Мы с вами наметили Цель. У каждого она своя. Дальше нужно определиться с ресурсами для достижения цели. Это важно для всех и каждого. Забегу вперед, предвосхищая ухмылки «Капитана Очевидность» и диванных экспертов рынка. Я рассказываю прописные истины, которыми большинство дилеров пренебрегает. Поверьте, без правильного планирования и ресурсов ваш бизнес будет похож на тушение пожаров, а не на систему.
Итак, что нам нужно.
Команда (сотрудники)
Исходя из цели и плана, вам необходима команда, которая будет идти к цели. Распишите продукт каждого и количество сколько он может выдавать в нормальном рабочем режиме. Например, я всегда удивляюсь раздутому штату продавцов. Скажу вам честно, один продаван может качественно и с высоким сервисом продавать 30 автомобилей в 15 рабочих смен месяца. Это его эффективная мощность. Если он продает больше без внедренной автоматизации и делегирования непрофильных функций — от этого страдает качество обслуживания и растет недовольство клиентов. И поэтому приходится вам дополнительно «желтить» и NPS.
Количество продаванов должно быть из расчета 21 авто в месяц (70%), с учетом отпусков, болезней и недоработок РОПа. Эффективные продавцы будут вытаскивать свой план и перевыполнять его, вытаскивая «опоздунов» в общем плане отдела продаж. Идеальная картина мира, когда все продавцы выполняют этот план на 80%, то есть продавая по 24 авто в месяц. Тогда экономика работает.
Партнеры
Кто вам нужен для достижения этой цели. Казалось бы банальный вопрос, но редко кто может на него правильно ответить. А еще больше затрудняются ответить — зачем они нужны?
- Производитель/Импортер автомобилей — для закупки автомобилей, аксессуаров и запасных частей.
- Банки — для оборотных средств на покупку склада автомобилей. А также для кредитных программ конечным покупателям.
- Страховые компании — для продаж полисов и загрузки сервиса.
- Поставщики запасных частей и аксессуаров — для поставок вышеуказанных товаров.
- Поставщики услуг (аутсорсинг) — для выполнения непрофильных задач.
Как управлять этим ресурсом? Все верно — договариваться и выполнять взятые на себя обязательства. Начиная от отсрочки платежа в 60 дней и до спонсорства и совместных маркетинговых кампаний. Мало кто использует этот ресурс с пользой для себя и партнера. Скажу вам так, будучи директором по маркетингу в «Питер-Лада», я выстроил отличные отношения, которые приносили прибыль всем партнерам. И все были счастливы и все помогали друг другу, делая одно общее дело.
Склад автомобилей
Важно держать склад из расчета 1,5 авто на складе на 1 продажу. Но при этом важно координировать работу отдела продаж по хранению на складе до 45 дней. Дальше уже критично, так как большинство дилеров работает на кредитных средствах. И цена денег очень высока и ее почему то никак не хотят принимать в счет общих затрат.
Финансы
Очень важный ресурс, от которого очень много зависит — закупка автомобилей, рекламный бюджет, ФОТ, аренда и т.д. Здесь важно просчитать все от и до. Более того, важно правильно распределить ресурсы. Как это сделать — я расскажу в последующих постах. Очень важно, чтобы работал каждый вложенный рубль. Все, что увеличивает продажи — реинвестируем. Все что снижает прибыль — оптимизируем до минимального критически необходимого уровня.
Реклама
Как это не больно воспринимать каждому собственнику, но это необходимая часть маркетинга. То есть оплачиваемая. Если не будет хорошей рекламы (не путать со сливом бюджета) — не будет хороших продаж. Не будет продаж — не будет дохода. Не будет дохода — возникает кассовый разрыв и задолженности. Дальше итог известен и печален — закрытие с долгами. Очень малое количество дилеров выкарабкивалось с этого дна. Но есть и они герои. Поэтому, реклама важна. И за ее качество нужно требовать с маркетолога. Как? Узнаете в других постах.
Инструменты
Что нужно для того, чтобы продавать новые автомобили, авто с пробегом, оказывать услуги сервиса и прочее. Прямо возьмите и выпишите себе в список. А лучше спросите у своих сотрудников — что вам нужно для того, чтобы вы лучше и больше продавали. Они вам сами расскажут. От шоу-рума, тестовых автомобилей, сайта, подъемника, визитки менеджера, бумаги в принтере для договора и прочее. Все самое необходимое, что нужно ТОЛЬКО для работы с клиентом. Остальное смотрите и оптимизируйте. Это блажь. Поверьте, можно и на табуретке вести налоговый и кадровый учет. И уж тем более, для отличного маркетинга вредно белое кожаное кресло для маркетолога. Могут появиться пролежни от высиживания.
Когда меня приглашают на обучение дилеры и просят — прокачай моих парней, совсем суки обленились, я в процессе общения и выявления реальных проблем, понимаю, что ошибки в другом. Отсутствие ресурсов — нет машин на складе, так как нет денег. Клиенты стороной обходят салон, так как он выглядит, как сарай. Реклама идет на канале «Комсомолец-24» в утренней программе «Разговоры о галошах», которую навязал маркетолог или собственник. Таких примеров очень много. Поэтому проверьте все ли в порядке у вас для достижения цели.
Домашнее задание
Закройтесь от всех на сутки. Изолируйте себя от внешнего мира с его информационным шумом. Возьмите пачку бумаги и ручку. И пропишите все необходимые ресурсы для достижения вашей цели.
Аминь.
Сергей РОДИН.
