Предположим, что мы уже правильно настроили инструменты захвата и готовы запускать рекламу. И вот тут очередной шаг, на котором можно крепко споткнуться. Но не нам с вами. Так как половина постов у нас уже за плечами и мы уже подкованы на половину.
Прежде чем запускать рекламу, вы должны понять — ЧТО ТАМ БУДЕТ и ЧТО ЗАЦЕПИТ ВНИМАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ? Все правильно там будет УТП.
Что такое УТП?
УТП — это уникальное торговое предложение? сильно привлекающее покупателей? которое не сможет сделать ваш конкурент на конкретный продукт с конкретной выгодой.
Как правильно создавать УТП?
1 ШАГ. Рассчитываем экономическую эффективность.
Для этого необходимо учесть несколько ключевых показателей:
— Стоимость продажи кузова
— Стоимость стимуляции спроса (подарок или скидка, которые вы предоставляете покупателю)
— Валовая прибыль с рекламной кампании
— ROMI (возврат инвестиций маркетинга)
Формула расчета экономической эффективности
ROMI = (Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг (он же Рекламный бюджет кампании)) / Инвестиции в маркетинг × 100%
Если ROMI положительный — значит используем УТП.
Чем он выше — тем акция эффективней.
Примеры расчета:
№ 1 Стандартный пример
План продаж — 50 авто
Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов
Стоимость одной продажи (реклама) = 10 000 рублей
Скидка = 0 рублей
ROMI = (100 000 — 10 000) / 10 000 × 100% = 900%
Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 50 × (100 000 — 10 000) = 4 500 000 рублей
№ 2 Агрессивный пример
План продаж — 200 авто
Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов
Стоимость одной продажи (реклама) = 10 000 рублей
Скидка на автомобиль = 50 000 рублей
ROMI = (100 000 — 10 000 — 50 000) / (10 000 + 50 000) × 100% = 66%
Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 200 × (100 000 — 10 000 — 50 000) = 8 000 000 рублей
№ 3 Лояльный пример
План продаж — 100 авто
Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов
Стоимость одной продажи (прозвон своей базы) = 0 рублей
Подарок = 5 000 рублей
ROMI = (100 000 — 5 000) / (5 000) × 100% = 1900%
Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 100 × (100 000 — 5 000) = 9 500 000 рублей
В общем, суть поняли.
Можно играться в расчеты эффективности. Но главное одно, нельзя допускать ROMI в «минусовую зону».
Я видел и вижу много креативных маркетологов, придумывающие акции бесконечной щедрости и вгоняющих компании в долги. Не надо так. Давайте все считать.
2 ШАГ. Отстраиваемся от конкурентов
Имея на руках экономический расчет УТП не торопитесь пулять его в рынок. Прежде, чем сочинять акции — посмотрите своих конкурентов. Вам необходимо отстроиться от них.
Вы можете рекламировать три сущности — ДЕНЬГИ, ПОДАРКИ и СКИДКИ/ВЫГОДЫ.
- ДЕНЬГИ — это специальная цена на авто, или расчет минимального ежемесячного платежа в кредит и прочее.
- ПОДАРКИ — это сущность материальных ценностей, отдаваемых в дар покупателю.
- СКИДКИ — это сущность, которая показывает выгоду от предложения в % или деньгах.
А теперь смотрим, что делают конкуренты и отстраиваемся от них.
Зачем? — Законно спросите вы. Все это для того, чтобы не играть «финансовыми мускулами» в игру под названием «Демпинг». Всегда найдется тот, кто перебьет цену или номинал скидки. Так устроен рынок.
Поэтому, конкурент лупит спеццену — дайте скидку. На Яндексе «скидки» — дайте подарки. И так далее.
Запомните правило:
«Очень сложно сравнить зеленое с деревянным и круглым.»
3 ШАГ. Создаем УТП по понятному целевой аудитории шаблону
- Яркий заголовок (2-3 слова). Например, Октябрьская революция цен, Распродажа склада, Ярмарка тщеславия и щедрости. В общем то, что зацепит сразу взгляд.
- Рекламируемый продукт. Если это визуальный макет — покажите вкусно его в дизайне. Если это аудио — называем его «сочччннно, мощщщщно»)
- Главная «замануха» УТП. То, чем вы будете заманивать людей. Например, Скидки 50 000 рублей, Зимняя резина в подарок, Авто за 699 900 рублей и пр.
- Усиливающие фишки-бенефиты (2-3 штуки).
- Это триггеры, которые усиливают ваше предложение. Например, ОСАГО в подарок, Скидка 90% на три ТО и так далее.
- Контакты для связи (бренд, сайт, телефон или адрес). Обязательно должен быть бренд и один (максимум два) контакта. Лучше ставьте те, что сможете отследить потом в аналитике. Например UTM-метки или «подменные номера».
- Дисклеймер. Текст об условиях акции, который пишем мелким шрифтом. Его никто не читает. Он никому не нужен. Но все его требуют)))
Вуаля. Теперь собираете рекламные сообщения с этими данными и получаем продуктовую рекламу. С чем вас и поздравляю.
И да, не забывайте про «магию девяток» в ценах. Да люди на них до сих пор реагируют. И если они видят на рекламном щите рекламу крема для жопы «Мазь» с ценой 69,90 рублей — они бегут в лавку. Так мы устроены. Аминь.
Сергей РОДИН
www.metodrodina.ru
