- Какие тренды влияют на изменение роли продаж?
- За счет чего продажи могут стать умнее, быстрее и эффективнее?
- Какие технологии сильнее всего влияют на повышение эффективности продаж?
- Какие стратегии и инструменты используют ведущие специалисты, чтобы опережать своих конкурентов?
Современные потребители ожидают сегодня от продаж интуитивного, информированного, быстрого и персонализированного подхода. Поэтому налицо смещение традиционных метрик успеха в сторону клиентского опыта и изменения привычных нам бизнес процессов под влиянием новых технологий.
Если Ваша компания хочет добиться успеха в продажах на современном рынке – необходимо как можно быстрее начать осваиваювть новые возможности. На что стоит обращать внимание в первую очередь?
- Клиенты ждут от компаний более продуманного и, по возможности, персонализированного опыта продаж. Здесь важно поставить акцент на взаимодействие со специалистом по продажам, который добавит ценности бизнесу и будет выступать в роли заслуживающего доверия советника.
- Соответствие ожиданиям клиентов – главная проблема для современных специалистов по продажам. На что тут стоит обратить внимание?
1) на мотивацию клиентов на смещение фокуса с цены на ценность.
2) на расширение возможности для сравнения предложений конкурентов.
3) на ожидание одинакового уровня обслуживания на всех точках соприкосновения.
4) на желание иметь доступ к продажам 24/7.
5) на смену роли специалиста с продавца на советника.
- Внедрение инноваций напрямую связано с ростом дохода.
В условиях современного рынка потребители существенно влияют на успехи бизнеса. Вот почему специалисты по продажам должны полностью концентрироваться на клиентах — клиентский опыт/успех является лидирующим видом KPI для измерения эффективности работы бизнеса.
Самыми важными целями, на которых необходимо сосредоточиться современному бизнесу в рамках клиентского опыта, можно назвать:
- Рост числа лидов и новых клиентов
- Удержание клиентов и построение с ними прочных взаимоотношений
- Смену роли с продавцов на советников для клиентов
- Предложение более персонализированного опыта
- Увеличение средней комплектации и наличия дополнительного оборудования
- Выделение времени на личное общение с клиентами
- Повышение качества данных
- Улучшение использования технологий
При этом нельзя не согласиться, что для правильной оценки эффективности упомянутых задач, необходимо научиться правильно отслеживать их работу. Для этого следует обеспечить наличие соответствующих инструментов и привязать показатели к эффективности работы.
Для того, чтобы соответствовать предпочтениям клиентов, специалисты по продажам должны быть всегда на связи, понимать и предвосхищать нужды клиентов благодаря тесному сотрудничеству, системе партнерских отношений, кросс-канальным и прямым взаимодействиям. Высокоэффективные отделы продаж соглашаются с тем, что их компания доступна для клиентов в любое время.
Активное общение с клиентами, доступность на всех удобных потребителям каналах и в любое время должны быть основными приоритеты для компании, желающей добиться успеха. Мобильные технологии помогают быть он-лайн максимально возможное количество времени:. используйте приложения для связи с клиентами, поддержки продаж, получения важных напоминаний и общения с коллегами.
В связи с этим, учитывая возросшие ожидания клиентов, специалисты по продажам больше не могут позволить себе тратить время на рутинные административные задачи.
Пересмотрите, какой объем административных задач лежит на сотрудниках отдела продаж? Есть у команды достаточно времени времени для личного общения с клиентами? Насколько тесное взаимодействие существует между отделом маркетинга и отделом продаж? Зачастую, специалисты по продажам тратят большое количество своего времени на задачи, не связанные с продажами: административные вопросы, обслуживания, поездки, обучение, встречи и простой.
Для повышения продуктивности необходимо осваивать новые технологии. Умные технологии, способные автоматизировать, упростить и даже полностью трансформировать процесс продаж, уже доступны всем. В ближайшие несколько лет значительный технологический прирост ожидается в таких сферах, как предсказательная аналитика, автоматизация закрытия сделок и искусственный интеллект.
Наиболее эффективны новые технологии в решении следующих задач:
- Подготовка потребителей и клиентов к продаже
- Рост продуктивности специалистов по продажам
- Повышение точности прогнозов
- Предсказательный анализ и продажи
- Рост числа закрытых сделок
Итак, резумируя все вышесказанное – для того, чтобы опережать своих конкурентов и уверенно двигаться вперед, в специалисты по продажам должны начать оценивать опыт клиентов, активно осваивать новый ориентированный на клиентов подход, свести к минимуму все неэффективные процессы и начать внедрять в рабочие процессы новые технологии.
