One price. One Person

Одна цена, один человек — этичный дилерский бизнес

Какова главная проблема, с которой сталкиваются клиенты дилерских центров? Это, в первую очередь, несовершенство процесса покупки. Дилерский центр, конечно, хочет помочь клиенту — но ничуть не меньше он хочет помочь себе. Потому иногда приходится торговаться за лучшую цену, проходить через множество сотрудников, обилие бюрократии, тратить время…

А что если бы всего этого не было? Оказывается, такое решение уже существует на рынке. Оно называется «Одна цена. Один человек». Или One price. One Person.

— С одним клиентом работает один продавец, он ведёт всю сделку от начала и до конца.

— Никаких торгов, предложенная цена — окончательная, дилер гарантирует, что это лучшая цена из возможных. Никаких скрытых комиссий и дополнительных плат, если клиент не заинтересован в дополнительных опциях.

— Ставки при покупке в кредит также называются заранее, они прозрачные, чёткие, основываются на кредитной истории.

— Продавцы получают фиксированную сумму вне зависимости от того, какой автомобиль они продали. Хотя также может быть дополнительная комиссия за продажу сопутствующих товаров и услуг.

— Так как сумма фиксированная, продавцы концентрируются не на навязывании чего подороже, а на поиске подходящего автомобиля.

Это отличный способ продаж в нашу информационную эпоху. Подкованные миллениалы приходят в автосалон, вооружённые информацией, но без должного терпения. Они знают, что хотят, знают, сколько готовы заплатить, они настроены завершить сделку как можно быстрее и с как можно меньшим количеством лишних шагов.

Если такой клиент приходит в традиционный дилерский центр, происходит разрыв между тем, что он видел в интернете и тем, что он испытывает в шоуруме. Идёт разговор на двух совершенно разных языках. Это можно сравнить как разрыв между «аналоговыми» и «цифровыми» продажами.

Модель — не теоретическая, некоторые дилерские центры работают по ней уже добрый десяток лет.

В частности, ей отдали предпочтение такие западные сети как Rikess Group, в которую входят более пятидесяти ДЦ, работающих по этой модели, Flag Motor Car Co с 17 ДЦ, Dorschel Automotive Group с 9 ДЦ и так далее. Подобный подход прекрасно работает, кроме того, он считается этичным, а также благодаря нему упрощается внутренняя бюрократия и документооборот.

Кроме того, существуют и вариации данной модели. Например, группа компаний Schomp Automotive Group зарегистрировала торговую марку «One Price. One Person. One Hour.» (Одна цена. Один человек. Один час). Компания делает акцент не только на простоте, но и на повышенной скорости обслуживания.

«Запад» активно переходит на такой тип продаж. Приживётся ли эта модель в России? Покажет время. Но будем надеяться, что всё большее количество сетей будет пытаться её внедрить.

Комментарии экспертов

Мы спросили экспертов автомобильного бизнеса, что они думают об этой системе и об её перспективах в России. И ответы мы получили самые разные.

Олег Мосеев

президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры»

На самом деле, необязательно именно One price, One person. Есть компании, которые достаточно долго проработали сначала по One Price, например, компания Walser работала с 2003 года по One Price, а на One Person начала переходить только в 2008-2009 годах. В целом, характеристика правильная, основной акцент делается как раз на том, что для покупателя нет некомфортной ситуации, когда нужно торговаться, потому что далеко не все умеют торговаться. И в итоге потом, даже если был какой-то торг, у человека остаётся ощущение, что он недоторговался. А в данном случае он знает, что цена единая для всех — и для того, кто «суперторгуется», и для того, кто не умеет торговаться. Плюс это существенно экономит время. Потому компании это выгодно. Потому что один продавец продаёт больше машин, а компания экономит на затратах на персонал. Ну а клиенту, естественно, выгодно, потому что он не испытывает дискомфорт. По замерам через полтора часа нахождения в дилерском центре у клиента начинает резко падать удовлетворённость, начинает появляться негатив. И, соответственно, ему потом допродать что-либо будет крайне тяжело.

Мы ездили, смотрели опыт американских коллег. Основная часть продажи — это финансовые услуги, которые подбираются под клиента. И там как раз у каждого клиента своя «история», потому что очень сильно зависит от кредитного рейтинга. Но это в США, у нас же нет зависящей от него системы. У нас просто подбирается программа. Но, тем не менее, как раз из-за того, что существенно экономится время на продаже автомобиля, то, соответственно, больше времени можно эффективно потратить на продажу дополнительных услуг.

