18+

Среда, 1 апреля, 2020
Домой Блог Методика №11. Инструменты захвата для дилера или как не растерять рекламный трафик.

Методика №11. Инструменты захвата для дилера или как не растерять рекламный трафик.

Всем привет.

Месяц ничего не писал для вас, ибо был категорически занят. Но вот есть свободная минута, я снова с вами. И я готов поделиться с вами новой методикой.

Речь сегодня пойдет об «инструментах захвата».

Проще говоря, говорим о площадках приема потенциальных покупателей.

Что такое инструмент захвата?

ИЗ — это инструмент презентации продукта и захвата потенциальных покупателей.
Перевожу с русского на дилерский язык — это «площадки», которые показывают все товары и услуги с УТП (уникальным торговым предложением) и конвертируют весь трафик в лиды.

Запоминаем очередное правило — пока не настроили инструменты захвата, рекламу на них не запускаем.

Есть множество любителей посливать бюджеты и сработать на «сраную узнаваемость».

Запомните, пока не научились настраивать «продуктовый маркетинг» — не стоит лезть в промо. Чтобы потом не рассказывать акционерам про «Ну во-первых, это красиво…».

Прежде, чем их делать — необходимо понять, какие нужны и как они будут конвертировать толпу в покупателей.
Всё собираем от логики. А не от WOW, я тоже хочу.

Какие виды инструментов захвата есть в автобизнесе и как их лучше настроить?

  1. Шоу-рум
  2. Сайт
  3. Лендинг
  4. Телефон
  5. Аккаунты социальных сетей
  6. Приложение

1. Шоу-рум

Это главная оффлайн-площадка, которая конвертирует трафик лучше всех остальных. Потому что здесь есть «живой продукт», который можно пощупать и попробовать. Очень важно настроить площадку правильно. Читаем внимательно как:

— Самый ликвидный автомобиль или новинка, пользующаяся бешеным спросом размещается в самом конце зала и специально подсвечивается. На этот автомобиль всегда доходит более 85% всех зашедших людей в салон.

— Слева от него ставите самый дешевый автомобиль, а справа самый дорогой. Это важно психологически, чтобы посетители видели диапазон цен и могли посчитать свой капитал и понять, что в этом диапазоне они найдут свою «ласточку».

— По дороге до нашей заветной «звездочки» расставляем весь модельный ряд. То что нужно слить «первую очередь» ставим в первый ряд, чтобы прошли них на входе и выходе дважды.

— Те машины, которые нужно срочно продавать — делайте перед ними наклейки на полу или «подвесы» с любой заманухой типа — Скидки / Подарки / 0%. Это работает, так как покупатели автомобилей теперь это любители халявы. Мы с вами их сами так приучали десятилетиями.

— На каждом прайсе авто — обязательно ставьте расчет самого минимального кредита — или ставка, если она есть. Если нет — берите расчет на 50% первого взноса и срок кредита 60 месяцев. Цифра будет копеечная. И «ПоПок» (потенциальный покупатель) прикинет, что ему по карману данный автомобиль его мечты.

— На входе (5 метров от входного портала) ставим в видном месте рекламную визуалку (ролл-ап, наклейка, подвес, что угодно) с информацией «Весь модельный ряд. Все цвета и комплектации». Это важно для того, чтобы понимали, что бегать не нужно. Все есть у вас. Ну бывает такое, что прямо за пять минут до интересующегося покупателя купили именно его модели в желанном цвете. Не критично.

— На выходе (5 метров от входного портала) ставим такую же визуалку (можно с обратной стороны предыдущей) с информацией о выгодных кредитах. Тут креатив включайте и делайте красоту, что если вам не хватает денег на вашу машину мечты — возьми кредит и вгони банк в долги. Так как ставка минимальная или 100 рублей в день (дешевле электрички) или 0% первый взнос (к нам пришел, от нас уехал). И какой-нибудь слоган типа «К нам приходят с пустыми карманами, а не уходят». Ну что-то такое цепляющее. Скажу одно — это работает. Конверсия на таких людях «я пойду подумаю» — работает хорошо.

Есть много разных фишек. Экспериментируйте самостоятельно. Но эти вещи отработаны и проверены не раз. Внедряйте.

