Для любого современного бизнеса значимую роль играет маркетинг. Но время идет, тенденции меняются, равно как и потенциальные клиенты. Соответственно, появляются и новые инструменты для привлечения трафика. Сегодня подробнее разберем один из них — SMM, который последние несколько лет при правильном «применении» приносит хорошие результаты.
Ходят сомнения, что данный способ привлечения клиентов работает «хорошо» не для каждой сферы — ввиду своей «современности», в частности, такое мнение бытует и у большинства владельцев автобизнесов.
Но давайте я расскажу вам, почему у некоторых SMM работает, а у других — нет.
Любой автобизнес подразумевает собой немаленькие затраты со стороны клиента: будь то покупка нового автомобиля, авто с пробегом, сервисное обслуживание или продажа запчастей. Если 4–5 лет назад большая часть потенциальных клиентов использовали для поиска проверенного сервиса или дилерского центра поисковики, то сейчас преимущественно предпочитают социальные сети.
С чего начать? Как сделать так, чтобы задействовать и этот инструмент?
Для эффективного использования социальных сетей необходимо понимать цель: что вы хотите получить в итоге? Ведь помимо продаж, есть имидж, лояльность, узнаваемость. Поэтому первым шагом станет определение конечной цели, которую мы с вами будем достигать.
Для размещения контента, а в дальнейшем —настройки таргетированной рекламы(доп. затраты) — нужна правильная стратегия и инструменты, которые составляются исходя из цели. Например:
1. Продажи. Если раньше мы могли просто завести страницу, и запускать продажи «в лоб», то сейчас для более высокой конверсии необходим прогрев аудитории. С помощью серии Stories, постов, прямых эфиров, которыми мы «надавливаем» на боли и потребности клиентов, придаем важность и открываем способы их решения с помощью наших товаров и услуг.
2. Имидж. Для поддержании этого показателя уже недостаточно сотни текстовых отзывов, эффектной наружной рекламы. А вот видеоотзывы дают уже более высокие результаты, как и «цепляющий» контент (зависит от ЦА).
3. Лояльность. Если несколько лет назад мы могли удивить клиентов сервисом в виде зоны ожидания и чашечки кофе, о сейчас с помощью своевременных ответов на комментарий, ответов в DIRECT или репостов в Stories мы можем выстраивать более «тесные» и «теплые» отношения с клиентом.
После осознания того, что активность в соцсетях неизбежна, и даже более — необходима, следующим шагом станет определение целевой аудитории. Как помним: люди выбирают глазами, а для разных поколений одна картинка может нести совершенно разный смысл и реакцию.
Поэтому транслировать контент нужно исходя из предпочтений нашей аудитории. Конечно, преимущественная часть пользователей социальных сетей — это молодое поколение, которое требует хлеба и зрелищ — эмоционального контента: юмор, эффектно смонтированные ролики или например, что-то из ряда вон выходящего. Ярким примером может послужить поджог дорогого автомобиля. Но и не стоит забывать о более консервативных пользователях, которые предпочитают стандартную рекламу, схожую с традиционными рекламными роликами на ТВ: красивый пейзаж и автомобиль мечты, который летит с невероятной скоростью, но обеспечивает невообразимую безопасность.
Чтобы удерживать интерес аудитории необходимо соблюдать баланс между коммерческим и живым контентом. Иначе подписчикам просто надоесть смотреть ежедневные истории, как вы принимаете запчасти или наклеиваете бронепленку. Играйте на эмоциях, показывайте преимущества, делитесь рекомендациями, показывайте реальную жизнь. Идеальная картинка — тоже надоедает.
Распространенной ошибкой в контенте является однообразие: стандартные макеты, сухие тексты или видео, которые не несут никакой информации для подписчиков. Для эффективного SMM недостаточно ежедневных фотографий выполненных работ на сервисе или фото автомобилей, которые поступили в дилерский центр. Познакомьте подписчиков со своей командой, покажите «закулисье», расскажите о забавных рабочих моментах (которые не повлияют на вашу репутацию), снимите «трендовое» видео с сотрудниками.
Следующее: коммуникация с аудиторией. Многие забывают отвечать на комментарии, вопросы пользователей, пренебрегают отметками в Stories или на фото. Помните: малейшая заинтересованность потенциального клиента — отличный шанс для того, чтобы наладить контакт, узнать потребность и предложить свои товары/услуги, сделав выгодное предложение. В течении дня обязательно просматривайте ленту и личные сообщения и обязательно: отвечайте на них максимально быстро, в другом случае — клиент может получить ответ у ваших конкурентов.
