18+

Среда, 29 мая, 2024
business.auto.ru
ДомойАналитикаТенденции потребителей на пути покупки автомобилей

Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide1.JPG

Понимание тенденций потребителей при покупке автомобиля – ключ к успешному позиционированию бренда и повышению эффективности маркетинга в целом. Текущая публикация – это перевод недавнего исследования тенденций покупателей автомобиля компанией-экспертом цифровой торговли автомобилями CarGurus. В то время, как исследование относится к авторынку США, дилерские центры и автопроизводителя России могут почерпнуть значительное количество полезной информации.

Исследование CarGurus показывает изменение потребительских предпочтений по мере развития автобизнеса, а затраты остаются повышенными.

Основные выводы включают в себя:

Надежность и стоимость автомобилей были более важны для потребителей по сравнению с предыдущими годами. Хотя стоимость и надёжность автомобиля остаются доминирующими факторами, влияющими на решения, сегодня все больше покупателей, скорее всего, будут ссылаться на надёжность (41% против 35% в 2022 году), поиск автомобиля, который соответствует их бюджету (40% против 33% в 2022 году) и ожидаемые затраты (26% против 21% в 2022 году) как наиболее важные факторы при выборе автомобиля. Результаты указывают на то, что эти приоритеты преобладают над лояльностью к конкретной марке или модели: 89% заявили, что готовы сменить модель, а 69% готовы сменить бренд.

Лучшая цена часто определяет, где потребители покупают. Согласно результатам, цена остается главным приоритетом при выборе продавца: 55% респондентов назвали ее наиболее важным фактором, за ней следует выбор товара (34%) и наличие финансирования или специальных предложений (26%). Примечательно, что уверенность в справедливом лечении выросла (23% против 17% в 2022 году).

Потребители более открыты для продажи своего автомобиля полностью через Интернет. 82% потребителей готовы продавать свои автомобили полностью онлайн (по сравнению с 77% в 2022 году). В то же время 69% покупателей говорят, что хотят проводить большую часть процесса покупки из дома, особенно переговоры о цене и оценку стоимости обмена. Предпочтение делать больше из дома осталось неизменным по сравнению с прошлым годом с момента роста с 60% в 2021 году, что указывает на устойчивый сдвиг в поведении. Шаги, которые в основном происходят онлайн (или сочетание онлайн и лично), включают изучение того, какой автомобиль купить (81%), оценку стоимости продаваемого автомобиля (77%) и получение предложений о продаже автомобиля (69 %).

Финансирование снижается из года в год. Согласно результатам, 42% покупателей подают заявки на финансирование до визита к дилеру. Однако 56% респондентов говорят, что они финансировали (по сравнению с 60% в 2022 году), причём многие предпочитают покупать наличными из-за более высоких процентных ставок.

Больше молодых покупателей приобрели свой первый автомобиль в 2023 году. Из тех, кто сказал, что купили или взяли в аренду свой первый автомобиль в 2023 году, 27% принадлежали к поколению Z, что больше по сравнению с 20% в 2022 году. К наиболее популярным брендам среди респондентов поколения Z в целом относятся Toyota, Chevrolet, Honda, BMW и Ford.

Рассмотрение электромобилей (EV) продолжает расти. Все больше покупателей рассматривают возможность приобретения электромобилей (27% против 22% в 2022 году против 16% в 2021 году). Тем не менее, уровень покупок среди респондентов остается низким: 8% сообщили о покупке электромобилей (по сравнению с 5% годом ранее). Согласно полученным данным, 84% из тех, кто приобрел бензиновый автомобиль, придерживаются бензина, в то время как 20% из тех, кто приобрел электромобиль, и 25% из тех, кто приобрел гибрид, перешли на бензин.

«За последние несколько лет на автомобильном рынке произошли невероятные изменения: цены и уровень запасов постоянно меняются, электромобили становятся все более популярными, а для покупателей доступно больше способов покупки, особенно онлайн», — сказала Элисон Сиуммей, директор по маркетингу продуктов компании CarGurus. «Поскольку мы изучаем, как эти факторы повлияли на привычки покупок и продаж, мы пришли к единому мнению: потребители берут на себя контроль над процессом таким образом, чтобы это имело наибольший смысл для достижения их индивидуальных целей в отношении ценообразования, удобства и уверенности в транзакции. Независимо от того, включает ли это изучение вариантов финансирования, рассмотрение возможности обмена или сравнение транспортных средств с конкретными потребностями, покупатели обращаются как к инструментам цифровой розничной торговли, так и к поддержке дилеров, чтобы обеспечить максимально удобный опыт».

Почему клиенты покупают

Ведущими причинами выхода на рынок являются желание апгрейда, потребность в замене и мотивация к чему-то новому.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide2.JPG

Срочность покупки немного выросла за последние годы.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide3.JPG

Ведущими источниками влияния в начале пути к покупкам являются онлайн-обзоры потребителей, личные рекомендации и рекомендации дилеров.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide4.JPG

81% покупателей ищут в Интернете, какой автомобиль купить.