Ну и главное, если администратор на входе не поднимет свою задницу, не улыбнется и не скажет здравствуйте — чуда не ждите. Первое впечатление будет смазано. Из дополнительных советов скажу одно здесь — как только человек зашел внутрь, его нельзя упускать из виду. А здесь администраторы и менеджеры просирают из-за своей лени. Всё. Введите правило с мотивацией — зашел человек, админ сразу его «назначила» менеджеру и он уже через минуту работает с ним. Иначе клиент уйдет.

2. Сайт

Или онлайн-салон. Вот здесь у вас фантазий и экспериментов море. Сайт — это самая офигительная площадка, которая может вам давать огромные продажи. Если вы все правильно сделаете. Теперь давайте поймем — зачем вам сайт?

Я часто слышу от ваших коллег, что зачем он нам нужен. Нам завод или импортер дает поддомен и там так все … (прим. ред: отлично). Ответ у меня для вас простой — «мамкины порталы» — это самые неэффективные интернет-визитки, которые просто прожирают рекламные деньги в пустую. Продаж с них ноль. Это как раз тот случай, когда это просто «красиво».

Зачем нужен сайт? Он нужен для интернет-продаж. Всё.

Очень многие делают ошибки, просто выставляя каталог авто и новости, которые никто и никогда не читают. Еще раз скажу — всем плевать, что у вас нового. Просто поверьте мне. Что нужно делать с сайтом автодилера в 2020 году?

— Подробные продуктовые страницы авто с калькуляторами кредита, кастомайзером, формами захвата, расчетами КАСКО и ТО и прочими приблудами. Вы должны показать автомобиль максимально вкусно и подробно.

— Личный кабинет клиента, где он может настроить свой профиль под себя и свой автомобиль, заказывать все услуги сервиса и страхования прямо из кабинета. А также при авторизации иметь специальные скидки на интернет-магазин автозапчастей и товаров. Ну и не забываем про кэшбек и персонального менедежера, который будет разруливать все его вопросы, касаемого беззаботного владения автомобилем.

— Интернет-магазин всех товаров и услуг. Все, что можно продавать в автосалоне — продаем через интернет-магазин. В далеком 2011 году, я сделал в «Питер-Ладе» магазин, который торговал маслами и кузовами автомобилей от Калининграда до Иркутска. И тогда не было ApplePay, но мы продавали мелкие товары за смс-ки «Билайн», если не было с собой денег и карты.

— Блог. Вот это одна из самых важных частей сайта. Блог — это ваш интернет-журнал о жизни ваших клиентов с автомобилем. Все, что касается авто и его использования — всё пишем туда. Предварительно сделав «семантику» на 1000 самых популярных ключей. Возможно, что вас даже будут читать. Но цель здесь другая — собрать «длинный хвост» в поисковиках. Вам нужно собрать органику по всем запросам, касающихся продаваемых автомобилей. Те, кто первыми смекнут эту тему — заберут интернет под себя. Остальным там будет делать не хер. Наполняете статьи кросс-ссылками на вкусно описываемых продуктах в статьях и вуаля. Правило простое: человек прочитал, если его зацепило — он жамкнет на ссылку и провалиться на страницу товара. И если его устроит УТП — он купит его.

— Бесплатные сервисы. Через личный кабинет добавьте бесплатных интернет-сервисов, чтобы они подняли вашу ценность, которая будет возвышать вас над конкурентами. Это могут быть поиск и оплата штрафов, проверка регионов, пробивка VIN, покупка полисов ОСАГО и прочее.

3. Лендинг

Посадочный одностраничник, который несет в себе только одну цель — продать Уникальное Торговое Предложение.

Вот тут мы сыпем выгодами, как из рога изобилия. Важно показать клиенту, что только здесь тебя ждет вся халва и пряники. Более того, я подмечу вам, что лучше проектировать лендинги прямо под запросы потенциальных покупателей. Пускай их будет сотни, но зато они будут «попадать в десятку». Например,

Если человек вбивает фразу «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит» — то он должен видеть и рекламное объявление с заголовком «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит». И удивлю тем, что он должен и перейти на страницу в интернете с заголовком и первым экраном сайта «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит».

Помните, как я вам рассказывал в предыдущем посте про «Целевую аудиторию» — сегментируйте её и дайте людям то, что они просят. Продажи не заставят себя долго ждать.

Как настроить лендинг?

