Позвольте клиенту показать вам, как ему продать

Коллеги, давайте зададимся вопросом – как дилерские центры России будут продавать дополнительные продукты в отделе F&I с января? На различных конференциях и круглых столах звучат различные ответы – от надежд, что ничего не изменится и рекомендаций включать что-то в цену, а к чему-то добавлять какие-то дополнительные формы согласия, до смелых намерений собраться всем авто-сообществом, и надавив на Банк России отменить грядущий закон.

Но не проще ли позволить самому Клиенту показать – как ему продать продукты. Вот об этом мы сегодня поговорим.

Для начала, давайте, честно посмотрев правде в глаза, зададимся вопросом – а как всё происходит сейчас. А происходит всё, по большей части, следующим образом:

• Дополнительные продукты банально вкладываются в кредит
• С автомобилями не в кредит, дополнительные продукты почти не продаются
• И нередко космическая цена на некоторые продукты убивает какую либо ценность

А почему так происходит?

• Во первых – потому, что можно, то есть закон пока позволяет
• Во вторых, потому, что менеджеры отдела F&I, в большинстве своём, не имеют профессиональных навыков, то есть не умеют продавать
• И, наконец, потому, что во многих дилерских центрах, удовлетворённость и лояльность клиентов не в приоритете

В силу того, что мы обсудили выше, вот как всех нас, всё автосообщество, видит регулятор. Неприятная картина, но на то есть основания.

А теперь давайте бегло обсудим январский гром среди ясного неба – изменения в Законе о потребительском кредите.

На слайдах ниже описаны основные изменения.

Другими словами — втюхивать продукты совсем скоро уже не получится! Переход на прозрачные и честные отношения с клиентами не просто возможен, но и неизбежен.

Но только ли России присуща эта проблема? Вовсе нет! До середины 90х, в США была абсолютно аналогичная ситуация. Клиентам именно вкладывали и втюхивали продукты. Однако с середины 90х в США, точно так же как сейчас в России, начали появляться жёсткие законодательные инициативы по защите прав потребителей. Дилеры были вынуждены перейти на честные и прозрачные отношения с Клиентами. Не потому, что они хотели, а потому, что их заставили. При этом неожиданно выяснилось, что за счёт честных и прозрачных отношений можно увеличить не только удовлетворённость клиентов, но и доходность в отделе F&I. Как они это сделали и можем ли мы перенять их опыт?

В середине 90х в США начал развиваться метод предложения продуктов F&I путём “Меню продаж”. На текущий момент этот подход практически стал стандартом работы в отделе F&I дилерских центров США.

Правильное использование “Меню продаж” повышает средний доход на 250 долларов на каждый проданный автомобиль.

Не менее важно, что использование “Меню продаж” экономит в среднем 18 минут на каждую сделку в отделе F&I

Время ожидания является основным фактором разочарования клиентов при покупке автомобиля.

В то время, как в США, на текущий момент, существуют десятки систем, поддерживающих “Меню продаж”, мы представляем вам первое подобное решение для дилерских центров России – А-Меню. А-Меню – это не только решение для внедрения “Меню продаж”, но решение, позволяющее полностью и индивидуально автоматизировать “Интервью клиента”, критически важный процесс, который позволяет подбирать продукты, имеющие наибольшую ценность для Клиента. А-Меню также поддерживает передовой метод “Единого окна”, который многие дилерские центры России сейчас стараются внедрить.

Давайте оцифруем использование А-Меню, используя американскую модель. Средний дилерский центр России продаёт 60 автомобилей. Если придерживаться математики наших коллег, то средний доход на каждый автомобиль повысится на 250 долларов или 25000 рублей. То есть А-Меню даст дополнительных доход среднему дилерскому центру России полтора миллиона рублей в месяц.

Однако, нет необходимости использовать именно американскую модель. На слайде ниже предложена вполне консервативная математика, которую вы можете использовать именно для своего дилерского центра. Сделаем более чем резонное предположение, что каждый пятый клиент, который покупает автомобиль за наличные, приобретёт дополнительные продукты. Посчитайте разницу, между тем, что вы зарабатываете сейчас на дополнительных продуктах на автомобилях за наличные и добавьте то, что вы сейчас зарабатываете на автомобилях в кредит на каждом пятом автомобиле. И вы получите консервативную цифру дополнительного дохода от использования А-Меню. И это – уже сейчас, до того, как в силу вступает новый закон.

А теперь, давайте посмотрим короткое видео, где наглядно показано как работает А-Меню

Полную информацию об А-Меню можно увидеть на сайте компании.

Разумеется, любая ИТ платформа работает эффективно только в случае, если настроен сам бизнес процесс, который платформа поддерживает. С пониманием этого, Автомаркетолог совместно с Академией РОАД запускают первую в России передовую программу профессионального обучения сотрудников отдела F&I дилерских центров. Увидеть детали программы и зарегистрироваться можно по ссылке.