Сейчас правильное время для перехода на цифровую торговлю?

285

Цифровая розничная торговля в автомобильной промышленности — это нечто большее, чем просто продажа автомобилей.

В течение всего остального 2020 года и, возможно, в течение многих лет, покупатели будут чувствовать себя в толпе тревожно. Будь то рок-концерт на стадионе, посещение богослужений в местах поклонения или покупка автомобиля в дилерском центре, может пройти какое-то время, пока нормальный людской поток не нормализуется.

Для автодилеров это означает две вещи: извлекать выгоду из каждого приходящего в салон лида, и находить творческие пути, чтобы донести опыт продаж до отдельных людей.

Почему первого подхода недостаточно

Клиенты, которые посещают ваш дилерский центр, будут более заинтересованы в покупке, чем раньше. Увлеченный продавец в шоу-руме, скорее всего, будет иметь еще более высокий коэффициент конверсии лидов, чем раньше, не меняя ничего из того, что он делает в процессе своей работы.

Проблема с этим подходом заключается в том, что опасающиеся покупатели еще не готовы прийти. Может занять некоторое время, чтобы им стало комфортно пробираться в удалённые общественные локации. Да, важно сконцентрировать усилия на улучшении процесса продаж и повышении коэффициента конверсии, но это пассивный подход.

Сейчас может быть самое время, чтобы принять цифровую розницу

Процесс продажи автомобилей уже давно заключается в том, что клиенты попадают в воронку в различных местах, будь то только начало пути к покупке, завершение покупки или где-то посередине. В цифровой розничной торговле тех же результатов можно добиться, сделав большинство шагов в воронке продаж через Интернет, а не лично.

НЕ обезличенная цифровая розничная торговля, которую вы знаете

Общее представление о цифровом ритейле — что это нечто отстранённое, «заказ принял—заказ исполнил». Это не то, чего вы должны пытаться достичь. Скорее, это отношения один на один между покупателем автомобиля и продавцом, которые завершаются той же самой продажей, что и при других видах торговли, но просто встреча лицом к лицу происходит гораздо позже в воронке.

Каждый шаг требует от продавца умышленных действий и конкретных вопросов, чтобы потребитель мог продолжать двигаться к продаже. 

Связь с покупателем

Средство, выбранное вашим магазином для генерации трафика в цифровом виде, потребует участия профессионала в области продаж, часто с самых первых этапов. Покупатели, как известно, часто упираются, стараются держать продавца на расстоянии, потому что «не хотят, чтобы на них оказывали давление».

Сократите брешь, став человеком, а не просто продавцом автомобилей. Предложите просто быть готовым оказать помощь, как только она им понадобится, но задайте несколько ненавязчивых и безопасных вопросов для начала, например:

  • «Могу ли я спросить о нуждах вашей семьи? Сколько людей, как вы ожидаете, вам понадобится разместить в автомобиле?» Возможно, вы сможете установить связь, если у вас есть дети того же возраста.
  • «Какую машину вы сейчас водите?» Многое о человеке можно узнать по тому, какой у него сейчас автомобиль.
  • «Какие виды деятельности являются частью вашей ежедневной рутины?» Хобби могут быть способом вести содержательные разговоры с лидом.

Ваша цель — развивать доверие.

Проведите их через процесс

В цифровом ритейле, наряду с другими отраслями, потребителю приходится завершать сделку, от начала до конца, самостоятельно. При продаже автомобилей ключевым моментом является участие в процессе от начала до конца.

Заранее примите заявку на получение кредита, когда это необходимо, чтобы гарантировать, что выбор автомобиля находится в пределах возможностей потребителя.

Регулярно контактируйте с клиентом, чтобы предоставить информацию, необходимую для принятия обоснованного решения, включая отзывы третьих лиц, брошюры и видеотрансляции с показом автомобиля, который он потенциально может выбрать.

Будьте готовы ответить на вопросы по CVC, электронной почте или телефону даже в нерабочее время.

Переходите к личному взаимодействию

В конце концов, клиент должен будет встретиться со своим продавцом лицом к лицу. Так как более половины покупателей автомобилей хотят проверить автомобиль, прежде чем принять решение о покупке, есть хороший шанс, что ваша первая встреча будет, когда вы встретите их клиента на локации для тест-драйва.

Если клиент хочет обойтись без тест-драйва, в первый раз встреча лично может пройти, когда понадобится подписать документы.

Цифровая розничная торговля в автомобильной промышленности — это нечто большее, чем просто продажа автомобилей. Это относится и к запасным частям и аксессуарам. Главное, чтобы это было больше, чем просто сделка — сделайте ее личной. А современный климат розничной торговли — это идеальное время, чтобы внедрить такой подход в ваш ДЦ.

По материалам: https://www.cbtnews.com/the-right-time-to-move-to-digital-retailing/