Американские потребители и экономика возвращаются к некоторому подобию нормальной жизни, но в обозримом будущем автомобильный бизнес, скорее всего, нормальным так и не станет.
Дилеры сталкиваются с редкой ситуацией на многих рынках: потребительский спрос превышает предложение.
Показатели онлайн-шоппинга зашкаливают на разных брендах Cox Automotive, таких как Autotrader и Kelley Blue Book, поскольку многие покупатели нуждаются в «розничной терапии» и рады воспользоваться стимулирующими предложениями.
Согласно последнему исследованию Бюро экономического анализа, проведенному Cox Automotive, и данным Wards Intelligence, чистые розничные продажи в мае увеличились на 63% по сравнению с апрельским показателем.
Самые оптимистичные аналитики не могли предсказать, что продажи так быстро восстановятся в такой мрачной экономической ситуации.
Этот рост розничных продаж оказал непосредственное влияние на запасы новых автомобилей. Согласно анализу данных Motor Intelligence, проведенному компанией Cox Automotive, общий объем товарно-материальных запасов по всей стране с начала мая по начало июня упал на 667 000 единиц, что представляет собой 20%-ное снижение.
Очевидные опасения связаны с последствиями более чем 60-дневного отсутствия производства транспортных средств, в сочетании с тем, что многие автомобильные заводы открываются постепенно.
Автопроизводители не только сталкиваются с проблемами необходимости снижения распространения коронавируса в своей производственной деятельности, но также и с огромными трудностями в цепочке поставок.
Недавно один из представителей OEM-производителей поделился, что они должны рассматривать общие компоненты в различных модельных линиях и решать, так как их не хватит на всё, какими моделями пожертвовать в пользу других.
Скорее всего, потребуется от трех до 12 месяцев, прежде чем производство новых автомобилей вернется к обычному уровню.
Это ставит перед дилерами непростую задачу: как управлять своими запасами новых автомобилей, когда право на ошибку только что стало меньше?
Существуют такие ключевые возможности:
Сделайте акцент на активно продаваемое
Если вы обычно имеете в распоряжении 100 единиц и заказываете несколько неправильных комбинаций, то ничего страшного.
Но если сейчас вы можете получить от OEM всего 50 единиц, то лучше свести к минимуму ошибки при заказе. Компания J.D Power сообщила, что 88% комбинаций в отрасли ежегодно продают 50 и менее единиц.
Эти комбинации-«единороги» генерируют только 25% продаж и часто дольше всего стоят нераспроданными и имеют более низкие брутто. Дилеры должны сосредоточиться на закупке 12% комбинаций, которые составляют 75% продаж.
Традиционное управление запасами новых автомобилей подразумевает реагирование на устаревшие запасы. Хотя это и остается принципиально важным, еще более важно, чтобы дилеры имели четкое представление о «проблемных запасах» в первый день, а не в 300-й.
Это предполагает принятие проактивных мер по минимизации возможности возникновения финансовых трудностей. Все OEM распределяют произведённые товары на основе так называемого принципа turn-to-earn. Он означает, что OEM отдаёт приоритет дилерам с самыми высокими продажами и низкой доступностью. Каждая единица нераспроданного транспорта уменьшает возможность дилеров получать больше «хороших вещей».
Это особенно относится к «горячим» продуктам. Наличие плана в первый же день как для устаревших, так и для активно распродаваемых конфигураций означает, что дилер может получить более высокую процентную долю от ограниченного ежемесячного распределения со стороны OEM-производителей.
Выиграйте битву онлайн-шоурумов
Сегодня потребитель, как никогда ранее, проводит меньше времени в автосалонах и больше времени на сайтах дилеров.
В vAuto мы видели бесчисленное множество примеров, когда в онлайн-салонах не задействованы сотни тысяч долларов скидок, которые должны использоваться для продажи инвентаря.
В одном случае, мы видели в интернете «пропавшие» стимулы на 359 000 долларов. В условиях, когда новые автомобили продаются так активно, дилеры не могут позволить себе не указывать заводские льготы на своих страницах с деталями автомобилей, в то время как их конкуренты их рекламируют.
В этом во всём негативе COVID-19 есть и светлая полоса. Дилерам приходит обращать больше внимания, чем когда-либо прежде, на инвентаризацию новых автомобилей. Те дилеры, которые наиболее эффективно управляют своими запасами, будут иметь все возможности для увеличения своей доли.
Эти хорошие привычки, заключающиеся в том, чтобы выделить время на закупку быстро распродаваемых автомобилей, а не «единорогов», проактивно решать проблемы с инвентаризацией в первый день, и убедиться, что ваш онлайн-салон работает как надо, в итоге приведут к хорошей прибыли.
По материалам статьи Брайана Финкельмейера, старшего директора компании vAuto, Cox Automotive.
Комментирует Константин Палфинов
(директор Школы автомаркетолога)
Современный бизнес требует от директора дилерского центра полностью поменять свой подход к принципам управления. Сейчас директор — это не столько оперативный управляющий, сколько инвестиционный менеджер — то есть человек, который определяет, каким наилучшим образом он будет распоряжаться деньгами собственника (или своими). И вопрос теперь стоит не в том, чтобы купить что-то подешевле, а в том, чтобы вложить деньги в тот проект или те товары, которые принесут наибольшую прибыль. И успешным будет считаться тот руководитель, который смог получить наибольший возврат от своих инвестиций.
В качестве примера давайте рассмотрим проблему, когда сезон закончился, а сезонный товар на складе остался. Есть два варианта — продать сейчас со скидкой и освободить склад или держать на складе до следующего сезона и продать уже по нормальной цене с нормальной прибылью. Для ответа нужно рассчитать отношение получаемой прибыли к среднему складу за период. И вполне вероятно может получиться так, что продав всё с минимальной прибылью и освободив склад прямо сейчас, руководитель получает финансовые ресурсы, которые он может вложить в другие товары, которые будут приносить ему прибыль всё то время пока сезонный товар мог лежать на складе и дожидаться начала нового сезона. Но всегда нужен точный расчёт и оптимальный размер скидки.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.