18+

Четверг, 2 декабря, 2021
Сертификация автомаркетологов: подтвердите свою экспертность!
ДомойПродажиКак быть хорошим продавцом автомобилей: советы, которые стоит попробовать

Как быть хорошим продавцом автомобилей: советы, которые стоит попробовать

Существует множество курсов по обучению продавцов автомобилей. Есть книги с рекомендациями по философии продаж. Исследования и публикации по тактике и стратегии. Но, как это ни парадоксально, многие продавцы автомобилей и руководители отделов продаж нередко упускают из внимания самые базовые подходы.

В этой статье мы обсудим самое основное, что необходимо для успешных продаж автомобилей.

Ни для кого не секрет, что будущее продаж автомобилей меняется. Сегодняшний покупатель автомобилей тратит больше времени на изучение всех аспектов, от складов до цен и истинной рыночной стоимости в Интернете. По данным COX Automotive, покупатели автомобилей проводят в сети в среднем 14 часов, прежде чем совершить покупку.

Этот доступ к информации в сочетании с негативным восприятием людей продавцов автомобилей означает, что современный продавец автомобилей должен делать больше, чем просто продавать автомобили, он должен уметь продавать себя и менять имидж продавца автомобилей на что-то положительное для покупателя.

В этой статье мы обсудим следующие темы, призванные помочь тем, кто хочет стать хорошим продавцом автомобилей, и руководителям, которые хотят обучить хороших продавцов автомобилей.

Сколько зарабатывают продавцы автомобилей?

Согласно Car Sales Professional, хороший продавец автомобилей может зарабатывать от 90 до 250 тысяч долларов в год. Однако то, сколько зарабатывает хороший продавец автомобилей, зависит от нескольких факторов, в том числе от размера вознаграждения или комиссии дилерского центра, а также от способности продавца произвести положительное впечатление на покупателя.

Ниже приведены 11 советов о том, как быть хорошим продавцом автомобилей, которые помогут вам достичь желанного потенциального дохода:

  1. Выучите имена своих клиентов и запомните их.
  2. Знайте, чего хочет ваш клиент, и покажите это им.
  3. Покажите клиентам, что знаете больше, чем Google.
  4. Относитесь ко всем клиентам одинаково.
  5. Не унижайте других дилеров.
  6. Обсуждайте цену последней.
  7. Используйте время простоя с умом.
  8. Будьте терпеливы.
  9. Следите за покупателями, которые только смотрят машины, но не покупают.
  10. Продолжайте работать с клиентами после продажи.
  11. Продвигайте маркетинговые инициативы в Интернете.

 

  1. Выучите имена своих клиентов и запомните их

В бизнесе по продаже автомобилей имя много значит (и мы говорим здесь не только о марках автомобилей). Если вы хотите быть хорошим продавцом автомобилей, важно, чтобы вы начали узнавать имена будущих и нынешних клиентов и запоминать их.

В наши дни личное общение сократилось. Электронные письма, текстовые сообщения и другие маркетинговые материалы утратили свою подлинность. Фактически, по данным Segment, 71% клиентов разочаровываются, когда их покупательский опыт не персонализирован. Используя имя клиента в общении и адаптируя контент, соответствующий его интересам, вы можете выделиться как хороший продавец автомобилей и завоевать доверие, заставив клиентов почувствовать, что они не просто адрес электронной почты или номер телефона.

Хороший продавец автомобилей узнает имя клиента, как только он получит онлайн-предложение, отправит ему вводное видео по электронной почте и будет использовать имя клиента в сообщении — так же, как если бы они случайно разговаривали с одним из своих друзей. Миссия здесь состоит в том, чтобы заставить клиента почувствовать, что он важен, завоевать доверие, заставить его прийти в дилерский центр и, в конечном итоге, купить автомобиль.

  1. Знайте, чего хочет ваш клиент, и покажите это им

 Один из ключей к тому, чтобы быть хорошим продавцом автомобилей, — это понять, чего хотят ваши клиенты, и оправдать их ожидания. Это требует, чтобы вы задавали правильные вопросы и слушали вдвое больше, чем говорите.

