Генеральный директор Vroom: продажа автомобилей онлайн требует большего, чем просто наличия сайта

87

Автомобильная культура в США возвращается в строй, движимая глобальной пандемией, которая подтолкнула к существенной перестройке жизни многих потребителей.

В конце концов, автомобиль — это не просто способ путешествовать в эти дни социального дистанцирования, он стал тем, с помощью чего можно поесть, сходить в кино и даже провести время на рок-концерте.

Генеральный директор онлайн-платформы по продаже автомобилей Vroom Пол Хеннесси рассказал о том, что наши отношения с нашими автомобилями меняются, и это делает наше время крайне интересным для его бизнеса.

По словам Хеннесси, в одних отношениях рынок сильно меняется, но в других — как, например, в отношении причин, по которым люди покупают автомобили — перемены не были столь драматичны.

«Все привычные причины, по которым люди покупают ещё один автомобиль, все еще остаются в силе, — сказал он. Иногда это вызвано каким-то событием из жизни — двухместный автомобиль больше не подходит, потому что у нас появляется ребенок, и теперь нужен SUV или что-то вроде того».

Но он сказал, что продажи автомобилей быстро переходят в цифровую форму после появления COVID-19, так как потребители понимают, что для покупки автомобилей не нужно тратить день своей жизни, посещая многочисленные дилерские центры, чтобы найти хорошее предложение на подходящую модель. По словам Хеннесси, такие платформы, как Vroom, позволяют искать тысячи автомобилей по всей стране, организовывать финансирование и доставлять автомобиль к дому — и все это можно делать из комфорта своей гостиной.

По его словам, это более простой, быстрый и прозрачный процесс, чем то, что предлагают традиционные автодилеры. На самом деле, по словам Хеннесси, сейчас перед дилерами, работающими традиционным образом, стоит та же задача, с которой сталкиваются практически все физические розничные продавцы. Большинство из них уже завершили быстрое погружение в цифровую торговлю, но теперь задача состоит в том, чтобы узнать, как на самом деле предоставлять цифровые услуги должным образом — иначе есть риск отстать от игроков, которые занимаются цифровой торговлей с первого дня.

«Для традиционных дилеров, которые очень хорошо управляют своими физическими точками, будет настоящим испытанием внезапно стать компаниями электронной коммерции, — сказал он. — И я бы предположил, что есть большая разница между тем, чтобы иметь сайт и быть компанией электронной коммерции, и между тем, чтобы доставлять автомобиль в вашем районе и иметь общенациональную логистическую сеть».

Большой сдвиг в автоиндустрии

По словам Хеннесси, наибольшие изменения, которые произошли на автомобильном рынке на сегодняшний день, — это реальный сдвиг в спросе в городских районах.

Частично это связано с изменениями в поведении потребителей, связанными с COVID, например, на паузу было поставлено использование райдшеринга и общественного транспорта — по соображениям безопасности. Но можно копнуть чуть глубже и, по его словам, он также видит, как потребители переезжают из центра крупных метрополитенов в близлежащие пригороды — и им нужно купить автомобиль, чтобы это реализовать.

«Я бы конкретно сказал, что в результате этой миграции изменение городского спроса на самом деле является скорее сдвигом спроса в сторону пригородов», — сказал Хеннесси.

Более того, он сказал, что то, как потребители психологически относятся к своим автомобилям, изменилось, так как пандемия заставила людей сидеть доме и изменила то, как они взаимодействуют с розничными торговцами и ресторанами. Хеннесси сказал, что это подпитывает растущий спрос, который Vroom видит на своей платформе.

«Мы всегда знали, что автомобили — это выражение и средство достижения свободы для отдельных людей — вся идея таких концепций, как «открытая дорога» и «исследование», и все такое», — сказал он, — но сейчас автомобиль фактически стал средством обеспечения безопасности и свободы».

Другое изменение, которое отмечают представители Vroom, заключается в том, что потребители покупают автомобиль по цене чуть ниже средней — в диапазоне 20 000 долларов США, а не ближе к 30 000 долларов США, как раньше. Это самый очевидный эффект, который Хеннесси видит от экономической неопределенности, влияющей на рынок.

Он сказал, что это не снижает потребительскую потребность в автомобилях или их покупке, а слегка сокращает сумму долга, который они готовы взять на себя в это неопределённое время. Хеннесси сказал, что именно поэтому прозрачность ценообразования внезапно стала настолько важна для потребителей — и входит в число факторов, стимулирующих цифровую трансформацию на всем автомобильном рынке.

Цифровая трансформация рынка

По словам Хеннесси, Vroom наращивает масштабы быстрее, чем обычно, по той простой причине, что потребители понимают, что им больше не нужно посещать 10 дилерских центров и торговаться по поводу цены.

По его словам, такой опыт никому не нравится, но потребители в основном придерживаются его по инерции и отсутствия лучших вариантов. Но по мере того, как цифровые технологии представляли лучшие варианты на фоне пандемии, ожидания потребителей росли.

Хеннесси сказал, что Vroom расширяется, потому что он был построен для удовлетворения такого рода потребностей, учитывая его инвентарные запасы, составляющие около 10 000 автомобилей по всей стране, а также логистику, позволяющую доставлять их непосредственно к двери потребителя. Кроме того, компания располагает большим количеством информационной поддержки по каждой единице инвентарного запаса.

«У нас есть более 40 ученых и инженеров по обработке данных, которые не думают ни о чем, кроме как о том, чтобы найти подходящие автомобили, соответствующие спросу, удостовериться, что цена на них подходящая и убедиться, что потребителям цена по нраву», — сказал он.

По словам Хеннесси, большинству местных дилеров трудно с этим соперничать, так как на их лотах обычно не более нескольких сотен автомобилей, а также не хватает команды исследователей данных, которые могли бы оценить и курировать выбор. По его словам, даже дилеры, которые быстро перешли на цифровые версии каталогов своего инвентаря, должны будут внедрять инновации, так как конкуренция за продажу автомобилей движется в режиме онлайн с огромной скоростью.

«Некоторые дилеры смогут разобраться, что делать, я не сомневаюсь», — отметил Хеннесси.

Но, по его словам, тем, кто все-таки это сделает, придётся вырваться из старой парадигмы, когда они думают в первую очередь о своей прибыльности, а вместо этого начать с понимания многоканального пути клиента к приобретению автомобиля.

По материалам Pymnts.