Когда вы слышите о чьей-то одержимости, то воспринимаете ее как что-то негативное. Вот определение слова «одержимость» — это «идея или мысль, которая постоянно беспокоит или вторгается в человеческое сознание». Конечно, одержимость может быть плохой, но если у вас есть хорошие мысли, занимающие ваш ум или доминирующие в нём на постоянной основе, они могут помочь вам двигаться в позитивном направлении, чётко сосредотачиваясь на цели. Давайте посмотрим правде в глаза — трудно оставаться сосредоточенным в автомобильном бизнесе. Многие из нас просто не устроены таким образом и постоянно носятся как борзая за белкой. Но здоровая одержимость, ведущая к чёткой фокусировке, приведёт к стабильным «здоровым» результатам. Так чем же должны быть одержимы вы и ваша команда F&I? Чтобы достичь лучших результатов в F&I, вот четыре области, которыми ваша команда должна быть одержима каждый день.
Номер один — тренинги и обучения
В своих путешествиях я встречаю множество профессионалов в области F&I, которые являются самоучками и никогда не посещали официальные тренинги по F&I. Это печально, но отсутствие образования — реальность нашей отрасли. Независимо от того, будет ли это трехдневный или двухнедельный учебно-тренировочный лагерь по F&I, обучение за пределами офиса имеет жизненно важное значение, независимо от того, как долго ваши сотрудники находились в должности, связанной с F&I. Открытость для обучения и роста важна, а еще важнее — одержимость желанием стать лучше. Практика, оттачивание, повторение навыков помогут вашей команде достичь нового уровня. Одержимые команды тренируются друг с другом во время простоя, а не во время занятости со своими клиентами. Кроме того, они одержимы успехом всей компании, поэтому они обучают и тренируют свою команду по продажам, как в отношении продуктов, так и в отношении процессов. Давайте будем одержимы идеей самосовершенствования и роста в F&I.
Номер два — прогнозирование и отслеживание
Как обычно говорят —то, что измеряется, делается. Если ваша команда не ставит целей и не прогнозирует их на год, квартал, месяц или неделю, не будет ничего, с чем можно было бы сопоставить её прогресс. Многие хорошие команды знают, какими должны быть их PVR (Profit Per Vehicle, прибыль за автомобиль) и проникновение, они могут даже знать, какой должна быть их общая валовая прибыль в любой заданный месяц. Великие же команды одержимы прогнозированием и отслеживанием их прогресса. Они могут сказать вам точно, что они отслеживают в любой заданный день. Они разрабатывают стратегию и планируют свой год, а затем прорабатывают всё в обратном направлении, вплоть до каждой недели. Одержимая команда знает цифры, которые она отслеживают каждый день месяца, и если она отстаёт от собственного прогноза, знает, что потребуется сделать,чтобы наверстать упущенное. Это позволяет такой команде быть стабильной из месяца в месяц. Одержимость прогнозированием и отслеживанием позволит членам вашей команде нести перед друг дружкой ответственность.
Номер три —коммуникация и культура
Отсутствие коммуникации является корнем многих проблем во многих организациях. Ваш отдел F&I прямо или косвенно влияет на каждый другой отдел. Непоследовательная или нечеткая коммуникация приводит к путанице и недовольству Ваших сотрудников и клиентов. Четкая и последовательная коммуникация со стороны отдела по F&Iприведёт к благосклонности каждого участника. Важна как устная, так и письменная коммуникация. Рассказать кому-то, кто проделал отличную работу во время встречи по продажам — много стоит. Обсуждение по электронной почте в конце дня ежедневных успехов с руководством создаст осведомленность и культуру подотчетности. Скромность и обращение за помощью в случае необходимости улучшат культуру открытости. Если же кто-то будет вести себя как Примадонна, то это изолирует их и будет способствовать формированию нехорошей культуры. Одержимость коммуникацией приведет к такой культуре, что создаст прекрасную рабочую среду.
Номер четыре — производительность и прибыль
Это кажется очевидным —вся суть F&Iв прибыли и производительности. Но что делает F&I-команду по-настоящему отличной, так это ее одержимость каждой сделкой. Участники команды работают над тем, чтобы выполнить каждую сделку наилучшим образом, будь то покупка за наличные, лизинг или финансовые услуги. Я никогда не забуду, как одна одержимая производительностью команда сказала мне это — «у нас нет сделок по лизингу, продаже за наличные или финуслугам — у нас есть просто сделки». Для непосвященных, одержимых прибылью, может быть воспринята как что-то плохое. В реальности прибыльность дилера должна быть одержимостью каждого сотрудника. Здоровая одержимость прибылью — это не о жадности, а о росте и гордости. Эта одержимость заставит вашу команду обдумать каждую сделку, прежде чем они ей займутся. Это заставит их задуматься о каждой упущенной возможности и приведёт к одержимости тем, чтобы в следующий раз сделать всё лучше.
Одержимость вышеупомянутыми областями не означает, что вы не можете получать удовольствие от процесса и наслаждаться отличной командной атмосферой. Напротив, это просто означает оставаться сосредоточенным и занятым тем, что ведёт к большим возможностям для всех. Держа это в уме, спросите себя, чем ваша команда одержима? Какие вещи занимают её членов или вторгаются в их сознание? Помогите им сосредоточиться и переориентировать свое мышление, чтобы быть одержимыми образованием, коммуникацией, культурой и производительностью. Все эти и многие другие «здоровые» одержимости приведут вас в итоге к куда большей прибыли.
Контрибутор: Tony Troussov, CSP™