Как упоминалось ранее, большинство клиентов тратят в среднем 14 часов на поиск в Интернете, поэтому можно с уверенностью сказать, что большинство из них уже имеют в виду конкретный автомобиль к тому моменту, когда они приходят в дилерский центр или к продавцу автомобилей через Интернет. Однако, если вы зададите им правильные вопросы, например: «Какие преимущества или ощущения вы хотите от своего автомобиля?» вы можете предложить им похожие варианты и открыть для себя более широкий выбор автомобилей, которые они, вероятно, даже не рассматривали.

Хороший продавец автомобилей может показать покупателю автомобиль его мечты и другие подобные варианты еще до того, как он войдёт в шоурум, отправив ему видео с обходом. Идея этого видео состоит в том, чтобы непредвзято пригласить их в дилерский центр и уехать оттуда на новой машине.

Объедините эти знания с их именем, чтобы, если они не купят у вас в первый раз, когда придут в дилерский центр, когда они придут во второй раз, вы можете начать разговор с того места, где вы его оставили.

  1. Покажите клиентам, что знаете больше, чем Google

После того, как вы представились потенциальному клиенту по электронной почте или поделились с ним своим адресом электронной почты во время личной встречи, вы вполне могли получить поток вопросов на свой почтовый ящик. Как упоминалось ранее, поскольку клиенты имеют доступ к той же информации, что и вы в Интернете, а также, вероятно, они участвовали в нескольких беседах с другими дилерскими центрами или продавцами автомобилей, вам нужно будет дать им то, что Google не может: полную картину процесса покупки автомобиля.

Используя технологии продаж и маркетинга, такие как автомобильные видеоролики, в своих электронных письмах, вы выделитесь среди конкурентов, предоставив потенциальным клиентам полную картину и предоставив ответы на их вопросы на личном уровне.

Избегайте противоречий со своими клиентами. Вместо этого направьте их к истине с помощью чуткого общения, которое можно передать только лично или с помощью видео, но не с помощью текстовых сообщений или электронной почты. Помните, что вы здесь, чтобы дать им индивидуальный подход, недоступный в Google или по Интернету.

  1. Относитесь ко всем клиентам одинаково

Практическое правило любого хорошего продавца автомобилей — никогда не судить о книге по обложке. Это может показаться незначительным, но это может означать разницу между успехом и неудачей.

Когда потенциальные клиенты приходят в дилерский центр со своим партнёром, никогда не предполагайте, что один зарабатывает больше денег и, следовательно, будет инвестировать больше, чем другой, или что один из них имеет большее влияние в процессе принятия решений. При разговоре с ними важно убедиться, что вы заставляете их чувствовать себя ценными участниками процесса покупки, устанавливая зрительный контакт, задавая им одни и те же вопросы и проявляя одинаковое внимание.

Кроме того, не думайте, что кто-то, кто приходит в автосалон в костюме, захочет инвестировать больше, чем тот, кто приходит в обрезанных джинсах. Вы можете обнаружить, что покупатель с ограниченными возможностями готов вкладывать в автомобиль больше, чем в свой гардероб.

  1. Не унижайте других дилеров

Когда потенциальный покупатель приходит в дилерский центр и рассказывает вам о «Конкуренте X», не поддавайтесь желанию выругать своих конкурентов. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что отличает ваш дилерский центр.

Например, если потенциальный клиент входит и говорит: «У дилера X ужасное обслуживание клиентов», вместо того, чтобы соглашаться, вы можете сказать: «Мне очень жаль, что у вас был такой опыт, вы будете рады услышать, что наш дилерский центр был признан лучшим дилером в городе более десяти лет и получил 5-звездочный рейтинг по версии BBB ».

  1. Обсуждайте цену последней

Хороший продавец автомобилей знает, когда нужно спросить о продаже и начать обсуждать цену.

Когда вы знаете, что покупатель влюблён в автомобиль и готов его купить, тогда хороший продавец автомобилей спрашивает: «Готовы ли вы купить эту машину сегодня?» и если ответ «Да», вы можете начать обсуждение денег, оплаты, стоимости трейд-ин и т. д.

