• 16+

2. Мечтай и Действуй!

Родин

Важно мечтать.

Плох тот руководитель или отвратителен тот маркетолог, кто не умеет мечтать и фантазировать. Все начинается с вИдения. Если лидер не видит куда вести свою команду и не видит цели, любое дело можно сворачивать.

Я приведу простой пример. Возьмите лимон и начните его нарезать. У вас начнется слюновыделение. А теперь просто закройте глаза и представьте точно такую же картину. Произойдет тоже самое. Мозгу плевать, на что реагировать. Если вы увидите то, что хотите, и сформулируете мечту в цель — останется дело за малым — начать Действовать.

Но давайте все-таки вернемся к видению и целям. Зачем нам нужна цель? Люди очень быстро выгорают, если они не понимают куда идут и ради чего они работают. Просто приходить на работу только из-за того, что куда-то утром надо ходить или усираться и выполнять план, чтобы в следующем месяце снова это делать. Люди очень быстро выгорают, если их не зажигает цель и желание быть причастным к чему-то хорошему и важному.

Поставьте цели компании на год, два и/или три года.

Такие цели, чтобы можно было их пощупать и потрогать. Не надо смешных бравад, типа: Доля рынка 146%, «пятилетку в три дня», «каждому долгопружцу по три автомобиля» и так далее. Цели должны быть понятными.

Например, «Дамы и Мужики, в этом году если заработаем XXX денег — мы купим новую малярную камеру, сделаем ремонт в менеджерской комнате, купим кулер и я съезжу на Сейшелы». Всё. Это честно и понятно.

Очень многие мои ученики-дилеры, когда поставили понятные цели — очень быстро пошли в рост. Потому что люди в них поверили. И ничего больше.

Что мы делаем?

  1. Ставим цель
  2. Считаем цену цели.
  3. Высчитываем сколько прибыли нам надо заработать, чтобы получить эти деньги на реализацию цели.
  4. Исходя из прибыли, мы делаем расчет — сколько дохода мы должны получить за период реализации цели.
  5. Разбиваем полученную сумму на размер среднего чека автомобиля. Тут мы получаем цифру — сколько автомобилей мы должны продать под достижение этой цели.
  6. Дальше делаем деконструкцию цели — сколько нам нужно сделать продаж, сколько нужно тест-драйвов, лидов, посетителей и охвата — для достижения цели.
  7. Полученные цифры делим на количество месяцев до достижения цели из точки А (старта) до Б (финиша). Это ваш помесячный план по трафику и продажам.
  8. В отделе продаж раскидайте план продаж на индивидуальные планы. Вуаля.
  9. Теперь у каждого есть своя зона ответственности, причастие к цели компании и личный план продаж.

Дальше я рекомендую скорректировать план по стратегии 90/30/7/1.

Разбивайте все «ключи» на периоды — квартал/месяц/неделя/день. И идите по принципу — Не сделал вчера, добирай сегодня. Завтра будет поздно.

Очень большая ошибка всех руководителей отделов продаж — это попустительство и послабление контроля. Поэтому все продажи авто делаются в последние полторы недели каждого месяца. А это беда.

Кстати, по этой методике, ставьте отдельные цели разным подразделениям — салону, сервису, КСО, запчастям, трейд-ину и т.д. И получится большая классная цель всего автоцентра.

Заразите своих людей Мечтой и Целью. И ведите их к ним. Только так становятся лидерами.

С добрыми пожеланиями,
Сергей РОДИН.
www.metodrodina.ru