Что клиенты ищут в автомобиля

Большинство покупателей приобрели автомобили с пробегом.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide5.JPG

В 2023 году больше молодых покупателей приобрели или арендовали свой первый автомобиль. Из всех покупателей поколения Z 65% выбрали автомобиль с пробегом.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide6.JPG

Надежность автомобиля и бюджет остаются наиболее важными факторами при выборе автомобиля, и их объем значительно увеличился по сравнению с прошлым годом. Внешний вид автомобиля также приобрел большое значение.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide7.JPG

Принимая окончательное решение, покупатели наиболее четко оценивают состояние автомобиля. Из-за изменения цен и ассортимента потребители стали более гибкими в отношении бюджета и времени получения автомобиля.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide8.JPG

Средняя цена на новые выросла, в то время, как средняя цена на автомобили с пробегом упала.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide9.JPG

Цена также различается в зависимости от возраста покупателя.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide10.JPG

Что клиенты ищут в продавце

Цена остается главным приоритетом при принятии решения о покупке. Однако уверенность в том, что продавец обращается с ними справедливо, становится все более важной.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide11.JPG

74% покупателей обращаются к двум и более дилерским центрам.

Где и как клиенты делают покупки

Спрос покупателей на выполнение большей части процесса из дома не изменился по сравнению с прошлым годом, что указывает на устойчивый сдвиг в предпочтениях.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide12.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide13.JPG

В целом, потребителям удобнее продавать 100% онлайн, чем покупать 100% онлайн. Однако некоторые сегменты потребителей более открыты для полностью онлайн-опыта.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide14.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide15.JPG

Большинство покупателей автомобилей используют онлайн-платформы (или комбинацию онлайн- и личных методов) на начальных этапах, чтобы оценить стоимость своего нынешнего автомобиля и выяснить, что купить. Однако шаги по завершению продажи в основном выполняются лично.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide16.JPG

Большинство потребителей подают заявки и завершают финансирование лично, но 42% подают заявки до посещения дилерского центра.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide17.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide18.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide19.JPG

Что клиенты покупают

Хотя большинство покупателей при замене автомобиля склонны менять модель и тип кузова, немногие решаются сменить тип топлива.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide20.JPG

Предпочтения автомобилей также зависят от возраста

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide21.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide22.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide23.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide24.JPG

Рассмотрение электромобилей (EV) выросло в 2023 году. Но это еще не привело к увеличению объемов покупок: с 2022 года они выросли всего на 3%.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide25.JPG

Потребители нередко меняют вид топлива, по сравнению с тем, который изначально рассматривали.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide26.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide27.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide28.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide29.JPG

Почему клиенты продают

Основными причинами продажи предыдущего автомобиля являются желание повысить топливную экономичность или снизить затраты на техническое обслуживание.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide30.JPG

Более половины потребителей, занимающихся заменой автомобилей, владели своим предыдущим автомобилем менее четырех лет.

29% считают свою продажу крайне или очень срочной

Как клиенты продают

Тех, кто выбрал онлайн-сайт или частную продажу, мотивировала цена.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide31.JPG

51% продавцов получают онлайн-предложение, которое поможет им принять решение.

Где клиенты продают

Хотя многие потребители открыты для продажи через Интернет, большинство продаёт дилерам, ссылаясь на эффективность и удобство в качестве основных факторов.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide32.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Тенденции потребителей на пути покупки автомобилей\Slide33.JPG

Ключевые выводы

Создайте свой бренд в Интернете

В начале своего пути к покупке покупатели во многом полагаются на онлайн-обзоры, личные рекомендации и рекомендации дилеров. Уделяйте приоритетное внимание своему присутствию в Интернете и управлению репутацией, чтобы влиять на потенциальных покупателей и повышать лояльность клиентов.

Используйте инструменты и технологии для поддержания конкурентоспособности

Цена, надёжность и ожидаемые затраты на автомобили приобрели важное значение для покупателей по сравнению с прошлым годом, особенно на фоне сложных рыночных условий. Внесите небольшие корректировки цен, чтобы улучшить рейтинг сделок и привлечь внимание большего количества покупателей на вашем рынке, которые сужают свой выбор и сравнивают предложения в Интернете, прежде чем обращаться к дилерам.

Откройте для себя будущее омниканальной розничной торговли

Готовность потребителей покупать и продавать полностью онлайн растёт, поскольку подавляющее большинство покупателей предпочитают делать больше онлайн. Кроме того, онлайн-покупатели сообщают о большей удовлетворённости своим общим опытом, чем те, кто совершил покупку в дилерском центре (37% против 27%, выбравших «полностью удовлетворены»). Адаптируйтесь к меняющейся ситуации, предлагая безупречный опыт цифровой розничной торговли, сохраняя при этом акцент на эффективности и удобстве для тех, кто предпочитает личный опыт.

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Наумовский Сергей - ведущий международный автоэксперт с 30-летним опытом. В России участвовал в стратегических инициативах Mitsubishi Corporation, MC Bank Rus, Bosch GmbH, НП ГЛОНАСС, Автонет 2.0 и др. Со-основатель специализированного издательства “Короче, дилер”. Автор книг по автобизнесу, тематических статей и публикаций для “РОАД” и “Автомаркетолог”. Ведущий рубрики РОАД “Мнение эксперта”, участник круглых столов и конференций автобизнеса.
Тандем Трэк — перевозка легковых автомобилей автовозами по России
- Реклама -yandex.zen

Популярное