На этом этапе неплохо было бы вовлечь в разговор вашего руководителя по продажам, чтобы он помог договориться о цене, получить максимальную прибыль для вас и дилерского центра и заключить с покупателем сделку, которую он считает справедливой.

  1. Используйте время простоя с умом

Нет никаких сомнений в том, что в вашем дилерском центре будут непродуктивные дни или даже недели. Вместо того чтобы сидеть сложа руки, хороший продавец знает, что важно использовать время простоя с умом, чтобы лучше продавать.

Например, в тяжёлые дни вы можете читать о новых моделях автомобилей, следить за своими потенциальными клиентами или читать статьи в блогах, которые оттачивают ваши навыки продаж.

  1. Будьте терпеливы

Вы, наверное, слышали, что терпение — это добродетель. Это особенно верно в отношении искусства быть хорошим продавцом автомобилей. Хотя люди хотят покупать, они не хотят, чтобы им продавали, поэтому важно, чтобы вы не выглядели отчаявшимися или напористыми.

Когда вы дадите клиентам время подумать и решить, вы можете отправить им видео с благодарностью за посещение вашего дилерского центра и за то, насколько вам понравилось работать с ними.

Продолжайте развивать отношения, проявите терпение, и вы увидите, что усилия хорошего продавца автомобилей окупаются.

  1. Следите за покупателями, которые только смотрят машины, но не покупают

Каждый продавец сталкивается с покупателями, которые только смотрят машины, но не покупают, но именно с ними приходится иметь дело продавцам автомобилей, которые и дают этому бренду покупателя свое имя.

Хотя вам нужно быть терпеливым со всеми своими клиентами, особенно с теми, кто не любит принимать финансовые решения, вы должны следить за теми, которые потенциально отвлекают вас от сделок, которые с большей вероятностью будут закрыты.

Вот некоторые характеристики, характерные для покупателей, которые только смотрят машины, но не покупают:

  • Они не соответствуют вашему идеальному профилю клиента
  • Они не исследовали нужное им решение для продаж
  • Они не могут себе позволить то, что вы продаёте

Важно не делать поспешных суждений и относиться ко всем клиентам одинаково, но если кто-то заходит в автосалон каждый день в течение недели и тестирует половину седанов на вашемлоте, не принимая решения, постарайтесь найти способ тратить меньше времени с ними и больше с другими, более решительными клиентами.

  1. Продолжайте работать с клиентами после продажи

Когда ваш клиент уезжает из дилерского центра на своём новом автомобиле, это не должно быть концом ваших отношений с ним. Любой хороший продавец автомобилей скажет вам, что ключ к успеху — удержать этого клиента на всю жизнь, либо, убедив его вернуться, либо получив рекомендации.

После продажи важно проверить, нравится ли им новый автомобиль, побудить их оставить отзыв или отправить рекомендации и поблагодарить их за бизнес. Опять же, это лучше всего делать через индивидуальное общение, например, видео, где вы можете проявить искренность. Такие маленькие жесты оставляют неизгладимое впечатление и будут держать вас в курсе их мыслей, когда они порекомендуют других или когда они решат купить другой автомобиль в будущем.

  1. Продвигайте маркетинговые инициативы в Интернете

Чтобы сегодня быть хорошим продавцом автомобилей, необходим интернет-маркетинг. Интернет-маркетинг требует чётких и последовательных сообщений, чтобы привлечь внимание людей, и лучший способ сделать это — использовать видео на ваших платформах онлайн-маркетинга. Вот что вы можете выделить в своем видео:

  • Ваша команда и культура.
  • Обход новых автомобилей на лоте.
  • Розыгрыши и специальные предложения сервисных центров.
  • Советы по обслуживанию автомобилей.

Короче говоря, будьте автомобильным экспертом, которому могут доверять ваши существующие и будущие клиенты.

