18+

Пятница, 6 августа, 2021
ITEMF EXPO
ДомойБлогМетодика №16. Как повысить эффективность маркетинга и продаж?

Методика №16. Как повысить эффективность маркетинга и продаж?

Поздравляю, мы пришли к финальной методике из нашей сокращенной серии постов этого блога. Сегодня изучаем аналитику.
Без правильных данных, вы не сможете правильно управлять системой маркетинга и продаж в автоцентре и корректировать свои действия во благо эффективности и прибыли.
Первое, с чего мы начинаем — это «Воронка продаж».
Воронка продаж — это эффективный инструмент измерения и управления маркетингом и продажами.
Запускаем в «воронку» следующие количественные показатели:
  • NV — количество просмотров
  • NG — количество посетителей на инструментах захвата
  • NL — количество лидов
  • NS — количество проданных автомобилей
Имея эти данные, считаем расчеты и конверсии.
Расчеты помогают нам рассчитать необходимую норму показателей на каждую продажу. Сколько нам необходимо (например) посетителей сайта для продажи одного автомобиля.
  • COS = NL / NS, Расчет продаж
  • COL = NG / NL, Расчет лидогенерации
  • COG = NV / NG, Расчет посещения
Конверсии помогают нам понять насколько эффективно работает решение и действие, которое вы произвели. Если конверсия пошла в рост — значит, вы все сделали правильно. Это готовое решение с позитивным результатом.
  • CVS = NS / NL * 100%, Конверсия продаж
  • CVL = NL / NG * 100%, Конверсия лидогенерации
  • CVG = NG / NV * 100%, Конверсия посещения
Дальше считаем стоимость показателей. Они нужны нам для расчета экономической эффективности и актуальности смысла размещения рекламы в канале коммуникации.
  • CPS = ADB / NS, Стоимость продажи
  • CPL = ADB / NL, Стоимость лида
  • CPG = ADB / NG, Стоимость посетителя
  • CPV = ADB / NV, Стоимость просмотра
Где, ADB — это рекламный бюджет.
Важно считать общие показатели, а также показатели в каждом канале рекламы отдельно. Это покажет эффективность каждого рекламного канала и выявит «живые» и «мертвые» каналы коммуникаций.
Ну и на «финалочку», посчитаем финансовые показатели.
  • APV = TR / NS, Средний чек
  • ROMI = (GP — ADB) / ADB * 100%, Возврат инвестиций в маркетинг
Где, GP (Gross Profit) — это валовая прибыль, а TR (Total Revenue) — валовый доход.
А теперь начинаем смотреть цифры, которые говорят сами за себя.
Как понять, что все зашибись?
  1. Количественные показатели растут.
  2. Финансовые показатели растут.
  3. Конверсии растут.
  4. Расчеты снижаются.
  5. Стоимость показателей снижается.
Если у вас все так — значит делаете все правильно.
Я рекомендую сделать сначала общую «воронку продаж», а потом выделить все каналы в свои отдельные «воронки». После этого сверяйте показатели каждого канала со средним показателем общей ВП. И вводите коррекцию.
Если ROMI — отрицательный — рубите сразу канал. Это мертвая тема. Если он даже на 1 пункт в плюсе — работайте с ним и развивайте. Проще говоря, улучшайте показатели.
Как управлять рисками?
Имея на руках точные математические данные, Вы сможете на 100% управлять своим бизнесом. Поэтому, важно считать всё. Если не сможете посчитать — не сможете управлять процессом. И не стоит уповать на астрологию и на «все воля божья».
Дам пару советов:
  1. Если падают просмотры — меняйте каналы рекламы. Ваша аудитория уходит с этих площадок.
  2. Что делать, если просмотры в норме (не меняются),а посетители падают? Это покажет вам «конверсия посещения». Нужно менять УТП и формат рекламного сообщения. Оно просто не «цепляет» вашу аудиторию.
  3. Что делать, если посетители в том же количестве, а лиды падают?  То есть «конверсия лидогенерации» поползла вниз. Значит, не работают инструменты захвата или некачественно их обрабатывают сотрудники. Первым делом прочекайте все площадки на работоспособность, а потом переходим к прослушке разговоров сотрудников с потенциальными покупателями. Проблема там и нигде больше.
  4. Что делать, если лиды в норме, а продажи падают? Смотрим на эффективность продаж отдела и менеджеров в отдельности. Как? Я объяснял в предыдущей публикации про продажи.
А теперь запомните главное правило всей методики Родина.
Ваша работа — это циклично повторяющиеся процессы, но с бОльшими показателями и более интересными и сложными задачами, что был и на предыдущих циклах.
Повышайте свою эффективность на каждом цикле системы. Каждый цикл состоит из восьми действий.
  1. Поставили себе цели
  2. Провели исследования
  3. Сформировали бюджет и медиа-план
  4. Разработали УТП и креатив рекламных сообщений
  5. Подготовили инструменты захвата
  6. Запустили рекламу
  7. Запустили продажи
  8. Провели анализ по «воронке»
И выходим на новый цикл. Имея актуальные данные анализа с прошлого цикла, корректируйте свою деятельность и корректируйте цели. И выходите на новый цикл. И так много и много раз.
Не бойтесь совершать ошибки. Ваша ценность в этих ошибках. Совершайте, но не повторяйте. И с каждым новым циклом у вас будут новые и новые готовые решения, которые вы сможете вставлять при «факапах».
Упали конверсии? Вытащили из «летописи маркетинга» самое эффективное готовое решение. Оно выровняет падение и потащит наверх все показатели. А тем временем, разобрались с этой «отрицательной конверсией». Нашли проблему, скорректировали и запустили снова.
 
Где искать вдохновение на развитие?
  1. Ищите новые рынки для развития. Вы можете развивать географию продаж, открывать новые каналы продаж и запускать продукты в новых смежных отраслях бизнеса.
  2. Изучайте тренды «единорогов». Они вдохновят вас на создание новых сервисов, которые еще никто не оказывает в автобизнесе.
  3. Будьте креативными и ищите новые решения. Я так делал и вам советую.
  4. И главное, не ссать! Двигайтесь вперед и будьте первыми.
На этом наша небольшая серия публикаций заканчивается. Если вы захотите продолжения — пишите Роману Тарамакину. Если будет интерес — я поделюсь с вами своими кейсами и секретами их реализации. Все решения были и остаются по сей день крутыми примерами КАК НАДО ДЕЛАТЬ.
Если вам нужна моя помощь — велкам на сайт www.metodrodina.ru
С дружескими пожеланиями,
Сергей РОДИН
Аминь.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X