• 18+

Методика №6. Путь клиента в автоцентре. Главный процесс авторитейла

Родин

Сейчас будет одна из главных методик, которая подружит три воинствующих клана в автоцентре и научит их работать вместе.

Большинство дилерских центров — это Средиземье. Вспоминаем фильм «Братство кольца». Так вот, в нем существует три клана, которые всегда находятся во вражде.

  • Первый — это Орки. Они грабят людей, выжимая у них все до последней нитки и корки хлеба. Это отдел продаж.
  • Второй — это Гномы. Вечно чумазые, говорят на своем языке, непонятном для людей языке и они добывают золото в каменоломнях. Это сервис-центр.
  • И есть Эльфы — это маркетологи. Которые живут долго, где-то парят наверху и хрен пойми чем занимаются.

В общем, все эти ребята нихрена не дружат и регулярно спорят и отгребают от Гендальфа (директора автоцентра). Если узнали свою компанию — значит читаем дальше. Если все не так — закрываем эту страничку сайта и гуглим интернет в поисках полезных и ценных знаний типа «Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне?» или «Как привлечь покупателей на сервис?»

Что нужно сделать?

В первую очередь важно понять, что все производят один и тот же продукт. Продукт автоцентра — это «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев». Вы не продаете автомобиль, вы продаете «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев».

И весь бизнес подстраивается под этот «общий продукт» и руководство выстраивает основной LTV цикл клиента и второстепенные процессы в автоцентре именно под него.

Что же вы продаете?

В ваш продукт входят такие товары и услуги, как:

  • Автомобиль.
  • Дополнительные услуги и оборудование под потребности покупателя/клиента. А не навешиваете то, что ему не надо. Поверьте, если правильно выявить потребности клиента и дать ему ценности, то средний чек продажи вырастет.
  • Кредитные услуги.
  • ОСАГО, ДСАГО, КАСКО.
  • Сезонная подготовка автомобиля №1.
  • Сезонная подготовка автомобиля №2.
  • ТО–1.
  • Продление КАСКО на 2 год.
  • Сезонная подготовка автомобиля №3.
  • Сезонная подготовка автомобиля №4.
  • ТО–2.
  • Сезонная подготовка автомобиля №5.
  • Сезонная подготовка автомобиля №6.
  • Продление КАСКО на 3 год.
  • ТО–3
  • Выкуп автомобиля в Трейд-ин.

И вуаля, пересаживаем на новый цикл, с новым автомобилем. Только вот здесь мы выигрываем на том, что клиенту уже проще продать новый автомобиль и второе — мы не тратим денег на рекламу его привлечения.

В выше указанном списке товаров и услуг я описал только основные и обязательные позиции. Туда же, можно добавить допродажи на сервисе при ТО, мойка, запасные части, аксессуары и прочее.

Можете посчитать сколько денег вы теряете сейчас при действующей модели. Потому что менеджеры ленятся и не знакомят с сервисом и персональным менеджером (мастером—приемщиком) и как сотрудники не передают клиента друг другу. Я на своих обучениях предлагаю сыграть в игру «******» (прим. ред.: слово на букву «п»). Кто уронил и разбил мячик с «подпродуктами» и разбил — тот «название игры». Почему? Потому что он(а) не дал(а) сыграть остальным. А в реалиях, компания потеряла деньги.

Что делаем?

Разбираем весь «продукт» на основной путь клиента с ключевыми этапами и описываем их.

У вас рождается регламент того, кто и что делает и что получает на выходе, за какой норматив времени.

Каждый этап описывается с 6 основными полями

  1. Действие (название шага)
  2. Исполнитель (тот, кто делает и передает)
  3. Заказчик (тот, кто принимает промежуточный продукт)
  4. Промежуточный продукт шага (что получилось в результате действия).
  5. Норматив времени (сколько времени должно уйти на реализацию этапа)
  6. Идем от большего к меньшему. Считаем сколько мы максимально можем заработать на одном клиенте за 2 года и 10 месяцев.

И дальше вы будете понимать, где прерывается процесс и кто в этой игре «******».

Совет.

Не старайтесь сразу подробно описывать весь процесс. Напишите общими основными шагами, как я указал выше.

Внедрите их в компании.

И только потом начинайте разбивать на более мелкие этапы со скриптами разговора по телефону с «первичкой», скриптами продаж для лизинга и прочее.

Создали регламент. Доведите его до сотрудников, кто участвует в основном процессе. Научите их. После сделайте игру и потом тестируйте.

Этот регламент важен для всей компании. Просто поверьте мне.

Можно обзаниматься нейромаркетингом и прочей чепухой, но если у вас на входе клиенту не скажут хотя бы «Здрасте» и не поднимут жопу от стула — не ждите высоких продаж.

Удачи. Если что-то не понятно — спросите у меня. Я подскажу.

info@metodrodina.ru

Аминь.

Сергей РОДИН

www.metodrodina.ru

Метки:

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять