18+

Четверг, 8 декабря, 2022
DealerUp! 2.2
Автомобильный маркетинг в новой реальности
ДомойМнение экспертаПараллельный импорт — особое мнение

Параллельный импорт — особое мнение

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide1.JPG

В связи с нехваткой новых автомобилей в России, параллельный импорт автомобилей становится крайне актуальным. Хотя, безусловно, существует множество открытых вопросов и недоработок, правительство недавно начало делать усилия по пересмотру регуляторных требований и упрощению процесса в целом. Актуальность темы подтверждается множеством обсуждений в автомобильной прессе и на индустриальных мероприятиях. Недавняя статья в Автомаркетолог, с комментариями экспертов является тому подтверждением.

Прежде всего, необходимо отметить, что все комментарии экспертов к публикации Автомаркетолог весомые и разумные. Однако среди комментариев экспертов, прямо или косвенно, одной из сложностей налаживания параллельного импорта автомобилей, прозвучало создание надёжного канала закупок и логистики. И это также верно, как и остальные комментарии — создание эффективного и надёжного канала поставок связано с определёнными тонкостями.

Цель этой публикации — это частично абстрагироваться от вопросов финансовой жизнеспособности параллельного импорта автомобилей в целом и обсудить именно аспект создания надёжного канала закупок автомобилей и управления логистикой.

Автор текущей публикации [Сергей Наумовский] имеет опыт создания одного из крупнейших каналов поставок автомобилей с пробегом (АСП) в Россию, который успешно функционировал в течение нескольких лет, пока таможенные сборы в конце 2000’х резко не изменились и бизнес потерял финансовую привлекательность. Однако в годы работы это был крайне прибыльный бизнес. Вот именно этот опыт и будет использован в текущей публикации, как пример успешных практик, для возможного создания подобного бизнеса в текущий период.

Прежде всего, давайте определимся — когда речь идёт о создании канала поставок автомобилей, мы не будем говорить о поставках единичных автомобилей. Это подход, который, возможно, работает для отдельных дилерских центров, но никак не может называться «надёжным» каналом с высокой эффективностью. Речь идёт о создании именно надёжного и эффективного канала поставок автомобилей, аналогично каналу, созданному автором этой публикации.

Итак! Прежде всего — откуда есть возможность поставлять автомобили? Для стабильных и надёжных закупок автомобилей требуется развитая сеть автоаукционов. Подобные сети есть в Японии и США. Япония не подходит, так как автомобили там с правым рулём. Соответственно, логичным источником являются США с развитой авто аукционной индустрией и большими объёмами продаж различных классов автомобилей. Давайте сначала немного поговорим о самих автоаукционах.

Чтобы закупать автомобили, необходима возможность надёжного прогнозирования цен. Это позволяют делать автоаукционы. Наиболее надёжным механизмом является инструмент под названием Manheim Market Report (MMR) — отчёт об оптовых ценах на крупнейшей в мире сети автоаукционов — Manheim Auto Auctions. Система позволяет получать точные данные о цене, с учётом состояния, пробега, цвета и региона.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей.jpg

Автоаукционы также, при принятии автомобилей к продаже, составляют надёжные отчёты о состоянии. Понимание этих отчётов позволяет ориентироваться на них, при принятии решений, особенно в удалённом режиме.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide6.JPG

Составление авто аукционных отчётов о состоянии автомобилей это целая наука. В США существуют два основных стандарта — NAAA (National Auto Auction Association), которым пользуются различные автоаукционы и стандарт автоаукционов Manheim, которые имеют около половины всего рынка оптовых продаж автомобилей. Надёжность отчётов о состоянии, позволяет принимать предварительные решения о цене или упрощает поиск и выбор специфических автомобилей в списках инвентаря на продажу.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей.jpg

Доступ и участие в профессиональных автоаукционах разрешено только лицензированным автодилерам новых автомобилей и автомобилей с пробегом. Перед каждой распродажей участники получают “bidder number” — номер участника торгов, который позже используется при покупке автомобилей.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide4.JPG

Автоаукционы предлагают различные типы распродаж, позволяющие продавцам и покупателям оптимизировать свою деятельность на автоаукционах.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide5.JPG

Во время самих торгов, автоаукционы используют «светофор» продаж, позволяющим покупателям ориентироваться, в том числе, по статусу документов на автомобиль (голубой свет), что имеет важное значение, для возможности динамичной отправки автомобиля в порт.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide7.JPG

Автоаукционы также предлагают целый ряд услуг, включая услуги транспортировки и послепродажной дополнительной проверки. Некоторые из этих услуг могут быть использованы в бизнесе экспорта автомобилей.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide8.JPG

При покупке автомобилей для авторынка России, необходимо понимать некоторые тонкости. Автомобили в США имеют модельный год (указанный в ПТС и на регистрации), который может отличаться от года актуального выпуска. Цены на авто аукционах формируются по модельному году, а не по году выпуска. В то же время, в России — год, указанный в ПТС и регистрации соответствует году выпуска, поэтому при покупке автомобилей на автоаукционах необходимо проверять именно год выпуска. В некоторых случаях, продажная цена на автоаукционе будет выше, чем резонно ожидать в России именно за год выпуска, а не за модельный год, который является точкой отсчёта цены, для авторынка США.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей.jpg

Другой отличительной чертой авторынка США является юридическое понимание «нового автомобиля». «Новым» считается автомобиль, если он имеет ПТС в формате MSO — Manufacturers Statement of Origin (Заявление производителя о происхождении), вне зависимости от года и пробега. Во многих случаях, дилерские центры используют «демо» автомобили для своих внутренних сотрудников, которые продаются как «новые» автомобили, несмотря на значительный пробег, который может достигать 5000-7000 миль (7500—10000 км). «Автомобилем с пробегом» считается автомобиль, который имеет ПТС в формате Certificate of Title (Свидетельство о праве собственности), где указан последний зарегистрированный розничный владелец. В некоторых случаях, автомобиль может быть текущего года выпуска с очень небольшим пробегом (несколько сотен миль), при этом уже быть зарегистрированным, то есть именно «автомобилем с пробегом». Этот нюанс важен при покупке свежих автомобилей на авто аукционах, так как автомобили на MSO, в большинстве случаев, разрешается покупать только представителям дилерских центров соответствующего бренда.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide10.JPG

Ну, а теперь, бегло обсудив структуру покупок автомобилей на автоаукционах, можно уже поговорить о тонкостях создания высокоэффективного «надёжного» канала параллельного импорта автомобилей.

Для этого вернёмся к опыту автора этой публикации — как это было сделано 15 лет назад. Будучи авто дилером в США в течение многих лет, автор имел глубокое понимание авто аукционов, механизма закупок и, в рамках проекта экспорта АСП в Россию, нёс ответственность за эффективные закупки АСП в США и отправку в Россию. В свою очередь, растаможкой и реализацией АСП в России занималась дилерская группа в Москве.

В те годы, множество небольших дилеров и индивидуальных продавцов занимались экспортом АСП из США, с последующими продажами в России. За счёт чего автору удалось создать один и самых крупных и доходных каналов экспорта/импорта АСП? Вне какого либо сомнения, ключом к успеху была эффективная работа с данными и автоматизированная аналитика. Рассмотрим подробности.

Начнём с самого процесса закупок. Бизнес, созданный автором, высылал в Россию десятки, а зачастую и сотни автомобилей в месяц. Соответственно, в авто аукционных покупках участвовало несколько закупщиков. Перед каждой распродажей, авто аукцион публикует список зарегистрированных автомобилей. В США всего около 400 авто аукционов, и только в регионе, где жил автор (Пенсильвания) их десятки. То есть — каждую неделю на авто аукционах предлагается десятки тысяч автомобилей, среди которых необходимо выделить именно те, которые подпадают под параметры приемлемых к покупке и экспорту. Сделать это вручную крайне сложно, занимает много времени и приводит к ошибкам и пропущенным автомобилям.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide11.JPG

Для управления бизнесом, автор с партнёром создали ИТ-систему, позволяющую, в автоматическом режиме, скачивать списки всех сконфигурированных в системе автоаукционов, анализировать их и выдавать уже готовые списки автомобилей, которые подпадали под критерии закупок. При этом система анализировала предыдущую историю успешности закупок/продаж всего диапазона моделей, сопоставляла с текущим наполнением «канала продаж» и склада у дилерской группы в Москве, вносила коррекции и к каждому автомобилю приписывала диапазон цен, в зависимости от возможного состояния. Эти списки закупщики получали автоматически по эл. почте рано утром в день распродажи на автоаукционе, приезжали, осматривали автомобили и были готовы к осуществлению покупок. Подобный подход, как значительно упрощал работу закупщиков, так и ставил сами закупки на надёжную основу. Ниже показана архитектура блока закупок автомобилей. D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide13.JPG

Сама система была для внутреннего использования в рамках проекта и, в целях эффективности затрат и возможности динамических доработок, была построена на основе Microsoft Access. При этом, не отличаясь особой элегантностью интерфейсов пользователей, в конце концов, переросла в мощную и удобную систему обработки больших массивов данных.

Ниже показан скриншот одного из экранов, специфически предназначенного для работы с конфигурацией авто аукционов закупок и выбором списков автомобилей с различных автоаукционов на все дни недели.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей\Slide19.JPG

Теперь необходимо описать все потоки данных через систему. Ниже показана общая архитектура решения.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide14.JPG

Давайте рассмотрим некоторые компоненты системы в деталях. На слайде ниже указано общее описание основной функциональности.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide12.JPG

Как было указано выше, основным преимущество системы является глубокая аналитика всего канала закупок, транспортировки и продаж. На слайде ниже указано общее описание основной структуры аналитики.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей с пробегом\Slide15.JPG

Для наглядности, ниже показаны некоторые из системных интерфейсов.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей\Slide16.JPG

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей.jpg

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей\Slide20.JPG D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей\Slide18.JPG

Что позволяла система, описанная выше для бизнеса? В те годы, за привлекательными для экспорта в Россию автомобилями на автоаукционах велась «охота» множеством закупщиков, в основном небольших дилеров автомобилей с пробегом, поставлявших автомобили в Россию поштучно. Например, в те годы была очень популярна Kia Sportage, которая имела хорошее соотношение продажной цены на авто аукционах по сравнению с розничной ценой и спросом в России. Благодаря налаженной аналитике и автоматизации работы, бизнес имел возможность повысить эффектность работы закупщиков и повысить шансы на закупки привлекательных автомобилей, количество которых было ограничено. Помимо возможности оптимизировать закупки, система позволяла также отслеживать и оптимизировать работу автоаукционных закупщиков, транспортировщиков и других участников процесса. Не менее важно, что система позволяла динамично регулировать сам канал продаж, добавляя марки модели и корректируя закупочные цены. Другими словами — отлаженный бизнес автора этой публикации имел возможность покупать и отправлять в Россию больше автомобилей и продавать их более доходно.

В текущее время, в России существуют дополнительные инструменты анализа розничного рынка АСП, такие как CM Expert и Max Poster, чья аналитика может быть дополнительно интегрирована в общую функциональность, обогащать данные и повысить эффектность системы в целом.

На основе опыта, описанного выше, может быть построен именно тот самый «надёжный» канал с высокой эффективностью, о котором мы говорили в начале!

Поговорим о самих автомобилях. На автоаукционах продаются автомобили с пробегом. Решает ли это проблему с новыми автомобилями? В какой-то мере решает! В России автомобиль текущего года выпуска, с совсем небольшим пробегом, по сути, будет считаться «новым» автомобилем. И такие автомобили могут стать частью организованного канала. Отслеживание подобных автомобилей на регулярных распродажах автоаукционов неэффективно. Однако в США есть ещё один тип автоаукционов — OVE.com, который также принадлежит компании Manheim Auto Auctions. Этот автоаукцион имеет чуть другой механизм продаж, но, по сути, принцип тот же. OVE.com позволяет задать точные параметры поиска, например ограничить пробег 1000 миль, и получить все автомобили доступные по всем США. И таких автомобилей немало! Существенно то, что покупка автомобилей с пробегом текущего года, но юридически оформленных как автомобили с пробегом, позволяет избежать потенциальных проблем с дистрибьютором, что также было отмечено в комментариях экспертов в статье Автомаркетолог. Ниже показана часть текущих складов автомобилей трёх выборочных брендов (которые ушли с рынка России), текущего года выпуска с пробегом до 1000 миль, доступных для покупки на автоаукционе OVE.com. Подобные автомобили доступны практически по всем брендам автомобилей.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Параллельный импорт АСП\Параллельный импорт автомобилей.jpg

Теперь поговорим о важных деталях. Будь-то автомобили с пробегом, возрастом несколько лет или «квази-новые» автомобили текущего года с небольшим пробегом, поставленные через канал параллельного импорта, эти автомобили не были изначально предназначены для продаж в России и не имеют гарантии. Как, совершенно справедливо отметили сразу несколько экспертов в публикации Автомаркетолог, отсутствие гарантии является проблемой для продажи подобных автомобилей, особенно для премиальных и дорогих моделей. Но и это не является проблемой. В России есть гарантийные компании, предоставлявшие гарантии специфически на автомобили параллельного импорта. Например, одной из таких компаний является Автоклуб 24, предлагающий целую линейку передовых дополнительных гарантий. Компания Автоклуб 24 имеет специальную гарантию, аналогичную заводской именно для автомобилей параллельного импорта. И эти гарантии имеют вполне резонную стоимость. То есть — и отсутствие гарантии на автомобили параллельного импорта не является препятствием, для полноценной реализации этого проекта!

Вернёмся к обсуждению аспекта коммерческой привлекательности автомобилей, поставленных через канал параллельного импорта. Автор этой публикации не имеет экспертизы растаможевания автомобилей в России — в былые годы, этим аспектом занималась принимающая дилерская группа в Москве. Однако недавно значительно укрепившийся курс рубля, вполне возможно, может сделать параллельный импорт финансово привлекательным. Как минимум, этот аспект имеет смысл изучить, с учётом конкретных данных по стоимости закупок, стоимости дальнейшего растаможевания определённых марок/моделей и розничной рыночной стоимости в России. В период, когда автор текущей публикации участвовал в проекте экспорта АСП в Россию, далеко не все марки/модели были коммерчески привлекательны с точки зрения пропорции закупочной стоимости в США, стоимости растаможевания и розничной продажной стоимости в России. Однако внимательный анализ розничного рынка России и оптового рынка США позволил сформировать список из десятков финансово привлекательных марок/моделей. Аналогичная ситуация может быть и в текущий период.

Теперь давайте посмотрим на этот проект чуть более масштабно. Как его можно развить? Имея возможность закупать практически любые типы автомобилей, в неограниченных количествах, на основе этого проекта, передовые дилерские группы России потенциально могут создавать мега-молы автомобилей с пробегом, изначально внедряя передовые подходы, технологии и практики, которые, на текущий момент, имеют низкий уровень проникновения. Такие как, например, цифровые механизмы взаимодействия с клиентами при продажах, позволяющие клиентам получать исключительный опыт покупки. Цифровые механизмы взаимодействия в отделе сервиса, позволяющие клиентам получать исключительный опыт владения. Другими словами — этот проект имеет более чем значительный потенциал роста и развития!

Отвечает ли текущая публикация на все открытые вопросы параллельного импорта? Конечно, нет! Задача этой публикации — показать, что в текущий непростой период автобизнеса России, вокруг могут быть значительные нереализованные возможности, которые стоит внимательно изучить, в том числе создание надёжного и эффективного канала параллельного импорта автомобилей. Как говорится — где есть воля, там есть путь.

Автор этой публикации имеет масштабные бизнес-связи и глубокие деловые отношения в автобизнесе США и приветствует запросы по возможному сотрудничеству в создании и развитие надёжного канала параллельного импорта автомобилей. Контактная информация автора указана ниже.

 

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Наумовский Сергей - ведущий международный автоэксперт с 30-летним опытом. В России участвовал в стратегических инициативах Mitsubishi Corporation, MC Bank Rus, Bosch GmbH, НП ГЛОНАСС, Автонет 2.0 и др. Со-основатель специализированного издательства “Короче, дилер”. Автор книг по автобизнесу, тематических статей и публикаций для “РОАД” и “Автомаркетолог”. Ведущий рубрики РОАД “Мнение эксперта”, участник круглых столов и конференций автобизнеса.
- Реклама -yandex.zen

Популярное