18+

Среда, 1 апреля, 2020
Домой Финансы и страхование Что покупатель «бэби-бумер» ждет от F&I

Что покупатель «бэби-бумер» ждет от F&I

Существует много статей о том, как продавать поколению Z или миллениалам F&I, но не менее важно знать, как продавать такие услуги второй по величине группе покупателей автомобилей… бэби-бумерам (они же просто бумеры).

Так называется поколение, родившееся в 1945-1964 годах. Его представители до сих пор являются влиятельными покупателями автомобилей, имеющими достаточно ресурсов и кредитов для приобретений транспортных средств, а также многолетний опыт предыдущих покупок автомобилей, из которого они могут сделать выводы. Они знают, чего хотят, и когда речь идёт об опыте общения с дилерскими центрами — он у них большой.

Существуют ли особые проблемы при продаже бумерам? Чего они ожидают от своего опыта в сфере F&I, и как ваш ДЦ может удовлетворить их ожидания?

Давайте рассмотрим некоторые способы, с помощью которых ваш F&I-персонал может лучше взаимодействовать с бумерами и предоставить им исключительный опыт.

Выстраивайте взаимоотношения

Бумеры помнят мир, существовавший ещё не так давно, когда люди не смотрели постоянно на свои телефоны и не избегали даже самых элементарных человеческих взаимодействий. Сделки заключались крепким рукопожатием и искренним зрительным контактом. Настоящие человеческие связи устанавливались во время долгого процесса покупки автомобиля. Отношения для них имеют значение, пусть даже на час или около того.

Учтите это с самого начала, и у вашего ДЦ будет больше шансов, что клиенты порекомендуют друзьям и близким приехать за автомобилем к вам. Бумеры верят в лояльность к бренду. Если они почувствуют, что ваши сотрудники F&I постарались, чтобы установить эти важные связи и познакомиться с клиентом, это принесет дивиденды в виде высокой клиентской удовлетворённости и более высокой прибыли с проданного автомобиля. Будьте хорошим слушателем, будьте в них заинтересованы и будьте искренними.

Подстройте презентации под их потребности

Некоторые продукты могут быть более подходящими бумеров, чем для молодых покупателей, и абсолютно нормально скорректировать процесс продажи, чтобы отразить другой набор потребностей. Хотя эта группа живет дольше, чем поколения до них, это может быть последним автомобилем, который они приобретают. Имейте это в виду и обратите внимание клиента на любую защиту или гарантийное покрытие, которые помогут ему во время выплаты кредита и после него. Если покупка идёт не в кредит, применяется та же стратегия.

Задайте множество вопросов (как, впрочем, и любому другому покупателю) о том, работают ли они до сих пор, сколько, по их мнению, они будут ездить в ближайшие годы, есть ли у них ресурсы, чтобы справиться с обслуживанием и неожиданным ремонтом и т.д.  Если у них фиксированный доход, стратегия должна быть соответствующим образом изменена.

Будьте профессиональными и честными

Бумеры не происходят из ультраказуальной бизнес-среды, в которой выросли их коллеги из поколения икс или миллениалы. Убедитесь, что ваши менеджеры по F&I профессионально подходят как к одежде, так и к манере поведения при продаже товара клиенту-бумеру. Тот ожидает такого уровня зрелости и профессионализма, которого может не хватать некоторым дилерам.

Наведите порядок в офисе, не проверяйте телефон, когда клиенты подписывают свои документы, никакой пахнущей еды на столе, и все документы организованы и готовы к подписанию.

И помните… это поколение из 80 миллионов людей выросло, взаимодействуя с тараторящими, «скользкими» F&I менеджерами. Они ненавидели такой подход тогда и ненавидят сейчас. Будьте честны, прозрачны и отвечайте на каждый вопрос с высочайшим уровнем честности. Они ждут, чтобы ваши менеджеры по F&I допустили оплошность… не позволяйте этому случиться.

Не делайте лишних предположений

Бумеры, как правило, имеют хорошую кредитную историю, высокий доход и могут легко претендовать на многие бонусы. Многие из них до сих пор работают и имеют выдающуюся карьеру, которая поможет им получить быстрое одобрение. Многие запросто могут предоставить красивую выписку от банка. Одним словом, нужно относиться к ним с уважением. Если они чувствуют, что менеджер по F&I искренен при работе с ними и относится к ним непредвзято, такие бумеры с большей вероятностью приобретут соответствующие услуги.

Не позволяйте седым волосам обмануть вас. Покупательская способность таких клиентов сильна, и они купили достаточно машин за свою жизнь, чтобы точно знать, чего они хотят, а чего нет.

Менеджеры F&I, которые считают бумера лёгкой мишенью или, наоборот, слишком легко сдаются, думая, что тот не будет покупать никаких продуктов послепродажного обслуживания, совершают ошибку. Спросите, знакомы ли клиенты с вашей продукцией, и если знакомы, то спросите, покупали ли они ее раньше и какой у них был опыт работы с ней. Если не покупали, то просветите их, слишком не усердствуя. Будьте прозрачны и полезны — и это позитивно скажется на ваших показателях.

По материалам: https://www.cbtnews.com/what-the-baby-boomer-buyer-expects-from-fi/

- Advertisment - amconference.ru

Популярное

Дорога к 2040 году

Это заключающая статья из нашего цикла, посвященного тому, как мобильность будет работать в городах 2040 года. Подводим итоги, делаем выводы.

Цепи поставок дилеров пострадали во время пандемии коронавируса

В данном материала рассматриваются последствия пандемии для дилеров на основе рынка США, но, хотя каждый рынок обладает своими особенностями, общая картина может быть совсем скоро верна для любой страны.

Изменение моделей владения автомобилем — как адаптируется индустрия

Продолжаем разбирать отчёт о том, как изменится мобильность к 2040 году. Некоторые автопроизводители уже начинают адаптироваться к грядущим изменениям. И вот как они это делают.

Методика №13. Как рекламировать автосалон?

Друзья, в связи с пандемией и кризисом, я решил максимально быстро закончить писать советы и выгрузить их для вас — для максимально быстрой отстройки системы маркетинга и продаж в ваших автоцентрах.

СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять