В супермаркете всегда выбор заключается между бумажным или пластиковым пакетом. В офисе F&I у дилеров выбор другой — бумажное или цифровое меню с перечнем предлагаемых опций. Выбирайте, что душа пожелает. Но и то, и другое имеет одну и ту же основу, особенно когда речь идет о персонализированной презентации.
Во время вебинара ассоциации NADA под названием «Современный офис F&I», участники электронным образом были опрошены, используют ли их дилеры бумажное или электронное меню товаров и услуг во время презентации F&I.
Результаты были разбиты на 50-50 частей, при этом цифровое меню получило небольшое преимущество.
В любом случае, менеджерам F&I следует адаптировать свои презентации к индивидуальным клиентам, говорит маркетолог Джейсон Свич (Jason Swiech) из CDK, поставщика информационных технологий для дилеров.
«Что значит персонализировать?» — спрашивает он во время вебинара. «Это означает знакомство с клиентом с самого начала, чтобы использовать информацию из процесса вашего с ним общения для адаптации презентацию».
Другой способ узнать предпочтения клиентов — внимательно изучить их историю покупок (то есть, выбирали ли они в прошлом расширенные соглашения об обслуживании) или взглянуть на то, как совершают покупки такие люди, говорит Свич.
Многие тренеры призывают менеджеров по F&I представлять себя клиентам ещё в шоуруме — до посещения офиса F&I — и задавать уточняющие вопросы, например, сколько километров в год они обычно проезжают за рулем,
Эффективные менеджеры по F&I затем готовят свои презентации, основываясь на том, что потенциальный клиент сказал им ранее, говорит Свич. «Если клиенты говорят продавцу, что они заинтересованы в том-то, но не в этом-то, не показывайте сначала то, что их не интересует, в конце то, что, наоборот, их интересует».
По его словам, цель персонализированных презентаций — сделать их актуальными. Другая цель — «всё упростить».
По материалам WardsAuto.
