18+

Пятница, 9 декабря, 2022
DealerUp! 2.2
Автомобильный маркетинг в новой реальности
ДомойАктуальноеБюджет или бизнес-план?

Бюджет или бизнес-план?

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план.jpg

Одним из важных действий в дилерских центрах является составление бюджетов. Большинство дилерских компаний подходят к этому с большой ответственностью.

Давайте подумаем — что такое «бюджет». По сути, это обоснование и планирование операционной деятельности на какой-то период времени, обычно на год.

Однако, учитывая текущие тектонические перемены в автобизнесе России, актуален ли бюджет, составленный по старым подходам?

  • Рынок кардинально поменялся
  • Поменялись взгляды и нужды потребителей
  • Поменялась доступность автомобилей и запчастей
  • Необходимо сохранить мотивацию персонала
  • Необходимо заново и осмысленно пересмотреть всю структуру бизнеса в целом

Требуется не только бюджет, но и совершенно новый бизнес план, учитывающий текущие факторы и прогнозы рынка. Бюджет, основанный на новом бизнес плане, обеспечит наиболее эффективную операционную деятельность.

Предыдущие подходы потеряли актуальность. Переосмысление всей деятельности в эти непростые времена, не только повысит эффективность, но и обеспечит направление стабильного роста.

Обратимся к опыту наших коллег из дилерских центров США. Там планированию и составлению бизнес-планов уделяется огромное значение. Обычно новый бизнес-план дилерского центра [или дилерской группы] в США составляется в одном из трёх случаев:

1. Открытие нового дилерского центра

2. Покупка существующего дилерского центра [или дилерской группы] новыми владельцами

3. Неудовлетворительная производительность дилерского центра [или дилерской группы] и/или смена руководства

Ниже приведена методика, которую рекомендует NADA (National Automobile Dealer Association — Американская ассоциация автомобильных дилеров), аналог РОАД. Методика сопоставлена с Российскими реалиями и дополнена поясняющими комментариями.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide4.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide5.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide6.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide7.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide8.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide10.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide11.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide12.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide13.JPG

Теперь, обсудив составление бизнес-плана, необходимо сделать обзор установки целей. К сожалению, в дилерских центрах России, цели, использующиеся в целях бюджетирования, нередко, как говорится, высасываются из пальца и могут быть оторваны от реальности. Иногда цели ставятся на основании требований по продажам или доходности от собственников и руководства, и не основаны на предыдущей производительности или прогнозам рынка.

Все операционные и финансовые цели дилерского центра должны быть обоснованы и учитывать предыдущую производительность.

В книге Тима Кинца, одного из ведущих экспертов по продажам и лидерству в дилерских центрах, есть замечательная цитата:

«Мы не планируем провал — мы проваливаем планирование!»

Итак, как же планировать реалистичные и обоснованные цели? Для примера установки, отслеживания и корректировке реалистичных целей обратимся, опять таки, к одной из книг Тима Кинца, где очень наглядно показана структура всех действий по работе с целями. Пример основан на отделе продаж, однако, поняв структуру подобный подход несложно смоделировать на все отделы дилерского центра, включая отдел сервиса, отдел запчастей и отдел маркетинга.

Начнём с индивидуальных продавцов и планируется цель их доходов, основанная на предыдущих результатах. При планировании необходимо учесть прогнозы всего рынка в целом, возможные изменения в общем количестве продавцов в дилерском центре и так далее. Цель может быть установлена как по продажам, так и по доходу от продаж.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide16.JPG

Установив цель, мы получаем процент повышения («магический коэффициент» — как это называется в книге Тима Кинца.

Далее, продажи автомобилей разбивается на действия, которые требуется делать (встречи, звонки и так далее). Предыдущие действия продавца, которые требовались для достижения предыдущей производительности умножаются на «магический коэффициент», чтобы достичь новой цели. Этим создаётся план конкретных действий!

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide17.JPG

Ниже показаны детали создания общего плана действий.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide18.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide19.JPG

По созданному общему плану действий, создаётся план ежедневных действий. Именно план действий на КАЖДЫЙ день!

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide20.JPG

Теперь по созданным планам действий необходимо начать отслеживание по ВСЕМ категориям действий, необходимых для достижения цели в течение каждого дня месяца!

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide21.JPG

Ниже показаны примеры отслеживания каждого из действий созданного плана, начиная с отслеживания уровня достижения самой цели в течение месяца.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide22.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide23.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide24.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide25.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide26.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide27.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide28.JPG

Далее отслеживаются кумулятивные результаты за весь квартал.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide29.JPG

По результатам отслеживания действий, можно сделать анализ, который покажет, каких действий не хватало или какие действия были сделаны недостаточно эффективно для достижения цели. Или, если цель была достигнута, для постановки следующей, более высокой цели!

Выше мы рассмотрели цели и действия индивидуальных продавцов. Теперь поднимемся на уровень ниже и рассмотрим действия руководителя отдела продаж. Успех отдела продаж в целом зависит от успеха индивидуальных продавцов, чьи суммарные достижения станут достижением всего отдела продаж.

