Как будет выглядеть автомобильный дилер через 5-10 лет? Как изменятся отношения с производителями? Как изменится взаимодействие с клиентами?

Неделю назад мы провели на эту тему целую конференцию:

Но этого нам показалось недостаточно, потому мы решили задать эти вопросы экспертам самого разного профиля. Делимся результатами.

Среди тезисов, которые выделили эксперты:

1. Увеличение продаж электромобилей и развитие инфраструктуры для зарядки. Электромобили становятся все более популярными, что требует соответствующей инфраструктуры и изменений в дилерском бизнесе для поддержки этого рынка.
2. Цифровизация и онлайн-продажи. Дилеры все активнее переходят к онлайн-продажам и цифровым решениям для удобства клиентов и оптимизации бизнес-процессов.
3. Уменьшение роли дилерских сетей в прямых продажах: С возрастанием интернет-торговли возможно сокращение количества дилерских точек в пользу онлайн-продаж напрямую от производителей или аналогичных решений.
4. Рост влияния инфлюенсеров и лидеров мнений. Коммуникация с ними становится важной частью маркетинговой стратегии дилеров, причём даже если речь идёт про нишевых публичных персон.
5. Диверсификация источников дохода дилеров. Изменения в рыночных условиях, такие как увеличение продаж электромобилей и потенциальное сокращение маржи на сервисе, заставляют дилеров искать новые источники дохода и улучшать предлагаемые услуги.

Но это лишь вершина айсберга, рекомендуем ознакомиться со всем материалом.

Мнение экспертов

Юлия Кравчук,
заместитель генерального директора по закупкам «Ресурс Групп»

Во-первых, основным трендом в развитии дилерского бизнеса станет минимизация поставок авто по параллельному импорту. Эта схема, спасавшая ситуацию на российском автомобильном рынке ранее, уже теряет свою актуальность из-за ее завышенной стоимости (введение новых таможенных платежей), а также ввиду наличия существенных отличий ввозимых авто от дилерских (отсутствие гарантии, «теплых» пакетов, отличие комплектаций от официально поставляемых а/м, меню на иностранных языках).

Вторым трендом к развитию, который можно смело назвать уже текущими реалиями, однозначно будет увеличение продаж электромобилей и развитие инфраструктуры для осуществления их зарядки. Это, несомненно, должно благоприятно сказаться на окружающей среде и удобстве автолюбителей: приехал домой, поставил авто на зарядку и отдыхаешь, а утром полный «бак». Это конечное не все, что даст толчок в развитии дилерского бизнеса, – будут и сопутствующие аспекты для улучшения этой деятельности, такие как развитие продаж на маркетплейсах, внедрение информационных технологий, появление у потребителя больше доверия к китайским брендам и т.п.

Маркетплейсы за последнее время настолько плотно вошли в нашу жизнь, а внедрение сил и средств в развитие искусственного интеллекта все больше набирает обороты. По нашим оценкам, данное направление будет развиваться и в автомобильном бизнесе.

Не исключено, что через 5-10 лет дилерская сеть точек прямых продаж значительно сократится в объеме из-за того, что покупатель будет осуществлять заказ авто через интернет (с учетом его доставки в необходимый ему пункт выдачи заказа или по адресу своего дома).

Это уже сейчас практикует один из макретплейсов, поэтому вполне вероятно, что данные онлайн-салоны войдут в норму современной жизни в будущем.

Пресс-служба ГК АвтоСпецЦентр

В России стремительно увеличивается количество автомобильных дилеров. В начале 2024 года на территории РФ работает почти 3,8 тысяч официальных дилерских центров, что на 15% больше, в прошлом году. Значительную долю на российском рынке – 55-60% занимают китайские бренды. Отечественные компании открывают дилерские центры менее активно, но удерживают свою нишу на уровне 13-15%.

Сейчас есть предпосылки для дальнейшего развития дилерского бизнеса в России, так автомобилисты ищут выгодные условия для покупки и обслуживания.

Официальные дилеры могут предложить клиентам весь спектр необходимых услуг: от ремонта автомобиля до оформления страхового полиса, а в будущем конкуренция на рынке будет расти, что поспособствует улучшению сервиса.

