Основы покупки-продажи дилерских центров в США

Продажа-покупка дилерских центров является критически важной и неотъемлемой частью автобизнеса. Как и многие другие процессы в автобизнесе США, продажи-покупки дилерских центров являются высокоструктурированными процессами, со своими правилами, тенденциями и тонкостями.

Эти аспекты, как и аспекты операционной деятельности дилерских центров, считаются лучшими практиками и, во многом, могут быть учтены при продаже-покупке дилерских центров в России.

Сейчас в авторитейле необычные времена, дилеры имеют исторически рекордную доходность. Это также влияет на активность на рынке продаж-покупок дилерских центров, который, за последние 12 месяцев, был просто невероятным! Одной из крупных консалтинг-компаний США, специализирующихся на работе с дилерскими центрами, является  Kerrigan Advisors. Покупка-продажа за первое полугодие 2021 года уже вышла на рекордные числа, превышающие 2020 год на 27%, отмечая наибольшее количество покупок-продаж за полгода, с тех пор как Kerrigan Advisors запустила отслеживание данных.

Итак — как же это работает в США?

Для начала давайте поймём — что включает в себя «дилерский центр» и что именно продаётся и покупается.

Активы

1. Склад новых автомобилей.

В США «новыми» считаются автомобили не прошедшие регистрацию на клиента и находящиеся под так называемым MSO — Manufacturers Statement of Origin [Заявление производителя о происхождении]. При этом в большинстве дилерских центров новые автомобили используются как «demo» – то есть автомобили сотрудников или для демонстрации. Обычно на подобных «demo» автомобилях может быть до 5000 миль, при этом юридически эти автомобили всё равно считаются «новыми». Как это ни курьёзно, но автомобиль может иметь всего несколько десятков миль, но если он зарегистрирован на клиента, то есть находится не под MSO, а под Certificate of Title [Свидетельство о праве собственности], то этот автомобиль будет считаться автомобилем с пробегом, а не новым.

При продаже-покупке дилерского центра новые автомобили обычно передаются новому владельцу по себестоимости, с учётом бонусов, выплаченных оригинальному дилерскому центру, который их заказывал (holdback, advertising assistance, и так далее).

Новые автомобили с пробегом «demo» обычно также передаются по себестоимости, с вычетом условной стоимости пробега, по договорённости между продавцом и покупателем.

2. Склад автомобилей с пробегом

Обычно, при продаже-покупке дилерского центра в США автомобили с пробегом или остаются у продавца дилерского центра (если у него есть другие автосалоны — переводятся туда, если нет — то он продаёт их на автоаукционе) или передаются новому владельцу по согласованным ценам, в соответствии с Manheim MMR, Black Book или другим инструментом надёжной оценки.

3. Запчасти

Склад запчастей обычно передаётся покупателю дилерского центра по номинальной себестоимости, за исключением «obsolete» [устаревших] запчастей, которые или списываются или продаются по договорённости между продавцом и покупателем.

Обычно, перед финальным заключением сделки, проводится специальный аудит склада запчастей, одной из внешних компаний аудита, которые специализируются именно в этом направлении.

4. Специальные инструменты OEM автопроизводителя, оборудование, ИТ системы.

Техническое оснащение дилерского центра обычно передаётся новому владельцу по стоимости, указанной в финансовой отчётности (после амортизации) или по договорённости между продавцом и покупателем.

При этом многие покупатели предпочитают переводить дилерский центр на привычные им ИТ-системы (например, систему DMS). В этом случае, продавец сам закрывает свои текущие обязательства по системам, которые покупатель предпочёл не брать в использование.

5. Недвижимость

Дилерские центры могут продаваться как с недвижимостью, так и без неё. Текущий владелец дилерского центра может быть или не быть владельцем недвижимости, а также предпочитать оставить недвижимость в своей собственности и сдавать её новому владельцу.

В случае, если дилерский центр продаётся вместе с недвижимостью, обычно делаются две независимые оценки (продавцом и покупателем) и на основе результатов достигается договорённость о конечной цене.

На слайдах ниже показаны средняя стоимость недвижимости и средняя ежегодная аренда дилерских центров США за последние годы.

6. Бизнес (франшиза)

Одним из самых важных аспектов продажи-покупки дилерских центров является покупка самого бизнеса (франшизы). В США стоимость этого актива называется «blue sky» [синее небо]. Множество факторов влияет на основы определения стоимости «blue sky». Однако сам механизм определения цены “blue sky” достаточно простой. За основу берётся доход дилерского центра за предыдущий год и умножается на соответствующий мультипликатор. Разные франшизы имеют разные мультипликаторы, которые, в свою очередь, дополнительно корректируются определёнными факторами.

На слайде ниже показаны примеры использования мультипликаторов для различных более и менее популярных франшиз (брендов).

При расчёте мультипликатора, учитываются дополнительные внешние факторы, которые могут его повысить или понизить относительно среднего.

На слайде ниже показаны основные из этих факторов.

Давайте более внимательно рассмотрим, почему именно эти факторы влияют на мультипликаторы, то есть на стоимость дилерского центра.

На слайде ниже указаны причины влияния внешних факторов в ту или иную сторону.

Важно отметить, что большое значение при уточнении мультипликатора придаётся:

1. a. Удовлетворённости клиентов и репутации дилерского центра
2. b. Доли сервиса [fixedoperations] как наиболее стабильного источника дохода

Давайте посмотрим, во что фактически выливаются эти формулы. На слайде ниже показаны средние цены [bluesky] при продаже-покупке дилерских центров в США за последние годы.

По сути, покупка дилерского центра является инвестицией, причём не дешёвой. Какие ожидания у покупателей по возвратам от этих инвестиций?

На слайде ниже показан ожидаемый доход от покупки дилерского центра. Примечательно, что чем выше мультипликатор, тем ниже ожидаемая доходность. Почему так?

Мультипликатор является показателем стабильности будущего дохода. То есть — чем выше мультипликатор — тем стабильнее предполагаемый доход от дилерского центра. Именно по этой причине, покупатели готовы платить больше и довольствоваться доходом в три раза меньше, рассчитывая на стабильность. С другой стороны, дилерские центры с меньшим мультипликатором предлагают большие возможности для дохода и его дальнейшего роста, особенно при наличии талантливого руководства.

Финансирование покупки дилерских центров

В США большинство покупок дилерских центров имеют несколько различных источников финансирования.

1. a. Финансирование склада новых и автомобилей с пробегом — обычно осуществляется через так называемый «floor plan financing» — открытую кредитную линию, куда дилерский центр имеет возможность добавлять автомобили. Источниками этого типа финансирования, в большинстве случаев, являются кэптивные банки автопроизводителя. Однако этот тип финансирования считается доходным и безопасным, и крупные банки также часто в нём учувствуют.
2. b. Финансирование недвижимости — обычно осуществляется внешними банками, однако многие кэптивные банки автопроизводителя нередко берут на себя дополнительное финансирование недвижимости.
3. c. Финансирование «blue sky» — этот вид финансирования обычно получают от внешних банков покупатели, уже имеющие масштабное взаимодействие с банками по текущим дилерским центрам. Нередко часть финансирования «blue sky» берёт на себя продавец дилерского центра. В некоторых случаях, оплата «blue sky» идёт наличными от покупателя и учитывается банками предоставляющими другие типы финансирования (выше), как первый взнос.

Одобрения при покупке дилерского центра

Покупка дилерского центра требует одобрения, как автопроизводителя, так и регуляторных органов, включая получение множества лицензий.

Заключение

Продажа-покупка дилерских центров в США — совсем непростой процесс, который от начала до конца может занять до года. Разумеется, в этой короткой публикации предлагается только общая информация. Однако, как и множество передовых операционных практик автобизнеса, эта информация может быть использована для повышения общей эффективности авторынка России в целом.

Источники и дополнительные материалы

Kerrigan Advisors Blue Sky Report
NADA reports
The Banks Report
Haig Report

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky
www.auto-pub.ru