18+

Суббота, 19 июня, 2021
Подушки TESS HOME подстраиваются под ваш индивидуальный сон.
Домой Amconference Программа лояльности как инструмент увеличения продаж — Викторова Надежда

Программа лояльности как инструмент увеличения продаж — Викторова Надежда

Продолжаем нашу серию кратких тезисных пересказов некоторых выступлений экспертов на онлайн-конференции Dealer UP 2.0. Полную версию презентации можно посмотреть в видеоформате в конце статьи. Учтите, этот пересказ — лишь малая часть того, что содержится в оригинальном выступлении.

На этот раз ознакомимся с презентацией Надежды Викторовой из РОЛЬФ.

Когда люди говорят о программе лояльности, то обычно считается, что она присутствует чисто для галочки. А вот на какие показатели бизнеса она влияет и какой результат приносит, об этом особо не говорят.

Акцент на удержании клиентов — ключевое, на что мы должны обратить внимание, при этом ожидания клиентов заметно изменились. 41% отмечают сокращение расходов, 64% делают выбор в пользу социально ответственных компаний, 70% ожидают дополнительные индикаторы безопасности, 75% пробуют новые способы приобретения товаров и услуг и 60% планируют сохранить такое поведение.

Потребители ждут от брендов, что им будут помогать скидками и акциями, особенно на фоне ухудшившихся социально-экономических условий.

Что же делать с программами лояльности? Многие из них существуют с момента зарождения компаний и не отвечают текущим условиям и трендам.

Ожидается, что все программы лояльности будут нацелены на разнообразные поощрения, на индивидуальные предпочтения, которые формируются на основе индивидуальных предпочтений клиента.

Что важно сделать в программах лояльности уже сейчас, чтобы она помогала продавать не только автомобили, но и сервис, аксессуары.

На слайде приведена программа лояльности в РОЛЬФе, какой она была ранее.

В компании задумались о перезапуске программы, чтобы она могла влиять на ключевые показатели, а именно на увеличение продаж. В итоге ключевыми маркерами стало то резервный фонд бонусных баллов формируется из прибыли компании (а не неконтролируемо), планы сотрудников и планы компании устанавливаются на календарный месяц (а не на год). Было заложено посещение клиентом сервиса 2,5 раза в год.

На слайде приведено, что нужно сделать, чтобы заставить бонусную программу работать на вас. Важно понимать, что «коробочная» программа лояльности неэффективна, её нужно обязательно переписывать под себя, учитывая многофакторность. Важно также согласовать программу лояльности с методологией, как она учитывается в финансово-управленческом учёте. Ну и программа должна быть максимально лёгкой, чтобы не пришлось разбираться. Всё должно быть не сложее, чем у продуктовых магазинов.

Ключевой посыл — важнее всего гибкость, а не правила.

Ну и вот такой стала программа РОЛЬФа. Это гибридный вариант, со скидками, которые предоставляются по уровням, но также есть баллы, заточенные под определённый сегмент. В результате внедрения программы активный сегмент вырос на 25%, вырос средний чек УПЛ, сократился объём предоставляемых скидок и увеличилась вовлечённость за счёт целевых партнёрских программ.

 

Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X