— Он должен цеплять внимание своим заголовком на экране и главным УТП, за которым собственно и пришли на посадочную страницу
— Красивый «продукт», который вы предлагаете со своим УТП. Его просто надо указать.
— УТП (уникальное торговое предложение). Обязательно главная замануха в виде специальной цены, бешеных скидок или щедрых подарков.
— Дополнительные усилители (фишки). Достаточно двух-трех, чтобы просто усилили принятие решение нажать на кнопку «оставить заявку» или «заказать обратный звонок».
— Преимущества над конкурентами. Посему только у вас и ни у кого больше это выгодно.
— Отзывы счастливых покупателей (таких же, как посетители лендинга). Фото с текстом или видео-отзывы.
— Триггеры доверия. Сертификаты и свидетельства официала, премии и кубки. Важно показать, что вы не серый дилер.
— 3-4 формы захвата в виде кнопок.
Важно! Не ставьте онлайн-консультант, если у вас нет специально обученных людей, кто будет отвечать сразу в течении 1-2 минут. просто профукаете лиды. Проще емейл и звонок. А лучше звонок.

4. Телефон

Тут все просто. Научите операторов своего колл-центра правильно и грамотно разговаривать с «улыбкой в голосе». И чтобы собирали контактные данные. Менеджерам важно продавать встречу в салоне, а не машины по телефону. Это проще, просто поверьте. И да, не врите по телефону и не играйте в «не скажу». Это прямо бесит.
Напишите правильные и понятные сотрудникам регламенты и скрипты с важными эмоциональными триггерами. Контролируйте их исполнение. Уверяю, продажи будут лучше.

5. Аккаунты социальных сетей

Здесь все просто. Тут интересующиеся и сочувствующие. Продажи через социальные сети идут хорошо только там, где офигенный контент. Но у 99% это все делается на отвали. Поэтому просто модерируйте комментарии, вовремя реагируйте на запросы и сообщения.

6. Приложение

Это конечно, «вышка». Если у вас еще нет приложения — делайте его. Оно поможет привязать клиентов к центру и увеличить LTV за весь период обслуживания у официала. Что можно делать в приложении?
— Демонстрация авто и заказ тест-драйва.
— Заказ услуг и запись на ТО и сервис.
— Программа лояльности с кешбеком.
— Чат-бот и общение с оператором по проблеме.
— «Сторисы», персонализированные под модели авто и интересы (тюнинг, автоспорт, автопутешествия и пр.).
— Магазин с аксессуарами и запчастями под предложения «сторисов».

… Если продадите клиенту «умную кан телематику», то дополнительно сможете:
— Пушить клиента на визит в сервис, если уровень масла упал.
— Приглашать на ТО, видя его пробег.
— Давать скидки на КАСКО, используя скоринг.
и так далее.

Честно скажу, мы уже разработали подобное тестовое приложение, которое объединяет клиента. дилера и производителя. И оно круто работает. Опыт показывает, что это новая адаптация бизнеса к потребностям своих клиентов.

Поэтому, не стесняйтесь внедрять подобные вещи. Сейчас получать новых покупателей гораздо дороже и сложней, чем пересаживать на новые авто своих клиентов. И если они поймут, что всем теперь можно управлять с телефона одним пальцем — они отдадут предпочтение этим дилерам.

На этом сегодня хватит. Торжественно обещаю вернуться в самое ближайшее время и продолжить свой блог.
Аминь.

Родин.
www.metodrodina.ru

- Advertisment - amconference.ru

Популярное

Дорога к 2040 году

Это заключающая статья из нашего цикла, посвященного тому, как мобильность будет работать в городах 2040 года. Подводим итоги, делаем выводы.

Цепи поставок дилеров пострадали во время пандемии коронавируса

В данном материала рассматриваются последствия пандемии для дилеров на основе рынка США, но, хотя каждый рынок обладает своими особенностями, общая картина может быть совсем скоро верна для любой страны.

Изменение моделей владения автомобилем — как адаптируется индустрия

Продолжаем разбирать отчёт о том, как изменится мобильность к 2040 году. Некоторые автопроизводители уже начинают адаптироваться к грядущим изменениям. И вот как они это делают.

Методика №13. Как рекламировать автосалон?

Друзья, в связи с пандемией и кризисом, я решил максимально быстро закончить писать советы и выгрузить их для вас — для максимально быстрой отстройки системы маркетинга и продаж в ваших автоцентрах.

СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять