Методика №8. Вооружение сотрудников

43

Привет. После того, как вы прописали регламенты, научили сотрудников своим задачам и продуктам, протестировали их — важно вооружить их. Без этого дела не будет. Я заранее пойму и приму легкую иронию моих некоторых читателей про «капитана очевидность». Но мне придется все равно еще раз и не одну тысячу раз рассказывать прописные истины, которые не исполняют более 95% руководителей в автобизнесе.

Итак, у нас есть главный капитал в автобизнесе — это Люди. Мы их обучили и понимаем, что они готовы выполнять свои задачи. Дальше мы обязаны их вооружить.

В данной статье, в качестве примера, я рассмотрю двух вымышленных персонажей — маркетера и продавана.
Это два особо важных героя, которые генерят основную выручку.

Прежде, чем приступить к выполнению своих обязанностей и производству своего «продукта поста», сотрудника необходимо вооружить. Если вы этого не сделали — доход будет получен в неполном обьеме или вообще его не будет.

Вооружаем Маркетера.

  1. Рабочее время — минимум 168 часов в месяц или 21 рабочий день.
  2. Рабочее место.
  3. Компьютер с выходом в интернет.
  4. Телефон, электронная почта, мессенджеры и соцсети для коммуникаций.
  5. Бюджет на рекламу автомобилей из расчета 0,5% от планируемого дохода с продаж «кузовов».
    10% от бюджета на «эксперименты» по поиску новых каналов коммуникаций, обновления инструментов захвата, новых УТП и программ лояльности. Эти деньги нужно просто забыть. Поверьте они в «экспериментах» лучше сработают, нежели просто в рекламе. Я расстрою многих руководителей автоцентров — ваша реклама говно. Чтобы проверить это, отключите ее на месяц и дайте задачу РОПу выполнить план. Удивлю вас, на 80% он будет выполнен. Проблема в том, что большинство маркетологов не имеют представления о целевой «продуктовой» рекламе. Лишь единицы.
  6. Регламенты, инструктивные письма, обучающие материалы в 5 минутном доступе.

Если вкратце описать «Продукт поста» Маркетера для автосалона (отдел продаж) — это 180 лидов на одного продавана в месяц.

Проще говоря, дайте инвестиций в рекламу, обозначьте правила игры и отойдите в сторону со своими советами, чувством стиля и «прекрасного». Маркетер сам должен все сделать и нести за это ответственность. За каждый потраченный и заработанный рубль. Если маркетер завалил план по трафику — вот именно тогда и спрашивайте с него. Но не раньше. Если три месяца подряд не выполняет план трафика на 80% при полном вооружении — прощайтесь и ищите нового. Аминь.

Вооружаем Продавана.

  1. Рабочее время — 15 смен для продажи 30 автомобилей.
  2. Рабочее место для оформления документов, демонстрации автомобилей, товаров и услуг.
  3. Парк чистых и исправных автомобилей тест-драйва.
  4. Принтер с полными картриджами и бумага для печати.
  5. Автомобили в наличии для продаж, на площадке из расчета 45 авто на 1 менеджера.
  6. 180 лидов для продаж 30 автомобилей (розница). Средний расчет продаж по России из практики — 1 продажа из 6 лидов. Больше — плохо, меньше — хорошо.
  7. Необходимые товары и услуги для продаж дополнительного оборудования.
  8. Рабочий мобильный телефон и электропочта для коммуникаций с клиентами.
  9. Личный кабинет в CRM системе для работы с клиентами и задачами на день.
  10. Утренние мотивирующие встречи и внешние осмотры с РОПом каждую смену.
  11. Дневные пятнадцати-минутные чек-пойнты по оперативной помощи РОПа в продажах и лидогенерации.
  12. Вечерние отчеты за день по продажам и лидам в работе и отказам.
  13. Рекламные печатные материалы по продаваемым автомобилям, коммерческие предложения, прайс-листы и визитки.
  14. Оперативная помощь (без обеда и выходных) от кредитно-страхового специалиста по оформлению кредитов и страховки.
  15. Оперативная помощь (без обеда и выходных) от делопроизводителя, если такой сотрудник предусмотрен в компании.
  16. «Комплименты» для клиентов при выдаче автомобиля.
  17. Корабельная рында для фиксации нового клиента компании, в момент выдачи ключей.

Вот небольшой, но обязательный арсенал для работы сотрудников.
Если он соблюдается и «патроны» поступают без перебоев — ваш автоцентр сможет спокойно и стабильно продавать автомобили из расчета 1 продаван = 30 автомобилей. Проверено на более сотни дилеров по всей «необъятной».

И хочется закончить эту публикацию словами из песни Бориса Гребенщикова «Подмога».

«Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.
Нас осталось только два, нас с тобою на…ли.
Все братушки полегли и с патронами напряжно,
Но мы держим рубежи, мы сражаемся отважно!

Пушка сдохла — все, п…ц, больше нечем отбиваться!
Что ж, закурим, брат-боец, нам от смерти не съе…ться!
Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.
Что ж, обычные дела — нас с тобою на…ли.»

Хороших продаж!

РОДИН.
www.metodrodina.ru