Возвращаясь к вопросу контента, хочу затронуть распространенную проблему, проблему качества. Неоспоримо, качество — важно и над ним необходимо работать: привлекать фотографов, видеографов. Но! Для контента подойдет стандартная съемка на телефон, но она обязательно должна подкрепляться смыслом и информацией, которая будет полезна подписчикам. Возможно, вы расскажете о сложном случае, с которым справились и нашли индивидуальное решение — это принесет больший результат, чем статичная картинка переданная франшизой, которую вы размещаете ежедневно. Контентом вы можете управлять пользователем, во всех смыслах. Показав проблему, которую вы решили и рассказав, к чему она может привести — вы напомните и заставите задуматься пользователя: а может и мне это нужно?
Если информация, которой вы делитесь на самом деле полезна — это важнее формы, в которой вы ее передаете. Но и не забывайте, люди выбирают глазами, пренебрегать качеством тоже не стоит ;)
Тренды
Вопрос: Зачем автобизнесу им следовать?
Ответ: Дополнительный охват.
Не переживайте, для того, чтобы следовать трендам не обязательно покупать последнюю коллекцию известного бренда одежды и фотографировать в нем своего механика. Хотя… даже это принесет неплохой охват. Попробуйте ;)
Сейчас о других трендах и инструментах.
Новые платформы и инструменты, которыми радуют нас социальные сети. Например, Reels с помощью которого, в короткие сроки можно наполнить аккаунт новыми подписчиками. Как? Адаптировать тренд под свою сферу, это не займет у вас много времени, но поверьте принесет хороший результат.
Если взять за пример американскую соцсеть для обмена фотографиями и видео, основанную Кевином Систромом и Майком Кригером и изучить ее более подробно, перед нами открывается огромное поле для фантазии и реализации наших идей. IGTV и статьи, прямые эфиры — для повышения вашей экспертности. Reels обратят внимание новых пользователей на ваш аккаунт, которые увидят видео в рекомендациях. Но как все успеть, еще и качественно? Начните просто делать как можете, эти инструменты большинство попусту игнорируют. А увидев результат, вы сможете улучшать качество. Главное — начать.
Ну а если даже в этом случае будет не хватать времени или результат не будет превосходить ожидания, стоит задуматься о наемном сотруднике — SMM-специалисте. Но кого выбрать? Специалиста на фрилансе или штатного сотрудника? Данный вопрос беспокоит одинаково и крупный и малый бизнес.
По своему опыту могу сказать: штатный сотрудник на порядок эффективней удаленного специалиста, но и у него есть плюсы и минусы.
У человека, который работает удаленно — не так быстро «замыливается» взгляд, чем страдают штатные сотрудники. Он видит бизнес «со стороны» и имеет больший простор для полета фантазии. Наверно, это единственное приемущество, которое я могу назвать проработав SMM-специалистом удаленно 4 года.
Штатный сотрудник постоянно находится в гуще событий, он живет этой сферой. Ежедневно видит процесс, познает все нюансы и имеет возможность правильно преподнести нужную информацию аудитории. Владея собственными знаниями автобизнеса и маркетинга. Так и с трендами, ему намного легче воплотить в жизнь очередное трендовое видео. Но есть и период выгорания, творческого кризиса. Когда думаешь, что все уже показал, рассказал, и смешное видео снял. Здесь вопрос решается легко — отпуск или доп. выходные. Творческому человеку для перезагрузки нужно абстрагироваться на некоторое время от рутины.
Вот мы с целью определились, контент-план сбалансированный написали для всех площадок соцсетей,над контентом поработали. Что дальше?
А дальше мы выходим на вопрос о привлечении трафика непосредственно платными способами. Автобизнес также требует таргетированной рекламы, посевов в сторонних группах и нативной рекламы у лидеров мнений (блогеров).
Важно правильно составить предложение (креатив). Для каждого разное, опять же, адаптированное под ЦА блогера/паблика. Городские группы, автосообщества — здесь, можно сказать, находится теплая аудитория. Но учитывайте факт геопозиций и качество подписчиков. Ведь многие грешат накруткой подписчиков, и можно легко наткнуться на «мертвые» страницы, где количество подписчиков вмещает в себя большинство ботов. Обязательно самостоятельно проанализируйте активность на странице, конверсию лайков/комментариев/просмотров по соотношению к количеству подписчиков. Помните, что есть возможность накрутить лайки и просмотры. Более того, чаты активности удивят вас огромным количеством комментариев под постами. Но их легко будет определить: небольшое количество слов и большая схожесть между текстом. Лучше выбирать небольшие группы и блоггеров, которые еще не «словили звезду» — в другом случае можно попасть на большой ценник и маленький выхлоп.
Помните, что социальные сети мы используем для получения актуальной информации. Это относится и к контенту, и к новым инструментам, и к своевременным ответам на комментарии. Не бойтесь пробовать и тестировать — ведь это может сделать кто-то другой;)