Как быть хорошим продавцом автомобилей с пробегом

По мнению многих потребителей, единственное, что хуже продавца автомобилей, — это продавец автомобилей с пробегом. Они стереотипно известны как продавцы, которые больше озабочены тем, чтобы заставить вас купить автомобиль, чем выяснять ваши потребности или желания.

В дополнение к приведённым выше советам, покупатели оценят следующие советы о том, как стать хорошим продавцом подержанных автомобилей:

  1. Избегайте жёстких продаж
  2. Не говорите об оплате, пока не поговорите о цене
  3. Избегайте ответов на вопросы вводящей в заблуждение информацией
  4. Будьте честны о необходимых сборах и доплатах

 

  1. Избегайте жестких продаж

Как правило, жёсткая продажа начинается с того, что продавец автомобилей с пробегом задаёт вопрос вроде: «Что мне нужно сделать, чтобы вы сегодня сели в эту машину?» и заканчивается защитным ответом покупателя: «Я просто смотрю».

Реальность такова, что покупатель, вероятно, заинтересован в покупке. Они просто не хотят, чтобы продавец автомобилей с пробегом знал об этом, опасаясь, что им придется иметь дело с жёсткой продажей.

Один из способов избежать этого напряжения и возможного торга — это быть открытым с ценой. Таким образом, потенциальный покупатель сразу же узнает цену автомобиля и может просто выбрать, купить его по этой цене или уйти.

Цена, которую многие дилерские центрывывешивают на стекло, является приблизительной цифрой или, возможно, самой высокой ценой, которую они могли ожидать. Дайте понять, что у покупателя есть простор для манёвра, чтобы торговаться, чтобы он чувствовал, что уходит с выгодной сделкой.

Будьте более честны в отношении того, насколько низко вы готовы пойти, вместо того, чтобы указывать максимально возможную цену.

  1. Не говорите об оплате, пока не поговорите о цене

Самая большая ошибка, которую может совершить продавец автомобилей с пробегом, — это спросить, какой вид оплаты ищет покупатель, еще до того, как обсудил цену.

Хороший продавец автомобилей с пробегом никогда не должен говорить об оплате. Однако им следует внимательно относиться к вопросам бюджета и финансирования клиента.

  1. Избегайте ответов на вопросы вводящей в заблуждение информацией

Еще один способ стать хорошим продавцом автомобилей с пробегом — не отвечать на вопросы, вводя в заблуждение.

Например, предположим, что покупатель замечает, что дверь в автомобиле немного смещена по центру и на ней есть сколы краски. Он спрашивают об этом продавца автомобилей с пробегом, и тот отвечает, что «ничего страшного», и его можно легко «подправить». На самом деле автомобиль попал в аварию, и продавец не вникает в подробности и не извиняется за то, что не упомянул об этом.

Это яркий пример того, как продавец автомобилей с пробегом может предать доверие, дав клиенту неправильный ответ, и увековечить негативный стереотип, которого обычно придерживаются покупатели.

  1. Будьте честны о необходимых сборах и доплатах

Ни для кого не секрет, что при покупке автомобилей существуют доплаты. Это сбор за обработку документов, налог и регистрационный сбор, лицензионный сбор и так далее. Однако дилерский центр не собирается афишировать все дополнительные расходы. Здесь появляется хороший продавец автомобилей с пробегом и сообщает своему клиенту о сборах, прежде чем он сядет и приготовится заплатить за автомобиль.

Плата — не проблема — у каждой услуги есть цена — проблема в том, если держать её в секрете до самого конца и закрывать на это глаза покупателя.

Советы по обучению продавцов автомобилей для руководителей

При приёме на работу продавца автомобилей важно помнить, что его функции в компании очень похожи на то, что многие организации называют «менеджером по работе с клиентами (CSM)». Как и CSM, одна из основных задач продавца автомобилей — наставлять и развивать долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому важно, чтобы их обучение дало им возможность успешно этого добиться.

