Важно мечтать.
Плох тот руководитель или отвратителен тот маркетолог, кто не умеет мечтать и фантазировать. Все начинается с вИдения. Если лидер не видит куда вести свою команду и не видит цели, любое дело можно сворачивать.
Я приведу простой пример. Возьмите лимон и начните его нарезать. У вас начнется слюновыделение. А теперь просто закройте глаза и представьте точно такую же картину. Произойдет тоже самое. Мозгу плевать, на что реагировать. Если вы увидите то, что хотите, и сформулируете мечту в цель — останется дело за малым — начать Действовать.
Но давайте все-таки вернемся к видению и целям. Зачем нам нужна цель? Люди очень быстро выгорают, если они не понимают куда идут и ради чего они работают. Просто приходить на работу только из-за того, что куда-то утром надо ходить или усираться и выполнять план, чтобы в следующем месяце снова это делать. Люди очень быстро выгорают, если их не зажигает цель и желание быть причастным к чему-то хорошему и важному.
Поставьте цели компании на год, два и/или три года.
Такие цели, чтобы можно было их пощупать и потрогать. Не надо смешных бравад, типа: Доля рынка 146%, «пятилетку в три дня», «каждому долгопружцу по три автомобиля» и так далее. Цели должны быть понятными.
Например, «Дамы и Мужики, в этом году если заработаем XXX денег — мы купим новую малярную камеру, сделаем ремонт в менеджерской комнате, купим кулер и я съезжу на Сейшелы». Всё. Это честно и понятно.
Очень многие мои ученики-дилеры, когда поставили понятные цели — очень быстро пошли в рост. Потому что люди в них поверили. И ничего больше.
Что мы делаем?
- Ставим цель
- Считаем цену цели.
- Высчитываем сколько прибыли нам надо заработать, чтобы получить эти деньги на реализацию цели.
- Исходя из прибыли, мы делаем расчет — сколько дохода мы должны получить за период реализации цели.
- Разбиваем полученную сумму на размер среднего чека автомобиля. Тут мы получаем цифру — сколько автомобилей мы должны продать под достижение этой цели.
- Дальше делаем деконструкцию цели — сколько нам нужно сделать продаж, сколько нужно тест-драйвов, лидов, посетителей и охвата — для достижения цели.
- Полученные цифры делим на количество месяцев до достижения цели из точки А (старта) до Б (финиша). Это ваш помесячный план по трафику и продажам.
- В отделе продаж раскидайте план продаж на индивидуальные планы. Вуаля.
- Теперь у каждого есть своя зона ответственности, причастие к цели компании и личный план продаж.
Дальше я рекомендую скорректировать план по стратегии 90/30/7/1.
Разбивайте все «ключи» на периоды — квартал/месяц/неделя/день. И идите по принципу — Не сделал вчера, добирай сегодня. Завтра будет поздно.
Очень большая ошибка всех руководителей отделов продаж — это попустительство и послабление контроля. Поэтому все продажи авто делаются в последние полторы недели каждого месяца. А это беда.
Кстати, по этой методике, ставьте отдельные цели разным подразделениям — салону, сервису, КСО, запчастям, трейд-ину и т.д. И получится большая классная цель всего автоцентра.
Заразите своих людей Мечтой и Целью. И ведите их к ним. Только так становятся лидерами.
С добрыми пожеланиями,
Сергей РОДИН.
www.metodrodina.ru