Ещё важно, что компании, работающие по One Price в большинстве своём, практически все, принимают автомобили с пробегом тоже по этой же концепции. Первым на рынок с такой концепцией пришёл CarMax, который не являлся официальным дилером. Сейчас у них есть одно или два дилерства, но это так, в качестве развлечения, мне кажется. Тогда над ними, в 80-х, смеялись, в 90-х посмеивались, а в начале 00-х дилеры, соответственно, начали сами переходить на такую систему. Ну и на сегодня крупнейший дилер в США, Autonation, с 330 или около того дилерскими центрами с продажей 365 тысяч новых и 270 тысяч б/у машин с выручкой в 22 миллиарда в год, тоже переходит на концепцию One Price и One Person.

Стоит отметить, что при переходе на One Price требования к персоналу резко сокращаются, потому что человеку не нужно быть мегапродавцом, ему нужно донести до покупателя ценности компании. Все маркетинговые стратегии таких компаний строятся на том, что они предлагают изначально правильную цену. Его задача просто с помощью программ подобрать финансовые продукты.

По сегментам, понятно, что всё начиналось и продолжает активно развиваться во вторичном сегменте, потом это всё начало переходить на новые машины. Система хорошо работает в масс-брендах и в верхнем/среднем сегменте. В премиум-брендах всё сложнее. Компании, которые мы посещали, всё-таки допускают на премиум-брендах небольшой торг, но он сильно меньше, чем раньше, чем когда они работали по классической модели. То есть у них есть «лаг» в зависимости от премиум-бренда (у них несколько премиум-брендов) от 500 до 1000 долларов.

Что касается России, то, на мой взгляд, в автомобилях с пробегом эта история может достаточно быстро развиться, потому что каждая машина уникальна, и донести клиенту, что эта машина стоит ровно столько же, сколько заявляется цена выкупа/продажи, достаточно просто. Ну если, правда, дилер не будет хитрить и не пытаться заработать на машине 20, а то и больше процентов.

Соответственно, если дилер понимает, что нормальная маржа на этой истории — 10%, то есть много клиентов, которые предпочтут такой простой вариант. Да, может быть, они сами бы продали дороже, но далеко не все готовы продавать. Если брать статистику американских компаний, то 30% клиентов соглашаются на ту цену, которую им предлагают при выкупе и от 20 до 30%, а иногда и 40%, соглашаются купить машину по указанной цене.

Татьяна Григорьева

учредитель компании Автобосс

Это очень хороший вопрос. И я знаю, что наши дилеры после посещения США действительно возбуждены этой темой. В ней много нюансов. Как метод или концепт это звучит хорошо. Но всё зависит от того, идет речь о новых автомобилях или с пробегом? Обо всех дилерах в городе или одной компании (холдинге)? И т.д.

При применении этого метода в разных условиях, сам метод или, если хотите, концепт, меняется. Как в детском калейдоскопе — при повороте новая картинка…

Мне кажется, что для автомобилей с пробегом это шикарная тема. Но при условии реальной автоматизации. Используя IT-инструменты мониторинга рынка, есть реальный шанс заключить с клиентом честную сделку, глядя ВДВОЕМ в один монитор и видя, какие автомобили есть на рынке в данном городе/регионе, какие у них пробеги и пр., а также сколько они стоят. И тогда условия сделки могут быть прозрачные. Но… Кто в России будет уверен, что IT-монитор объявлений корректен? Кто может гарантировать, что пробеги анализируемых авто честные и что мы сравниваем сравнимые вещи?

Вывод: как идея тема «одна цена, один человек» — прикольная. Но в жизни нет белого или черного, слишком много оттенков серого. Поэтому не верю, что приживётся.

Стив Черныш

 БЦР Моторс и ООО «Автодилер Университет»

В США последние 30 лет дилеры экспериментировали с разными вариациями традиционного подхода к продажам. Один из методов, что они пробовали — это торговля по принципу «одна цена». Суть в том, что дилерский центр предлагает одну фиксированную цену за транспортное средство, убирая потребность в торгах. Даже производители пробовали подобное, например, Saturn, подразделение GM, делало так в 90-х. Ещё один концепт, что появился не так давно — это «один человек». При такой системе вместо того, чтобы с покупателем взаимодействовали продавец, специалист по финансовым услугам и страхованию (F&I), клоузер, продавец автоаксессуаров и так далее, с ним взаимодействует только «один человек» (продавец) от начала и до конца. Часто эти два концепта объединяются, тогда «один человек» продаёт по «одной цене».

