Цифровая розничная торговля в автомобильной промышленности — это нечто большее, чем просто продажа автомобилей.
В течение всего остального 2020 года и, возможно, в течение многих лет, покупатели будут чувствовать себя в толпе тревожно. Будь то рок-концерт на стадионе, посещение богослужений в местах поклонения или покупка автомобиля в дилерском центре, может пройти какое-то время, пока нормальный людской поток не нормализуется.
Для автодилеров это означает две вещи: извлекать выгоду из каждого приходящего в салон лида, и находить творческие пути, чтобы донести опыт продаж до отдельных людей.
Почему первого подхода недостаточно
Клиенты, которые посещают ваш дилерский центр, будут более заинтересованы в покупке, чем раньше. Увлеченный продавец в шоу-руме, скорее всего, будет иметь еще более высокий коэффициент конверсии лидов, чем раньше, не меняя ничего из того, что он делает в процессе своей работы.
Проблема с этим подходом заключается в том, что опасающиеся покупатели еще не готовы прийти. Может занять некоторое время, чтобы им стало комфортно пробираться в удалённые общественные локации. Да, важно сконцентрировать усилия на улучшении процесса продаж и повышении коэффициента конверсии, но это пассивный подход.
Сейчас может быть самое время, чтобы принять цифровую розницу
Процесс продажи автомобилей уже давно заключается в том, что клиенты попадают в воронку в различных местах, будь то только начало пути к покупке, завершение покупки или где-то посередине. В цифровой розничной торговле тех же результатов можно добиться, сделав большинство шагов в воронке продаж через Интернет, а не лично.
НЕ обезличенная цифровая розничная торговля, которую вы знаете
Общее представление о цифровом ритейле — что это нечто отстранённое, «заказ принял—заказ исполнил». Это не то, чего вы должны пытаться достичь. Скорее, это отношения один на один между покупателем автомобиля и продавцом, которые завершаются той же самой продажей, что и при других видах торговли, но просто встреча лицом к лицу происходит гораздо позже в воронке.
Каждый шаг требует от продавца умышленных действий и конкретных вопросов, чтобы потребитель мог продолжать двигаться к продаже.
Связь с покупателем
Средство, выбранное вашим магазином для генерации трафика в цифровом виде, потребует участия профессионала в области продаж, часто с самых первых этапов. Покупатели, как известно, часто упираются, стараются держать продавца на расстоянии, потому что «не хотят, чтобы на них оказывали давление».
Сократите брешь, став человеком, а не просто продавцом автомобилей. Предложите просто быть готовым оказать помощь, как только она им понадобится, но задайте несколько ненавязчивых и безопасных вопросов для начала, например:
- «Могу ли я спросить о нуждах вашей семьи? Сколько людей, как вы ожидаете, вам понадобится разместить в автомобиле?» Возможно, вы сможете установить связь, если у вас есть дети того же возраста.
- «Какую машину вы сейчас водите?» Многое о человеке можно узнать по тому, какой у него сейчас автомобиль.
- «Какие виды деятельности являются частью вашей ежедневной рутины?» Хобби могут быть способом вести содержательные разговоры с лидом.
Ваша цель — развивать доверие.
Проведите их через процесс
В цифровом ритейле, наряду с другими отраслями, потребителю приходится завершать сделку, от начала до конца, самостоятельно. При продаже автомобилей ключевым моментом является участие в процессе от начала до конца.
Заранее примите заявку на получение кредита, когда это необходимо, чтобы гарантировать, что выбор автомобиля находится в пределах возможностей потребителя.
Регулярно контактируйте с клиентом, чтобы предоставить информацию, необходимую для принятия обоснованного решения, включая отзывы третьих лиц, брошюры и видеотрансляции с показом автомобиля, который он потенциально может выбрать.
Будьте готовы ответить на вопросы по CVC, электронной почте или телефону даже в нерабочее время.
Переходите к личному взаимодействию
В конце концов, клиент должен будет встретиться со своим продавцом лицом к лицу. Так как более половины покупателей автомобилей хотят проверить автомобиль, прежде чем принять решение о покупке, есть хороший шанс, что ваша первая встреча будет, когда вы встретите их клиента на локации для тест-драйва.
Если клиент хочет обойтись без тест-драйва, в первый раз встреча лично может пройти, когда понадобится подписать документы.
Цифровая розничная торговля в автомобильной промышленности — это нечто большее, чем просто продажа автомобилей. Это относится и к запасным частям и аксессуарам. Главное, чтобы это было больше, чем просто сделка — сделайте ее личной. А современный климат розничной торговли — это идеальное время, чтобы внедрить такой подход в ваш ДЦ.
По материалам: https://www.cbtnews.com/the-right-time-to-move-to-digital-retailing/
