18+

Понедельник, 6 июля, 2020
Разговор Первых
Домой Блог Методика №12. Замануха от дилера или Уникальное торговое предложение (УТП)

Методика №12. Замануха от дилера или Уникальное торговое предложение (УТП)

Предположим, что мы уже правильно настроили инструменты захвата и готовы запускать рекламу. И вот тут очередной шаг, на котором можно крепко споткнуться. Но не нам с вами. Так как половина постов у нас уже за плечами и мы уже подкованы на половину.

Прежде чем запускать рекламу, вы должны понять — ЧТО ТАМ БУДЕТ и ЧТО ЗАЦЕПИТ ВНИМАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ? Все правильно там будет УТП.

Что такое УТП?

УТП — это уникальное торговое предложение? сильно привлекающее покупателей? которое не сможет сделать ваш конкурент на конкретный продукт с конкретной выгодой.

Как правильно создавать УТП?

1 ШАГ. Рассчитываем экономическую эффективность.

Для этого необходимо учесть несколько ключевых показателей:

— Стоимость продажи кузова
— Стоимость стимуляции спроса (подарок или скидка, которые вы предоставляете покупателю)
— Валовая прибыль с рекламной кампании
— ROMI (возврат инвестиций маркетинга)

Формула расчета экономической эффективности
ROMI = (Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг (он же Рекламный бюджет кампании)) / Инвестиции в маркетинг × 100%

Если ROMI положительный — значит используем УТП.
Чем он выше — тем акция эффективней.

Примеры расчета:

№ 1 Стандартный пример

План продаж — 50 авто

Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов

Стоимость одной продажи (реклама) = 10 000 рублей

Скидка = 0 рублей

ROMI = (100 000 — 10 000) / 10 000 × 100% = 900%

Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 50 × (100 000 — 10 000) = 4 500 000 рублей

№ 2 Агрессивный пример

План продаж — 200 авто

Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов

Стоимость одной продажи (реклама) = 10 000 рублей

Скидка на автомобиль = 50 000 рублей

ROMI = (100 000 — 10 000 — 50 000) / (10 000 + 50 000) × 100% = 66%

Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 200 × (100 000 — 10 000 — 50 000) = 8 000 000 рублей

№ 3 Лояльный пример

План продаж — 100 авто

Валовая прибыль — 100 000 руб/автомобильный кузов

Стоимость одной продажи (прозвон своей базы) = 0 рублей

Подарок = 5 000 рублей

ROMI = (100 000 — 5 000) / (5 000) × 100% = 1900%

Общая валовая прибыль с вычетом инвестиций в рекламную кампанию = 100 × (100 000 — 5 000) = 9 500 000 рублей

В общем, суть поняли.

Можно играться в расчеты эффективности. Но главное одно, нельзя допускать ROMI в «минусовую зону».
Я видел и вижу много креативных маркетологов, придумывающие акции бесконечной щедрости и вгоняющих компании в долги. Не надо так. Давайте все считать.

2 ШАГ. Отстраиваемся от конкурентов

Имея на руках экономический расчет УТП не торопитесь пулять его в рынок. Прежде, чем сочинять акции — посмотрите своих конкурентов. Вам необходимо отстроиться от них.

Вы можете рекламировать три сущности — ДЕНЬГИ, ПОДАРКИ и СКИДКИ/ВЫГОДЫ.

  • ДЕНЬГИ — это специальная цена на авто, или расчет минимального ежемесячного платежа в кредит и прочее.
  • ПОДАРКИ — это сущность материальных ценностей, отдаваемых в дар покупателю.
  • СКИДКИ — это сущность, которая показывает выгоду от предложения в % или деньгах.

А теперь смотрим, что делают конкуренты и отстраиваемся от них.

Зачем? — Законно спросите вы. Все это для того, чтобы не играть «финансовыми мускулами» в игру под названием «Демпинг». Всегда найдется тот, кто перебьет цену или номинал скидки. Так устроен рынок.

Поэтому, конкурент лупит спеццену — дайте скидку. На Яндексе «скидки» — дайте подарки. И так далее.

Запомните правило:
«Очень сложно сравнить зеленое с деревянным и круглым.»

3 ШАГ. Создаем УТП по понятному целевой аудитории шаблону

  1. Яркий заголовок (2-3 слова). Например, Октябрьская революция цен, Распродажа склада, Ярмарка тщеславия и щедрости. В общем то, что зацепит сразу взгляд.
  2. Рекламируемый продукт. Если это визуальный макет — покажите вкусно его в дизайне. Если это аудио — называем его «сочччннно, мощщщщно»)
  3. Главная «замануха» УТП. То, чем вы будете заманивать людей. Например, Скидки 50 000 рублей, Зимняя резина в подарок, Авто за 699 900 рублей и пр.
  4. Усиливающие фишки-бенефиты (2-3 штуки).
  5. Это триггеры, которые усиливают ваше предложение. Например, ОСАГО в подарок, Скидка 90% на три ТО и так далее.
  6. Контакты для связи (бренд, сайт, телефон или адрес). Обязательно должен быть бренд и один (максимум два) контакта. Лучше ставьте те, что сможете отследить потом в аналитике. Например UTM-метки или «подменные номера».
  7. Дисклеймер. Текст об условиях акции, который пишем мелким шрифтом. Его никто не читает. Он никому не нужен. Но все его требуют)))

Вуаля. Теперь собираете рекламные сообщения с этими данными и получаем продуктовую рекламу. С чем вас и поздравляю.

И да, не забывайте про «магию девяток» в ценах. Да люди на них до сих пор реагируют. И если они видят на рекламном щите рекламу крема для жопы «Мазь» с ценой 69,90 рублей — они бегут в лавку. Так мы устроены. Аминь.

Сергей РОДИН
www.metodrodina.ru

- Advertisment - yandex.zen

Популярное

Digital Sprinter — 6 июля

#DigitalSprinter продолжает знакомить вас с актуальными новостями.

Грядут обновления «по воздуху» — как это повлияет на авторитейл?

Обновления Over-the-Air (OTA, «по воздуху») должны стать одним из наиболее значимых событий для автомобильной промышленности в следующем поколении автомобилей.

Апдейт от Tony Troussov: сервисы автодилеров США

Мы снова спросили у Tony Troussov, международного консультанта, тренера и спикера, как обстоят дела у автодилеров в США.

Ниссан снова лидирует в рейтинге самой просматриваемой авторекламы

Nissan второй раз подряд занимает первое место в рейтинге самых популярных автомобильных рекламных роликов iSpot.tv — рекламных роликов, которые собрали наибольшее количество просмотров во всех эфирах национальных телеканалов и кабельного телевидения США.
X
X