Для потребителей, особенно тех, кто не любит торговаться, система «одна цена» достаточно привлекательна. Многие люди заняты и ценят своё время, так что подход «один человек», учитывая, что при нем взаимодействовать с другими не нужно, также имеет смысл. Как минимум в теории! Но каковы реальные результаты? Могут ли они быть применимы к продажам автомобилей в России?

Давайте для начала посмотрим на продажи по принципу «одной цены». Как дилер может «делать деньги», продавая по «одной цене», когда любой другой дилер может без проблем «подрезать» их на сотню долларов и получить сделку? Ну, есть разные способы.

Первый — привлекать клиентов, которые не хотят торговаться. Клиентов, которым нужны только честные сделки. Верьте или нет, но таких больше, чем кажется, как минимум, в США! Также у нас есть тот факт, что многие клиенты в США (а ныне и в России) покупают автомобиль по принципу трейд-ин. То есть цена машины важна, но лишь частично. В той же степени важна оценка трейд-ина.

Вот что пробовал Saturn в США в 90-х. Все дилеры Saturn получали фиксированную цену и не могли отклоняться от неё. Изначальная наценка была не очень высока, так как же дилеры могли выйти на прибыль? Конечно же, благодаря трейд-ину и F&I. Понижая цену трейд-ин относительно рыночной цены, вы увеличиваете прибыль. Просто и эффективно. F&I — тут вообще пояснений не нужно. Это важная точка прибыли, от которой дилеры часто получают больше денег, чем от самого автомобиля. Какой проблемы у Saturn не было, так это проблемы, что кто-то из дилеров будет ставить цену ниже, т.к. все цены были фиксированы. Наконец, тот факт, что не было торгов, продвигался как на локальном, так и на национальном уровне, в итоге, это привлекло многих клиентов, не желавших торговаться.

До и после Saturn дилеры экспериментировали с «одной ценой». Для новых автомобилей это обычно было неудачно, из-за конкуренции со стороны других дилеров, что обычно рекламировали цену ниже, чем у дилера с «одной ценой». Были исключения, дилеры , присутствующие на более крупных территориях, более успешно конкурировали с другими брендами. Но всё же в среднем большинство дилеров с «одной ценой» отказались со временем от этой практики.

Что до подержанных автомобилей, то тут другая история. CarMax, крупнейший ритейлер в мире подержанных автомобилей, действует по принципу «одна цена», и так было с момента его зарождения. И многие другие дилеры торгуют подержанными автомобилями по тому же принципу. В итоге, система «одна цена» прекрасно работает с подержанными автомобилями, так как среди них нет двух одинаковых. С новыми машинами всё не так просто.

А что насчёт «одного человека»? Тут всё складывается из нескольких факторов. Во-первых, у нас есть один человек, выстроивший отношения с клиентом во время проведения всей транзакции. Клиент обычно предпочитает именно это. Во-вторых, мы экономим время, давая одному человеку вести транзакцию от начала до конца. Не нужно ждать, пока F&I-специалист закончит со своей бюрократией. Это по душе и клиенту, и дилеру.

Нужно понимать, что в США большинство транспортных средств приобретаются из имеющихся в наличии во время визита в дилерский центр. Американский потребитель ожидает, что он приедет в дилерский центр на своём автомобиле, выберет автомобиль и совершит покупку не просто в тот же день, но и за короткий период времени. Согласно опросам, большинство потребителей в США рассчитывают завершить покупку в течение двух часов! Вот почему ожидание для них столь проблематично.

Еще одним преимуществом для дилера является меньшее количество персонала. Если продавец занимается всей транзакцией, то не нужно выделенных F&I-специалистов, то есть сотрудников, которые, по сути, обычно просто сидят и ждут клиента.

Наконец, продавцы могут зарабатывать больше денег, выполняя всю транзакцию. Таким образом, платя больше, дилер может привлечь более квалифицированных сотрудников, а также удержать их на более длительный срок. Победа для всех сторон.

