Когда мы продаем продукт, услугу или идею, мы должны заставить потребителя задуматься о том, зачем ему это нужно. Неважно, что это — автомобиль, шоколадный батончик или идея попробовать новый ресторан во время ужина — мы должны убедить наших клиентов, что их жизнь будет лучше благодаря тому, что мы продаем.
Юстас Вольфингтон, один из влиятельнейших новаторов в автоиндустрии, говорил, что для того, чтобы создать условия для продажи, есть три вопроса, на которые мы должны ответить. Клиент может на самом деле не задавать эти вопросы и даже не понимать на сознательном уровне, что ему нужна эта информация, но для того, чтобы сделка стала беспроигрышной как для нашего клиента, так и для нас, на эти вопросы должны быть даны ответы.
Независимо от того, что мы продаем, процесс один и тот же. Однако, чем дороже покупка, тем важнее создать нужные условия. Не нужно много убеждения, чтобы предложить купить холодный напиток в жаркий день. Стоимость не настолько высока, чтобы считаться «болью», и необходимость очевидна. При продаже дорогостоящих предметов, таких как автомобили, мы должны, напротив, пройтись по всем пунктам.
Чтобы лучше продемонстрировать суть, давайте забежим чуть вперёд. Допустим, у нас есть Волшебный Камень, который мы хотим продать, и мы просим 1 миллион долларов. Нам лучше иметь исключительные ответы на три вопроса, когда мы взаимодействуем с потенциальным покупателем:
- Вопрос №1: Что это? Мы не можем прийти к соглашению, если неясно, что человек покупает. В то время как ответы на этот вопрос могут быть простыми (в данном случае «Это волшебный камень»), некоторые услуги или продукты являются более сложными. Если да, то четко опишите, что предлагается.
- Вопрос № 2: Как это работает? Чтобы обосновать цену и установить ценность, потенциальный покупатель должен понять не только, что это такое, но и как это работает, по крайней мере, в общем смысле. Как работает Волшебный Камень? Мы говорим им, что он позволит им быть дико успешными в жизненно важных областях своей жизни. Как только они поймут его функцию или назначение, они будут полностью вовлечены в дискуссию.
- Вопрос № 3: Что он сделает для меня? Это шаг, на котором мы можем сформировать нужную картину, а покупатель может осознать необходимость наличия товара в собственности. Люди покупают, потому что им нужно или хочется иметь объект или услугу; это создает решение в их жизни.
«Что Волшебный камень сделает для меня?»
«У вас всегда будет духовная ясность. У вас будут идеальные отношения с супругом или партнером. Вы будете воспитывать детей, которые будут процветать в этом мире. Вы будете преуспевать в своей карьере и иметь исключительный достаток, чтобы поддерживать и влиять на семью, друзей и благотворительные организации. Вы будете на пике здоровья и физической кондиции на всю оставшуюся жизнь».
Эта цена в 1 миллион долларов сейчас не кажется такой уж радикальной, не так ли?
Когда мы отвечаем на эти три вопроса к удовлетворению клиента — а мы можем это сделать только в том случае, если задаем вопросы и выслушиваем ответы — мы делаем их скорее нашим партнером, нежели противником в сделке или просто очередной строчкой в графе дохода. Делясь с ними четким пониманием того, что мы продаем, как это работает и что это сделает для них, мы вовлекаем в процесс их воображение.
Вовлечение равнозначно покупке, и как только у нас это получится, мы достигнем гораздо большего количества соглашений.
Знание трех вопросов, на которые мы должны ответить, даже если их никогда не задают вслух, позволит нам создать успешную презентацию автомобиля, предвосхитить вопросы и возражения и предоставить всем нашим клиентам профессиональную заботу и вежливость, которых они заслуживают.
