наиболее подверженных риску
автомобилей. По всем запасам подержанных автомобилей — автомобили последней модели (2018, 2019 и 2020 годы) представляют собой наиболее дорогостоящие и наиболее рискованные инвестиции для каждого дилера. Стоимость этих автомобилей сегодня скорее всего завтра будет меньше, и со временем она только ухудшится.

Предупреждение для дилеров в новых автомобилях: заводы признают беспрецедентный характер сегодняшнего кризиса. Заводы уже предпринимают шаги, чтобы помочь дилерам управлять затратами на непроданные запасы новых автомобилей. Очень важно, чтобы дилеры могли предложить обоснованные данные, обоснованные причины, по которым их текущие запасы и местный рынок могут/не могут поддерживать дополнительные поставки новых автомобилей.

COVID-19 поставил под сомнение одно из фундаментальных убеждений, касающихся
автомобильного бизнеса: что единственный способ ведения этого бизнеса — это личные живые встречи и взаимодействия людей.

Если вы думаете о всех процессах, которые лежат в основе операций в отделах продаж и послепродажного обслуживания в дилерских центрах, большинство из них основаны на так называемом «принципе бизнеса людей» — что вы ведете дела один на один, с клиентом и автомобилем.

В течение последних нескольких лет Cox Automotive и другие компании призывали дилеров переосмыслить концепцию нашего бизнеса, начиная с физического/личного характера, и заканчивая тем, что включает в себя более персонализированные, управляемые цифровым способом процессы.

Наша позиция уже давно заключается в том, что в условиях, когда прибыльность достигла «переломного» момента в новых и подержанных автомобилях, цифровые технологии и инструменты дают дилерам возможность повысить эффективность своей работы, что приводит к более высоким доходам в продажах и обслуживании автомобилей, а также более здоровым финансовым результатам дилерского бизнеса.

В аукционном бизнесе процент покупок на интернет-аукционах в последние годы
увеличивается на двузначные проценты, поскольку дилеры ищут более эффективные с
точки зрения затрат и времени методы для приобретения автомобилей.

В то же время, в сфере розничной торговли цифровые технологии и инструменты гораздо менее популярны среди дилеров. Отставание в принятии частично обусловлено темпами развития технологий.

Я имел десятки разговоров с дилерами о цифровой розничной торговле. Дилеры часто
останавливали меня в середине предложения. «Это все замечательно, Дейл, но мы
продаем рекордное количество новых и подержанных автомобилей без них». Я понимаю.

Но я также знаю, что, хотя дилеры были наделены способностью фиксировать продажи
рекордного количества новых и подержанных автомобилей в последние годы,
дополнительный объем часто не приводил к дополнительной прибыли. На самом деле, мы знаем, что многие дилеры теряют деньги в отделах новых и подержанных автомобилей, несмотря на то, что продают больше автомобилей.

В этом заключается то, что может стать «лучом надежды» в ситуации COVID-19.

Кризис предлагает дилерам возможность пристально взглянуть на свой бизнес, который может быть устарел.

Жесткий подход включает в себя две фазы:
1. Выявление розничных процессов, которые всегда были менее эффективными, чем вы хотели, и, вероятно, приводил к неправильному обращение с покупателями.

2. Переосмысление этих процессов с целью использования технологий и инструментов
цифровой розничной торговли, чтобы сделать каждый процесс более эффективным,
удобным для клиентов и прибыльным. Некоторые дилеры внесли изменения в одночасье, поскольку ограничения от ситуации с COVID-19 сделали невозможным продажу или обслуживание автомобилей более традиционным способом, которым они следовали годами.

Таков путь автодилера в Америке. Прижмите их к стенке, и они найдут способ выбраться.

Но также стоит отметить, что технологии и инструменты цифровой розничной торговли
прошли долгий путь. Сегодня, благодаря тому, что некоторые дилеры быстро учатся,
элементарные аспекты заключения сделок с новыми и подержанными автомобилями могут осуществляться в цифровом виде. В разгар кризиса COVID-19 дилеры говорят мне, что цифровые инструменты помогают им управлять большим количеством клиентов с меньшим количеством сотрудников и на более безопасных расстояниях, чем они могли бы без них.

Такие «анекдоты» заставляют меня думать, что нынешний кризис может преподавать нам уроки о новых способах ведения бизнеса, которые приносят пользу как дилерам, так и их клиентам.

Мои коллеги из Cox Automotive разделяют это мнение. Вот почему наши компании
предлагают дилерам доступ к технологиям и инструментам цифровой розничной торговли бесплатно или по значительно сниженным ценам.

Наша цель — помочь вам наметить лучший путь вперед, который поможет вам торговать и обслуживать транспортные средства более прибыльным, ориентированным на клиента способом, который будет необходим, когда рынок вернется в нормальное состояние.

Обдумывая следующие важные шаги для вашего бизнеса, помните, что нынешний кризис COVID-19 уже научил нас — что мы можем и будем изменять то, как мы делаем вещи, как только мы поймем необходимость внедрения изменений.

Другими словами, нынешний кризис доказывает, что мы можем внести существенные
изменения в нашу жизнь и бизнес, когда этого требуют обстоятельства. Это немалое
достижение. Это также реальность, которая вселяет в нас большой оптимизм и надежду на то, что мы сможем смотреть в будущее. Найдите минутку. Признайте, как быстро мы изменили убеждения и поведение в нынешнем кризисе. Затем давайте вспомним, как далеко мы продвинулись за такой короткий промежуток времени, когда мы столкнулись с изменениями. И какие изменения принесут нам жизнь и бизнес в ближайшие дни и недели.