Подводные камни? Например, трудно продавать нематериальные услуги, сложнее, чем материальные, вроде автомобиля. Так что обучение является ключевым фактором для успеха программы «один человек». Не все хорошие продавцы могут продать нематериальные услуги.
Однако в последнее время здесь появились различные электронные средства, которые помогают продавцу в продаже нематериальных услуг. В частности, речь о видео с пояснениями и рекомендациями.

Будет ли какая-то из этих систем (или обе) работать в России? Мне кажется, что система «одна цена» скоро будет доминировать на рынке подержанных автомобилей. Многие дилеры по умолчанию работают с б/у машинами по модели «одна цена», хотя активно это и не рекламируют.

Что до новых автомобилей, чтобы это стало обычным явлением в России, потребуется больше времени. Время ценится потребителями, но не столько в России, сколько в США. В качестве примера можно привести часы, которые большинство людей тратят на поездку на работу и обратно. Думаю, что в ближайшее время российский потребитель скорее потратит дополнительное время, чтобы сэкономить дополнительные деньги на покупке столь важной, как новый автомобиль.

Что до системы «один человек», то я верю, что она будет внедрена раньше, чем «одна цена». Почему? При ней все стороны находятся в выигрыше.

1. Потребителю нравится иметь с собой одного доверенного лица на протяжении всей сделки, и сделка занимает меньше времени.

2. Дилеру нравится, что он может снизить затраты, имея только основных продавцов, а не дополнительных. Кроме того, уменьшается отток кадров в отделе продаж.

3. «Продажнику» нравится, что он может зарабатывать больше денег и быть профессиональнее.

Вот что я думаю. А вы?

Арарат Мардоян

ООО «Автодилер Университет»

На российском автомобильном рынке на дилеров оказывается сильное давление в части выполнения планов продаж и обслуживания, и при этом ещё важно не снижать показатели CSI и NPS. Во многих случаях дилеры оказываются на мели. Нелегко находиться на всех полях и играть со всеми на равных. Некоторые процессы требуют пересмотра, и наименее болезненное, что дилеры могут себе позволить сейчас — это пошаговая оптимизация процессов продаж и снижение затрат на те же процессы.

Говоря о снижении затрат на процессы продаж, мы понимаем не только денежные затраты, но и затраты времени, рабочей силы и т.д. Наценка на новые автомобили самая низкая в истории, новые независимые мастерские толкают официальных дилеров с одной стороны, а OEM-производители — со стороны планов продаж и CSI.

Так что нам нужно измениться, но перемены и перемены к лучшему — это две разные вещи. И потому лучше всего сначала привыкнуть к Культуре Консалтинга, которая заключается только в оказании помощи в процессах управления изменениями.

Юлия Овчинникова

Директор по маркетингу ГК «Рольф»

В обозримом будущем перспектив данной системы для российского рынка я не вижу.

Во-первых, решение одним продавцом всех вопросов, связанных с покупкой клиентом нового автомобиля, требует от специалиста широкого набора разносторонних компетенций. Он должен разбираться в номенклатуре автомобилей, финансовых услуг, дополнительного оборудования и так далее. Сегодня в российской автомобильной рознице достаточно большая текучесть продавцов, плюс, в отличие от Запада, карьера в качестве продавца-консультанта в авторитейле — это в основном временный период, а не выбор профессии на всю жизнь. Уже это сильно осложняет применение подобной схемы.

Второй значимый фактор – угроза маржинальности автомобильного бизнеса: уйдя в фиксированную комиссию, авторитейл еще сильнее потеряет в доходности. Для перехода на подобную схему российская автомобильная розница должна кардинально измениться с точки зрения модели бизнеса, и сегодня к этому не готовы не только автодилеры, но и сами клиенты-покупатели автомобилей.

Игорь Назаров

директор по продажам Jaguar Land Rover и Cadillac Chevrolet компании «АВИЛОН»

На данный момент мы находимся в начале этой системы. Это связано с тем, что доходность автобизнеса в России падает. Это вызвано такими факторами как гонка импортеров за объемами продаж, конкуренция между дилерами, отсутствие понятия РРЦ как такового.

Коммуникация цен на автомобиль в маркетинговых ресурсах происходит по нижнему порогу при разных условиях, например, при использовании трейд-ин или кредита. Дилер уже давно не зарабатывает ничего на автомобиле, а получает доходы с кросс-продаж. Учитывая вышесказанное, перспективы у подобной системы есть, но они туманные. Это зависит в первую очередь от представительств.

