Социальное дистанцирование сильно усложнила ситуацию в этом квартале в авторитейле, сфере, где традиционно сделки совершаются лично, вживую. Однако в это уникальное время происходят события, побуждающие дилеров быстро адаптироваться.
Для того чтобы дилеры могли конкурировать и процветать на этапе восстановления экономики, они должны в цифровом формате вовлекать потребителей в дополнительные этапы процесса покупки автомобилей. Это включает в себя оценку трейд-ина, которая может быть выполнена не выходя из дома.
Согласно исследованию Cox Automotive COVID-19 Digital Shopping Study, в новых условиях цифровой розничной торговли автомобилями двое из трех потребителей с большей вероятностью купят автомобиль полностью в режиме онлайн.
Растущая зависимость потребителей от цифровой розничной торговли поставила перед дилерами задачу создать опыт взаимодействия с веб-сайтом, который был бы захватывающим, увлекательным и предоставлял бы всю нужную информацию об интересующем их автомобиле. Это включает в себя предоставление актуальной информации с помощью множества фотографий, полных описаний и других методик мерчендайзинга.
Никогда еще потребителям не было проще открыть новую вкладку и найти другого дилера, который лучше для них подойдёт. И в условиях, когда каждая сделка имеет большое значение, никогда еще не было так важно вовлекать клиентов.
Исследование Cox Automotive показало, что два наиболее важных результата, которые хотят получить потребители автомобилей — это минимизация времени, проводимого в дилерском центре, и минимизация вероятности того, что предложение дилерского центра по трейд-ину будет низким по сравнению с рыночной стоимостью автомобиля.
Потребители хотят знать стоимость по трейд-ину с самого начала своего взаимодействия с дилером. Знание стоимости влияет на весь процесс покупки автомобиля, так как это помогает потребителям представлять, что они могут себе позволить.
Виртуальные инструменты оценки на каждой странице сайта, где отображаются автомобили, помогают потребителю понять это и, в свою очередь, больше доверять дилеру. Прозрачность, обеспечиваемая с помощью виртуального инструмента оценки, позволяет упростить шаги в начале воронки продаж, позволяя потребителям чувствовать себя более уверенными в контроле над своей сделкой в целом.
Когда они принимают более активное участие в этом процессе, отвечая на ряд вопросов в режиме онлайн и посылая фотографии своего текущего автомобиля дилеру, это вселяет больше доверия и повышает прозрачность.
В сочетании с проверенными отзывами, потребители более склонны рекомендовать дилера другим или вернуться в будущем, чтобы совершить аналогичный трейд-ин благодаря той легкости, с которой они столкнулись раньше.
Теперь, когда потребители знают, что этот процесс можно завершить онлайн, все может никогда не вернуться к тому, что считалось нормальным раньше. То, как дилеры проводят трейд-ин и прислушиваются к покупателям автомобилей, будет иметь долгосрочный эффект.
COVID-19, возможно, изменил опыт дилеров, но он также создал возможность для дилеров задуматься о том, как они могут лучше обслуживать покупателей автомобилей.
По материалам WardsAuto.
