18+

Пятница, 6 августа, 2021
ITEMF EXPO
ДомойПродажиКак дилерам добиться долгосрочного роста

Как дилерам добиться долгосрочного роста

Позади нас остался год неопределенности, и специалисты отрасли, несмотря на все трудности, доказали свою способность справляться с беспрецедентными задачами. На протяжении всего этого времени многие дилеры оставались оптимистами и были готовы справиться с любыми непредвиденными обстоятельствами.

Дилеры смогли быть успешными и эффективными, несмотря на низкие товарные запасы, риск распространения COVID-19 и многое другое. Но устойчивый рост не приходит в виде быстрых поворотов или продажи 30 новых автомобилей в следующем месяце. Исходя из опыта общения с лидерами дилерских компаний по всей стране, вот три ключевых вещи, на которых дилеры должны сосредоточиться, чтобы создать долгосрочный путь к успеху.

Наймите нужных людей, бросьте вызов своему HR

Спрос на услуги по доставке создает потребность в дополнительном персонале. Но нанимать больше людей —  это не решение, решение — это нанимать нужных людей. А на современном рынке, где цифровая розница становится нормой, а потребители хотят тратить меньше времени на дилеров, требуемые навыки меняются.

Пришло время бросить вызов вашему специалисту по подбору персонала. Ваши следующие нанятые сотрудники должны знать, как связаться с потребителями по нескольким каналам, а не только через выставочный зал. Исследование Roadster показало, что при приеме на работу наиболее ценными навыками являются технологическая и процессуальная ориентация.

С уменьшением количества точек контакта с клиентами и числа сотрудников дилерской сети, управление талантами и их удержание становятся все более актуальными. По данным IHS Markit, потребители, которые совершили покупку в дилерском центре, взаимодействовали с 3,8 сотрудниками дилерского центра, чтобы завершить свою сделку. Соотношение персонала снижается до 3,0 для потребителей, частично покупающих через Интернет, и 2,1 для онлайн-покупателей.

Как только вы наймете подходящих сотрудников, вам нужно будет максимизировать эффективность через процесс и технологию. По данным компании Spotio, 50% времени продаж уходит на непроизводительные поисковые работы. Использование инструмента прогностического анализа, который предоставляет данные о Ваших идеальных клиентах, создаст более эффективный процесс для Ваших команд по закрытию большего количества продаж.

Поймите, как важен клиентский опыт

Прошедший год был уникальным с низкими складскими запасами и высокими ценами. Недавно автомобильный ресурс Edmunds.com сообщил, что средняя цена нового автомобиля впервые выросла до $40 000.

Если добавить тот факт, что плохой дилерский опыт не редкость, то для дилеров, пытающихся быстро продать автомобили, проблемы изобилуют. Дилеры должны сосредоточиться на том, что они могут контролировать: переосмыслить свой подход, поставив клиентский опыт на первое место.

Дилеры должны встречаться с клиентами на их условиях. Сокращение маркетинговых «шумов» путем предоставления персонализированного опыта становится новой нормой. По мнению IHS Markit, удобство является основным фактором выбора покупателем метода покупки. Чем больше покупок совершается в Интернете, тем больше данных и точек соприкосновения они создают.

И независимо от того, начинает ли клиент совершать покупки через Интернет или в демонстрационном зале, дилеры должны стремиться рационализировать процесс покупки, чтобы время, проведенное вД Ц, сократилось с 3-4 часов до 60-90 минут.

Еще одним улучшением клиентского опыта, которое следует учитывать, является включение консьерж-сервиса, например, наличие вашего сервисного отдела, который предлагает забрать и доставить товар. Подход к обслуживанию клиентов по высшему разряду позволяет дилерам повышать лояльность и увеличивать выручку при снижении продаж. Mastermind выяснил, что те, кто обслуживает свой автомобиль в дилерском центре, более чем в 2,5 раза чаще покупают свой последующий автомобиль у того же самого ритейлера, чем те, кто этого не делал.

Обязательство помогать обществу

Дилеры всегда были неотъемлемыми членами общества. Это двухстороннее взаимодействие, так как они финансово поддерживают различные группы, но зависят от потребностей и вклада жителей района, чтобы лучше их обслуживать.

Согласно исследованию, проведенному компаниями Cone Communications и Echo Research, 82% американских потребителей учитывают корпоративную социальную ответственность при принятии решений о том, какие товары или услуги покупать и где делать покупки.

Даже несмотря на то, что дилеры столкнулись со значительными трудностями, вызванными пандемией, многие из них нашли пути оказания поддержки местному населению посредством благотворительных пожертвований, волонтерской деятельности и т.п. Это могут быть как большие, так и маленькие обязательства — пожертвования транспортных средств для проведения мобильных концертов на открытом воздухе или спонсорство спортивных команд. Один калифорнийский дилер даже внес 50 000 долларов в местный банк продовольствия.

Оставайтесь на связи с клиентами, делая участие в жизни общества основной частью вашего дилерского бизнеса, а не просто чем-то, что вы делаете во время праздников.

Стратегический найм сотрудников, инвестирование в работу с клиентами и создание сообщества не являются быстрым решением для увеличения продаж. Это видение и обязательства, которые требуют больше работы с самого начала, но в конечном итоге приведут к долгосрочному успеху.

По материалам WardsAuto.

Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X