Попробуйте купить IPhone со скидкой у официального поставщика. Есть РРЦ и точка, либо какие-то акции от самого производителя. В автобизнесе по-другому. Понятие рекомендованной цены есть, но оно очень условное. Это рынок в чистом виде. Предложите дешевле, и я куплю у вас. Отсюда и родилась система кросс-продаж, для того чтобы максимально снизить цену на автомобиль.

Филонов Павел

Руководитель отдела продаж ДЦ Рено Химки Автомир

В целом, с точки зрения клиента, данная система, на мой взгляд, удобна и безопасна. Но для дилеров продажа товара и услуг по потребностям с целью получения сверхприбыли в таком подходе, на мой взгляд, в настоящих реалиях рынка и при текущем менталитете наших людей невозможна.

Поэтому считаю, что если распространение такой перспективы и возможно, то точно не в ближайшие годы. К этому не готовы ни покупатели, ни дилеры.

 Елена Клементьева

бизнес-тренер, преподаватель «Школы автомаркетолога»

Для России «One Price. One Person» на сегодня не применима, так как мы ещё не доросли до конкуренции смыслов и качества, мы всё ещё на стадии ценовой конкуренции.

Единая цена возможна тогда, когда участники рынка сильны и конкурируют друг с другом за счёт нематериальных ценностей, которые клиент получает дополнительно к покупке, когда клиент выбирает наиболее соответствующего своим ценностям продавца из лучших, а не кого-нибудь более или менее приемлемого из того, что имеется, и думает «Ну тогда хоть дешевле куплю». У нас на рынке остаётся немало слабых игроков, которые видят возможность конкуренции только в снижении цены и стоимости услуг. Однако я верю, что в ближайшие годы ситуация может измениться, так как о качестве обслуживания и о репутации задумывается все больше и больше участников рынка, они понимают, что демпинг рушит рынок в целом, что ситуация называется уже не «у потребителя нет денег», а «у потребителя нет доверия».

Чтобы перейти на эту систему, игроки рынка должны понять, что технически и материально превосходства ни у кого нет, и что вся отстройка уже происходит на уровне качества и смыслов — команды дилера и каждого конкретного сотрудника, которым важны клиенты не только как источник денег, которые работают здесь не только потому что трое детей и ипотека, но и из-за ценностей, которые транслирует компания и её персонал, которые близки целевой аудитории.

Когда фокус сместится в сторону клиента — удовлетворить его потребности, его боль, так, как хочет клиент, а не так, как нам нужно, потому что на этом автомобиле мы заработаем больше, чем на том, который хочет клиент — тогда цена может быть единой и выше, чем она есть сейчас.

Сергей Родин

эксперт по маркетингу

На самом деле, вся эта технология One Price у нас есть, но в зачаточном состоянии. Есть только у единиц дилеров. Смысл технологии очень простой: когда клиент заходит, либо в виде лида (если речь про сайт или звонки), либо в виде визита в дилерский центр, к нему прикрепляется менеджер. Если всё происходит на уровне звонка или онлайн-заявки, то либо маркетер, либо админ «заводит» клиента на конкретного менеджера. И дальше начинает координировать работу руководитель отдела продаж, вести ежедневные отчёты по всей этой работе, в том числе с информацией о том, как они «разработали этого лида».

По поводу персонального предложения. Вот с этим огромная проблема. У нас получается так, что клиенты/потребители видят ту рекламу, которую дают дилеры. Порой рекламная конкуренция высока, так как рынок в плохом положении, дилеры готовы демпинговать по полной, лишь бы поймать клиента, отчитаться, получить квартальный или годовой бонус от производителя. Поэтому наработка-то, в принципе есть. Но оцифровать её в ближайшее время, пока все дилеры не договорятся, не получится. Даже под «цифру», условно, когда клиент видит какое-то предложение, оставляет свой лид. Ну хорошо, сделают ему предложение дилеры, зафиксируют за ним одну цену плюс комплект подарков. Но клиент же потом всё равно «пойдёт хороводом» по всему рынку, будет собирать предложения и говорить «удивите меня». Ну, он принёс заказ. И всё, на всём этом система рушится. Поэтому частично она есть, частично её нет. Ну и потом надо понимать, что 90% рынка — это люди, текущие по течению, не желающие развиваться. Они смотрят какие-то тренды, они не продают ценности клиенту, они продают цену. Поэтому демпинг и существует, в рынке все бегают друг от друга, клиент перебегает от одного дилера к другому. Поэтому так ничего не изменится.

