18+

Четверг, 8 декабря, 2022
DealerUp! 2.2
Автомобильный маркетинг в новой реальности
ДомойАвтомобильный сервисКак автосервису в кризис привлекать клиентов

Как автосервису в кризис привлекать клиентов

Google Ads больше не работает, таргет в Instagram и Facebook — тоже. А стоимость лида в Яндекс.Директ стала только больше. Всех предпринимателей интересует вопрос: как привлекать клиентов в таких сложных условиях? Советами делится Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд».

Сейчас у большинства СТО сильно сократились возможности привлекать новых клиентов, и поэтому многие сосредоточились на работе с лояльной аудиторией. Однако если фокусироваться только на постоянных клиентах, выручка постепенно будет уменьшаться. Так или иначе, поиск новых заказчиков — это стратегическая задача любого предпринимателя, который нацелен на рост. Да и фиксация только на том, чтобы выжить здесь и сейчас, может привести к тому, что у бизнеса не будет необходимого запаса прочности, чтобы пережить новые кризисы.

Итак, мы определились с тем, что развиваться и привлекать новую аудиторию нужно даже сейчас. Инструментов для этого стало намного меньше, а конкуренция за клиента обострилась. Это наглядно видно по контекстной рекламе. Из-за кризиса в Яндекс.Директ массово устремились не только независимые СТО, но и некоторые дилеры, которые перестраивают процессы и вместо продаж авто фокусируются на ремонтных услугах. Рынок постепенно перегревается, и привлекать клиентов становится сложнее и дороже.

Самое логичное, что можно сделать в этой ситуации — научиться выжимать максимум из имеющихся возможностей и ресурсов.

Геосервисы

Гугл карты, Яндекс.Карты и 2ГИС — второй по объему заявок канал, через который приходят клиенты. Попробуйте взглянуть свежим взглядом на то, как хорошо вы используете его возможности. Это можно сделать по алгоритму из нескольких вопросов:

  • Насколько полная и актуальная информация о вашем автосервисе сейчас в картах?
  • Насколько у вас качественные фото? Видно ли на фотографиях, что в автосервисе всегда чисто (это важный фактор для автовладельцев)? Если нет, обязательно сделайте новые фото.
  • Заполнены ли у вас услуги и цены?
  • Есть ли ссылки на социальные сети и сайт?
  • Размещаете ли вы информацию об акциях?

Сейчас самое подходящее время, чтобы тестировать новые гипотезы в маркетинге. Например, можно попробовать приоритетное размещение в картах, которое дает больше всего результата, если в вашем районе или городе большая конкуренция. Очень часто приоритетное размещение помогает добиться хорошего прироста заявок именно сервисному сегменту: центрам по ремонту компьютеров и смартфонов или автосервисам. Это связано с тем, что клиенты, которые хотят устранить поломку, как правило, ищут, где это можно сделать быстрее всего и ближе к дому или к работе.

Что дает приоритетное размещение, например, в Яндекс.Картах:

  1. Автосервис поднимается в топ результатов поиска. С точки зрения лидов это работает примерно так же, как и классическое SEO в поисковиках. По данным Яндекса, первые десять позиций в списке получают до 86% кликов потенциальных клиентов.
  2. Автосервис выделяется на карте зеленым цветом, привлекающим внимание пользователей. В поиске он также получает специальную зеленую отметку.
  3. В приоритетном размещении можно сделать расширенную карточку: разместить логотип, витрину с товарами и услугами. Акции и скидки отображаются прямо в поиске, что тоже удобно.

Если сравнивать с контекстной рекламой, стоимость приоритетного размещения в картах в разы меньше, при этом эффективность порой может не уступать традиционному контексту.

SEO-продвижение

Не забывайте про SEO. После блокировки Google Ads его актуальность выросла: первые строчки в Google теперь занимают не рекламные страницы, а сайты, которые лучше конкурентов оптимизировали страницы и контент под запросы пользователей. 