Используя те же самые принципы, как и для создания целей индивидуальных продавцов, руководитель отдела продаж может составить цели всего отдела продаж в целом.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide30.JPG

Далее, используя те же самые принципы, как и для создания плана действий индивидуальных продавцов, руководитель отдела продаж может составить план действий всего отдела продаж в целом. При этом утверждённые планы индивидуальных продавцов могут быть использованы для создания именно плана действий всего отдела продаж в целом.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide31.JPG

Далее, используя аналогичные принципы отслеживания результатов, руководитель отдела продаж может отслеживать результаты индивидуальных продавцов и всего отдела в целом.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide32.JPG

По результатам руководитель отдела продаж может сделать анализ соблюдения плана всего месяца.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide33.JPG

Помимо результатов всего отдела в целом, руководитель отдела продаж имеет возможность оценить всех индивидуальных продавцов за каждый месяц.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide34.JPG

Зачем это нужно? В большинстве дилерских центров, руководители отдела продаж регулярно проводят встречи с продавцами. Но как часто руководителей отдела продаж обучают — что именно обсуждать на этих встречах с продавцами — хвалить, если много продали, ругать, если мало продали? Не то ни другое. Задача руководителя отёла продаж на личных встерчах заключается в том, чтобы помочь каждому продавцу в достижении целей! И для этого требуется понимание — что у каждого индивидуального продавца получается хорошо, что хуже, а что совсем плохо. И вот именно в этом помогает анализ индивидуальных действий, требующихся для продаж автомобилей. Как пример — у одного продавца может получаться назначать встречи с клиентами, но клиенты не приходят на эти встречи. Другой продавец делает много звонков, но назначает мало встреч. Эти и другие детали, руководитель продаж может понять из анализа каждого индивидуального продавца и всего отдела продаж в целом. Понять и принять по этому поводу корректирующие действия на встречах!

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide35.JPG

На основе личных встреч и анализа действий и производительности всех индивидуальных продавцов за каждый квартал, руководитель отдела продаж имеет возможность создать «профиль» каждого индивидуального продавца, показывающий его сильные и слабые стороны. D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide36.JPG

А теперь самое главное! По результатам анализа индивидуальных продавцов и всего отдела продаж в целом, могут вносится корректировки в структура обучения, с акцентом именно на те аспекты, которые требуют улучшения производительности. Подобный подход позволяет иметь не статическую систему обучения, а динамическую, основанную на реальных нуждах отдела продаж.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide37.JPG

То есть — в станадртную программу обучения вностся конкретные корректировки, позволяющие максимизировать результаты.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide38.JPG

И уже по корректированной программе обучения, в зависимости от конкретных нужд отдела продаж, создаётся не только сама программа обучения, но и расписания и планы занятий.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide39.JPG

Итогом подобного подхода является возможность:

1. Устанавливать реалистичные цели

2. Устанавливать количество действий, требующихся для достижения целей

3. Создавать планы ежедневных действий

4. Отслеживать прогресс к достижению цели

5. Собирать и анализировать результаты

6. Оптимизировать личные встречи

7. Вносить корректировки в программу обучения

На первый взгляд может показаться, что для выполнения рекомендаций выше требуется большая дополнительная работа, как со стороны индивидуальны продавцов, так и со стороны руководителей отдела продаж. Однако это совсем наоборот! Подобный подход структурирует работы всех членов команды отдела продаж.

Ещё раз отметим – пример, разобранный выше на отделе продаж, по такому же принципу может быть применён ко всем отделам дилерского центра, значительно повысив результативность работы.

Разумеется, под эту работу должна быть заложена информационная структура. Подобная структура может быть или запрограммирована в систему CRM или использоваться в печатной версии, например в Рабочих Тетрадях Тима Кинца.

Как бы то ни было, для эффектной работы дилерского центра в целом, требуется автоматизированная вертикальная отчётность. Вертикальная автоматизированная отчётность уменьшает зависимость от человеческого фактора и повышает приверженность всех сотрудников отслеживанию индивидуальных целей и обязанностей.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Бюджет или бизнес план\Бюджет или бизнес план\Slide40.JPG

В текущий, совсем непростой, период времени внимание, с которым дилерские центры подойдут к аспектам бюджетирования и использования передовых практик установки, отслеживания и корректировки целей, могут сыграть не только ключевую роль в сохранении доходности, но и обозначить надёжный план роста в будущем

 

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Наумовский Сергей - ведущий международный автоэксперт с 30-летним опытом. В России участвовал в стратегических инициативах Mitsubishi Corporation, MC Bank Rus, Bosch GmbH, НП ГЛОНАСС, Автонет 2.0 и др. Со-основатель специализированного издательства “Короче, дилер”. Автор книг по автобизнесу, тематических статей и публикаций для “РОАД” и “Автомаркетолог”. Ведущий рубрики РОАД “Мнение эксперта”, участник круглых столов и конференций автобизнеса.
- Реклама -yandex.zen

Популярное