Александр Груздев

Директор Gruzdev-analyze

Насколько я знаю, это система включает в себя самое важное, что у продавца есть:

а) все данные;

б) все необходимые полномочия.

Т.е. эта система включает в себя все расчеты, и сколько компания заработает на финансовых услугах и на трейд-ин (если он есть), и дополнительном оборудовании, и на включении контракта на обслуживание и т.д. Таким образом, менеджер может выдать сразу лучшую цену именно для этого человека и именно для его условий. Отсюда и название системы «одна цена, один человек».

Подойдя к другому менеджеру, этот человек получит именно такую же цену, потому что система выдает сразу лучшую цену.

А отсюда тогда все вопросы, почему система не запускается у нас. И тут в каждом моменте возникают проблемы. У кого из наших дилеров есть полноценная система, которая позволит посчитать все аспекты одновременно? У нас еще толпы дилеров, где продажа новых автомобилей и продажи бывших в употреблении автомобилей — это 2 разных базы CRM, сервис — это третья база, а КСО — четвертая.

Второй момент — дать полномочия одному человеку, это не так легко, ведь надо гарантировать, что этот человек достаточно компетентен во всех вопросах. А это обучение, а это затраты, время, лояльность сотрудников и целый ворох вопросов, которые у нас пока не очень торопятся решать.

Третий момент — выгода клиента от работы по такой системе очевидна. Есть ли статистика доказывающая коммерческий эффект для предприятия, причем желательно сиюминутный (потому что наш бизнес не живет категориями 3-5 лет)? Я такой статистики не видел.

Константин Палфинов

бизнес-тренер, консультант, коуч, palfinov.coach

Как бы не сопротивлялись дилеры, поведение клиентов меняется, как меняется и сама среда коммуникаций «дилер-клиент». Оффлайновый шоу-рум теряет свою роль в процессе выбора автомобиля, зачастую превращаясь в источник негатива для клиента. Менеджеры настолько задавлены своими KPIs, что вместо продажи того, что нужно клиенту, продают — продавливают! — то, что нужно им самим. Долгий процесс последовательной торговли, уступка скидками, выбивание «лучшей цены» не только раздражает покупателя, но и тратит его драгоценное время. Разумеется, уже привыкшие к онлайн-покупкам клиенты хотят прозрачности и скорости и дилерам рано или поздно придётся это учитывать.

Я бы не сказал, что это проблема исключительно российской традиции продаж автомобилей, зарубежные дилеры тоже не всегда решаются отказываться от методов Джо Верде. Но те, кто задумываются о положительном опыте клиентов покупки без давления, позиционируют эту возможность, как конкурентное преимущество.

Взять, к примеру, дилера Mohawk Honda. Они так описывали свой «Процесс покупки автомобиля без проблем»:

— Низкая открытая цена: вам не придётся тратить часы на переговоры и получение «лучшей цены».

— У нас самый большой сток автомобилей в Южной Аризоне: вы можете выбирать из более 700 автомобилей.

— Экспресс-оценка автомобиля: мы незамедлительно сделаем честную оценку вашего автомобиля и у вас сразу же будет вся необходимая информация для принятия осознанного решения.

— Менеджер по продажам не работает за комиссию с покупки: всё, что мы делаем, мы делаем с уважением к вашему времени и желанием решить вашу задачу.

Александр Эрнезакс

генеральный директор digital-агентства Edison.vc

«One Price & One Person» в США действительно прижилась во многих дилерских центрах, и довольно давно. Основные причины находятся в обеих плоскостях — и в клиентской, и в дилерской.

Для клиента это:

1) Экономия времени.

2) Удобство и относительная прозрачность сделки.

Для дилера:

1) Доверие клиента «единому окну», и потенциально более высокий strike-rate.

2) Более мотивированный персонал.

3) Увеличение маржинальности сделки, в т.ч. за счет первых двух пунктов.

В качестве минуса можно выделить высокие требования к квалификации персонала. Успешность адаптации этой системы в РФ зависит от качества реализации разных компонентов дилерского бизнеса, включая такие как: гибкость менеджмента компании, обучение персонала, бизнес-процессы, менеджмент компании и даже маркетинг.