Еще один способ повлиять на поисковую выдачу (но уже в Яндексе) – это Яндекс.Дзен. Дело в том, что Яндекс считает статьи на Дзене приоритетными для выдачи: материалы можно увидеть на первых позициях в поиске даже без контекстной рекламы. Еще один плюс  – продавать услуги можно без перехода на сайт с помощью Яндекс.Форм. Кстати, если канал хорошо раскрутится, его можно будет монетизировать как самостоятельный источник дохода: деньги будет выплачивать сама платформа.

В Дзене вы можете публиковать небольшие тексты с  практической пользой для автовладельцев, показывать преимущества своей СТО и таким образом “прогревать” аудиторию перед записью в автосервис.

В работе с Дзен нужно учитывать, что большинство пользователей на платформе делают ставку на количество текстов. Чтобы оставаться в актуальных рекомендациях (а значит, тратить меньше денег на платное продвижение), нужно генерировать много контента. Поэтому для продвижения через Дзен вам понадобится небольшая команда копирайтеров.

Телемаркетинг

В кризис не стоит забывать и про классические инструменты, например, про старый-добрый телемаркетинг. Он помогает не только вернуть часть лидов, которые по каким-то причинам отказались от заезда на СТО, но и повторно привлекать клиентов из лояльной базы. В телемаркетинге можно добиться очень хороших результатов конверсии. Например, в «Вилгуд» для лояльных клиентов, которые были в сервисе 4-6 месяцев назад, она может доходить до 50-70%.

Кстати, по наблюдениям наших маркетологов, сейчас очень хорошие результаты показывает работа с клиентами, которые в последний раз были в автосервисе 1-2 года назад. Самые востребованные акции у таких автовладельцев – это ТО и диагностика. 

Чтобы телемаркетинг показывал хорошие результаты, он должен быть систематическим и всегда с конкретным оффером. Холодный прозвон ничего не даст: клиенту всегда нужно звонить с предложением, которое выгодно именно для него и прямо сейчас – например, в конкретный сезон или когда подошло время для очередного ТО. При этом не нужно забывать и о выгоде СТО: к сожалению, среди клиентов всегда есть небольшая аудитория, которая хочет получать только бесплатные услуги. Чтобы минимизировать контакт с такими заказчиками, лучше всего не делать акции полностью бесплатными: можно закладывать символическую стоимость, а затем уже пробовать расширять чек и формировать лояльность клиента.

Оптимизация загрузки СТО

Сейчас, когда иностранные производители перестали поставлять новые авто, спрос на ремонт вырос примерно на 10-15%. Поэтому для части СТО проблемой стало не столько привлечение клиентов, сколько их запись на удобное время и оптимальная загруженность постов. Дело в том, что в большинстве СТО есть разделение на механиков, которые занимаются простыми и сложными работами. Если в сервис обращается одновременно несколько клиентов со сложными работами, им приходится ждать, пока освободится свободный сотрудник. Часть лидов при этом неизбежно уходит к более проворным конкурентам.

Сейчас эту проблему автосервисы учатся решать с использованием автоматизирующих решений. На рынке уже есть ряд IT-систем, которые постоянно отслеживают загрузку СТО. Например, Wilgood Soft автоматически блокирует запись на сложные работы, если механики на них уже загружены. За счет этого можно корректировать и рекламную кампанию: в зависимости от загрузки и квалификации механиков автосервис будет предлагать услуги только для целевых клиентов.

В результате увеличивается пропускная способность СТО, а автосервис упускает меньше лидов. В опции некоторых отраслевых IT-систем также входит маркетинговое сопровождение: его объемы собственник может определять самостоятельно.

Таким образом, даже в кризис у автосервисов остается немало возможностей для привлечения новых клиентов. Ключ к успеху — не фокусироваться на чем-то одном. Лучше постараться задействовать максимальное количество каналов: геосервисы, SEO, телемаркетинг, а также возможности автоматизации.

- Реклама -yandex.zen

Популярное