Вот несколько советов по обучению продавцов автомобилей для руководителей:

  1. Предоставьте необходимые знания о продукте
  2. Обучите их, как работает вашдилерский центр
  3. Ознакомьте их с вашей системой CRM
  4. Оцените «Я вернусь»

 

  1. Предоставьте им необходимые знания о продукте

Совет номер один для тех, кто нанимает новых продавцов автомобилей, — убедиться, что вы даёте им необходимые знания о продуктах и ​​продажах. Это могут быть брошюры, видео, подкасты, веб-сайты и презентации.

Важно убедиться, что ваш новый продавец автомобилей знает все, что ему нужно, чтобы быть экспертом в ваших продуктах. Благодаря Интернету ваш потенциальный клиент очень хорошо осведомлён, а вашим продавцам необходимо зарекомендовать себя как экспертов и установить взаимопонимание с покупателями, доказав, что они знают все, что они делают, и многое другое.

  1. Обучите их, как работает ваш дилерский центр

При обучении нового продавца автомобилей важно ознакомить его с принципами работы вашего дилерского центра. Они могут многому научиться, просто наблюдая за повседневными операциями в дилерском центре.

Пусть они смотрят и слушают, что происходит вокруг них в течение дня. Убедитесь, что они обращают особое внимание на ваших лучших продавцов и на то, как они работают, наблюдая за языком тела между продавцами и покупателями, чтобы научиться копировать его и стать успешным продавцом автомобилей.

  1. Ознакомьте их с вашей системой CRM

Когда дело доходит до обучения нового продавца автомобилей, его необходимо обучить работе с CRM или программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами. Этот бесценный инструмент помогает им планировать встречи, общаться с потенциальными покупателями и поддерживать отношения с существующими клиентами.

Если в вашей программе CRM есть приложение, вы должны попросить новых сотрудников загружать приложение на свои мобильные телефоны, чтобы они могли оставаться на связи, когда они не в офисе. Они также могут использовать приложение, чтобы изучать и отслеживать склад.

Когда продавец автомобилей должным образом обучен работе с вашим программным обеспечением CRM, он сокращает объем канцелярской работы и может сосредоточиться на потенциальных клиентах и ​​продажах.

  1. Оцените «Я вернусь».

При обучении нового продавца автомобилей важно, чтобы он учился на собственном опыте.

Одно из событий, которое они, скорее всего, испытают в самом начале, — это когда клиенты говорят им, что они «вернутся». Хотя некоторые действительно возвращаются, бо́льшая часть не вернётся и просто говорят это, чтобы уйти, не покупая.

Важно, чтобы вы использовали этот опыт в качестве учебного пособия для своего нового продавца автомобилей. Попросите их вспомнить время, которое они провели с клиентом, и то, что они сказали или сделали, что заставило их уйти, прежде чем им продали автомобиль. Затем спросите их, что они могли бы сделать иначе, и поделитесь своим мнением.

Заключение

Последний важный совет, который должен принять во внимание каждый начинающий продавец автомобилей, — не сдаваться слишком рано. Мы рекомендуем дать попытке минимум 90 дней, прежде чем вы решите, подходит ли вам продажа автомобилей для жизни. Как и любая новая работа, нужно время, чтобы научиться и приспособиться, так что дайте ей немного времени. Однако, если вы решите не сдаваться и станете успешным продавцом автомобилей, финансовое вознаграждение того стоит.

Источники и дополнительная информация

How To Be a Good Car Salesperson: Expert Tips and How Much You Could Make

How to Be a Successful Car Salesman: 6 Car Selling Tips for the Digital Age

8 Tips To Being A Successful Car Salesperson In 2021

Car Sales Tips: What You Can Do to Improve Your Sales Numbers

 

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

www.autopub.ru

 

Сергей Наумовский
Эксперт с глубокими знаниями в различных аспектах автомобильного бизнеса. 25-летний опыт работы в автомобильной промышленности и технологиях её автоматизации в США. 5-летний опыт работы в российском автомобильном секторе, консультирование OEM автопроизводителей, автодилеров и поставщиков автомобильных технологий в стратегических инициативах. Среди клиентов в России: MC Bank Rus, Mitsubishi Corporation, НП ГЛОНАСС, Bosch GmbH и другие.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X