Александр Ковалев
Руководитель пресс-службы «ГК EXPOCAR»

Первый и основной тренд дилерского бизнеса – цифровизация. Все больше дилеров предпринимают попытки развернуть продажи онлайн. Самый простой способ — выход на маркетплейсы, но пока это скорее витрина, чем полноценная замена дилерскому центру. Некоторые компании разворачивают собственные решения онлайн-продаж с гораздо большими возможностями как для клиентов, так и для бизнеса, но работы предстоит еще очень много и не только над IT-продуктом и бизнес-процессами, но и в плане законодательства. В следующие 5-10 лет нас ждет период повсеместной цифровизации дилерского бизнеса.

Тизером предстоящих изменений в работе ДЦ могут стать дилерские центры в Китае. Сейчас дилерские центры там нужны в основном в качестве шоурумов, пунктов тест-драйва и технического обслуживания. А саму покупку автомобиля можно оформить полностью онлайн. Поэтому высокую популярность в Поднебесной набрали шоурумы в супермаркетах, пешеходных зонах и прочих местах общественного притяжения. В России этот формат уже начали применять. И в будущем эта тенденция только усилится.

В продвижении дилерских центров всё больший вес будет иметь работа с лидерами мнений / ключевыми клиентами (KOC). Причем акцент сместится с блогеров-миллионников на инфлюенсеров с гораздо меньшим количеством подписчиков.

Маржа с продажи автомобилей, скорее всего, не изменится. А вот на сервисном обслуживании ДЦ станут зарабатывать меньше, ведь в России постоянно растёт доля рынка электромобилей. А их обслуживание куда дешевле, чем сервис бензиновых машин. Из-за инфляции реализация страховых продуктов дилером станет приносить меньше прибыли.

Дилеры будут вынуждены искать новые источники дохода, а те, кто с этой задачей не справится, с большой долей вероятности закроются.

Взаимодействие с производителями также поменяется. В данный момент в России всё ещё существуют относительно молодые китайские марки без опыта работы за рубежом. Это выливается в ряд трудностей, таких как отсутствие каталогов автозапчастей и оперативных каналов связи между производителем и дилером. Эти проблемы решаются уже сейчас и в будущем также должны быть преодолены.
Есть вероятность перехода на прямые продажи автомобилей от производителя без участия дилерских центров. Этой практики в Китае придерживаются в основном премиальные бренды, такие как Zeekr, Li Auto, Nio или YangWang. Но стоит учитывать, что в зарубежных странах эти марки по большей части действуют через традиционные дилерские сети. Этот формат бизнеса проверен временем и не требует огромных инвестиций со стороны самого производителя. Поэтому с большей вероятностью дилерские центры, в том или ином виде, сохранят свою актуальность через 5 и даже через 10 лет.

Ирина Франк,
управляющий директор компании Frank Auto

Какие тренды развития дилерского бизнеса ожидаются в России?

Наиболее очевидный тренд, который уже ощутили россияне, – замещение привычных европейских брендов китайскими автомобильными марками. Новые малоизвестные автобренды из Китая появляются в России чуть ли не каждую неделю. Как правило, это привлекательные и технологически продвинутые машины, которые часто не только не уступают, но и превосходят по качеству знакомых «европейцев».

Автопромышленность Поднебесной активно развивается, при этом китайские производители оценили российский рынок и намерены укреплять здесь свои позиции. Европейские бренды, покинувшие странe, вероятно, когда-нибудь захотят вернуться, вопрос только в том, пустят ли их обратно в Россию.

Отечественные автомобилисты уже успели оценить качество китайских автомобилей: если бюджетные модели уже давно продаются в стране, причем активно, то премиальные бренды стали популярны относительно недавно: Zeekr, Lixiang, Exeed, Tank, Hongqi и другие.

Можно сказать, что замещение люксовых западных марок китайскими брендами началось в 2023 году и продолжается сегодня. В ближайшем будущем первые строчки рейтинга продаж премиальных автомобилей будут занимать именно китайские бренды.

Следующий тренд – «электрификация» автомобильного рынка, то есть увеличение доли электромобилей, популярность которых растет во всем мире, и Россия – не исключение. В нашей стране появляется много новых электрокаров. По оценкам экспертов Strategy Partners, к 2030 году объем рынка электромобилей увеличится в России в пять раз. Прогноз основан на совокупном среднегодовом темпе роста рынка, который составил порядка 135% с 2015 по 2023 год.

В первом квартале текущего года продажи электрокаров в России выросли в 3,7 раза относительно аналогичного периода 2023 года. При этом рынок масштабируется не только за счет китайских «электричек», но и благодаря запуску российских проектов, в том числе брендов Evolute и «Москвич».

Соотечественники начали понимать, что электромобили – удобный, экономичный и экологичный способ передвижения. Развитию электротранспорта способствует государство, реализуя программы по распространению сети зарядных станций, предлагая владельцам электромобилей различные льготы.

Говоря об экологии, следует учитывать не только выбросы вредных веществ в атмосферу, но также шумовое загрязнение, которое характерно для мегаполисов и крупных городов России. В Китае эта проблема решается благодаря повсеместному использованию электротранспорта и запрету въезда авто с ДВС в некоторые части города. Именно поэтому даже в самых гигантских городах Китая становится тише, а воздух очищается. Если пойти по пути восточных соседей, то крупные российские города тоже станут тише и чище.

В регионах также вырастет доля электромобилей, хотя этот процесс будет более долгим из-за недостаточно развитой инфраструктуры и определенных опасений граждан. Жители периферии пока еще с опаской смотрят на электротранспорт: у них возникает много вопросов по зарядке и обслуживанию электромобилей, поиску запчастей. Но со временем ситуация изменится: появится достаточное количество доступных зарядок и специалистов, способных качественно обслуживать «электрички», что поспособствует росту доли электрокаров в российских регионах. 

Еще один тренд – появление в учебных заведениях страны специальностей или профессиональных курсов по подготовке специалистов, обслуживающих электромобили. В России ощущается дефицит кадров, которые разбираются в устройстве «электричек» и способны грамотно их обслужить. Можно сказать, что такие специалисты на вес золота, и потребность в их услугах будет только расти, пропорционально росту количества электромобилей в стране.

В целом, автобизнес в России станет более цивилизованным: исчезнет большинство «серых» дилеров и перекупов, поскольку их услуги будут невыгодными и поэтому ненужными. На рынке будут представлены официально ввезенные автомобили, растаможенные по всем правилам, поэтому покупатели смогут быть уверены, что не «попадут на деньги», как иногда случалось при покупке машины у недобросовестных продавцов. Можно сказать, что Россия идет к цивилизованному авторынку.

Как будет выглядеть автомобильный дилер через 5-10 лет?

Что касается развития дилерского бизнеса в России, то знакомы многим «стеклянные дворцы» с вывесками Mercedes, Audi, Volvo и названиями других брендов сменятся мультибрендовыми дилерскими центрами, то есть мы уйдем от того, что каждый бренд представлен в отдельном шоуруме.

В мультибрендовых центрах покупатели смогут выбирать сразу из нескольких автомобильных марок, сравнивая их между собой. Уже сегодня некоторые дилеры вместе со своим официальным брендом, который они представляют в России, выставляют машины других производителей, поскольку понимают, что это увеличит их продажи. Раньше такое было сложно даже представить.

Количество игроков на рынке, вероятнее всего, будет сокращаться, и останутся именно крупнейшие автодилерские предприятия, способные быстро привозить автомобили по наиболее привлекательным ценам, заказывая их напрямую с заводов-производителей.

Покупатели будут искать подходящие машины, например, с помощью рекламы в интернете, а затем заказывать их в дилерском центре, который станет чем-то вроде пункта выдачи автомобилей. То есть автомобильный бизнес уйдет в цифровизацию и онлайн.

Покупатели будут все чаще обращаться к онлайн-платформам для выбора и покупки автомобилей. Дилеры будут вынуждены активнее развивать свои онлайн-продажи и улучшать взаимодействие с клиентами в цифровом поле. Для привлечения и удержания покупателей дилеры станут активнее использовать цифровые инструменты, такие как онлайн-конфигураторы, виртуальные тест-драйвы и персонализированные цифровые сервисы.

Согласны ли вы с нашими экспертами? Напишите в комментариях в соцсетях, какие тренды вы считаете наиболее вероятными.