Новый взгляд на маркетинг в автобизнесе

В автобизнесе я работаю с 2010 года, а последние полтора года руковожу digital-агентством, которое специализируется на маркетинге для дилерских центров. Поэтому мне представляется возможным оценить изменения и в сфере интернета, и в автомобильной сфере за последнее десятилетие. Как говорил Билл Гейтс: «Мы часто переоцениваем то, что должно произойти за один год, но недооцениваем то, что может произойти за десять».

За последние десять лет сфера интернета изменилась следующим образом:

• Проникновение сети Интернет в России выросло больше, чем в три раза. Десять лет назад лишь каждый четвертый пользовался Интернетом, а в 2020 году его используют почти 80% жителей страны.
• Благодаря увеличению проникновения интернета изменились и рекламные каналы. В 2010-м основными каналами были контекстная реклама, SEO, листинги, а также наружная и радиореклама. Сейчас количество каналов максимально обширно.
• Количество IT-продуктов за последние десять лет значительно возросло. Развитие интернета напрямую влияет на их рост.

Что касается продаж новых автомобилей:

• Эта сфера переживает последовательное падение. Об этом свидетельствует нисходящий тренд, который усугублен тремя кризисами. Причины для восстановления отсутствуют.

• Для сферы маркетинга это значит, что конкуренция растет. Количество игроков на авторынке практически не изменилось, а стоимость одного обращения выросла за 10 лет почти в 10 раз. За потребителей ведется борьба, но не за счет дилеров, а за счет веба и маркетинга.

Маркетолог стал ключевым сотрудником, потому что маркетинг дилерского центра может как улучшить показатели бизнеса, так и привести к их падению. Автомаркетолог — одна из самых сложных профессий по требованиям к высшему уровню специалиста. Фактически автомаркетолог — это человек-департамент:

• Нужно владеть навыками аналитики, уметь изучать тренды и результаты маркетинговой активности.
• Важна способность написать текст объявлений или создать креативный посыл. То есть выполнить функцию копирайтера.
• Необходимо уметь общаться и договариваться, как с внешними контрагентами, так и с внутренними кооперантами.
• Иногда автомаркетологу требуются навыки программирования, например, для построения функций или программирования внутри BI-систем.
• Несмотря на аналитический запрос профессии, нужен креативный склад ума и возможность придумывать посылы для привлечения аудитории.
• Автомаркетологу часто приходится выполнять управленческую роль, например, руководить ассистентами отдела продаж, администраторами ресепшена.
• Неплохо бы обладать навыками дизайна. Визуалы и видеография в 2020 году работают лучше, чем текстовые сообщения.
• Навыки продавца позволят четче понять аудиторию и клиентов, а также легче найти общий язык с руководством отдела продаж.
• Дополнительный плюс, если сотрудник — автомобилист, понимает продукт и пользуется им, чтобы маркетинг был эффективным.
• Базовое требование к любому сотруднику — это «вечное» ученичество, то есть постоянное развитие. А по статистике 80% людей к такому неспособны.

Если хоть одна функция автомаркетолога из этого списка не отрабатывается, то маркетинг дилерского центра работает менее эффективно.

Откуда пришла идея сервиса «Маркетолог по подписке»

Говоря об общей ситуации в стране, сейчас мы ощущаем последствия демографического кризиса 90-х. Основные кадры, которых нанимают на работу, родились в тот период. Это усложняет поиск человека, который умел бы все.

Так у нас появилась идея сервиса «Маркетолог по подписке». Он позволит либо дополнить, либо полностью заменить маркетолога в дилерском центре. Сервис был запущен в сотрудничестве с Олегом Мосеевым. У него богатый опыт работы как на стороне дилеров, так и запусков аутсорсинговых финансовых компаний.

На американских конференциях NADA мы узнали, что часть дилерских центров работает без маркетолога. Заказчиками в таких случаях выступают руководители отдела продаж, либо непосредственно директоры дилерских центров. Такая тенденция продолжает расти в связи с кризисом.

Более того, в дилерских центрах зачастую непонятно, какое место должен занимать маркетинг и какие в нем есть стандарты. Поэтому невозможно оценить компетенции, необходимые для этой позиции. Отсюда следует и отсутствие видения точки роста и понимания, как дилер может увеличить показатели трафика или эффективность. Кадровый голод и отсутствие нужных сотрудников не дает стабильности направления и приводит к высокой зависимости от человека.

Но даже отличный маркетолог, который работает в дилерском центре, может столкнуться с трудностями:

• профессия молодая, поэтому отсутствует ценообразование и стандарты работы у подрядчиков;
• много времени уходит на коммуникацию как с подрядчиками, так и с внутренними подразделениями;
• развитие маркетинга приводит к тому, что профессии маркетолога и IT-специалиста становятся более узкоспециализированными.

Цель и функционал «Маркетолога по подписке»

«Маркетолог по подписке» нацелен на улучшение эффективности маркетинга дилерского центра за счет работы с командой экспертов: интернет-маркетологов, специалистов по контекстной рекламе и классифайдам, копирайтеров, дизайнеров, SEO-специалистов, бренд-менеджеров, SMM/SERM-специалистов и директоров по маркетингу. Все они работали как на стороне Digital-агентств, так и на стороне дилерских центров. Наша команда постоянно развивается и использует наиболее эффективные и актуальные маркетинговые решения и IT-продукты.

Дилерский центр без маркетолога получит высокую экспертизу практически с первого дня. Такой способ работы подходит любому автобизнесу вне зависимости от их целевой аудитории, географии и количества персонала в штате. Мы сразу оптимизируем процессы и внедряем маркетинговые практики в работу. Таким образом дилер сможет сосредоточиться на отделе продаж и улучшении пользовательского опыта.

Алгоритм работы «Маркетолога по подписке» следующий:

Первый шаг — это полномасштабный 360°-аудит рекламных каналов и внутренних процессов. Мы выявляем зоны роста маркетинга дилера по 170 пунктам и получаем задачи и план на первый месяц работы.

Далее, в зависимости от выбранного тарифа, мы ежемесячно фиксируем наиболее эффективный для дилерского центра объем работ. Состав каждого тарифа включает в себя набор инструментов, знаний и экспертизы, накопленной за годы труда.

О тарифах

У «Маркетолога по подписке» есть 3 тарифа: Basic, Digital и Universe, которые отличаются по своему наполнению.

Тариф Basic подойдет для тех, кому нужен результат здесь и сейчас с минимальными вложениями средств.

Тариф Digital включает в себя все, что содержится в тарифе Basic, но он рассчитан на долгосрочную перспективу с постоянным эффектом в будущем. Поэтому тариф дополнен услугами, которые поспособствуют такому пути развития.

Третий тариф Universe — это наиболее комплексное решение, включающее в себя дополнительные и максимально современные маркетинговые инструменты. Он позволит дилеру выйти на новый уровень продвижения.

Более того, в каждый тариф по умолчанию включены IT-продукты для повышения конверсии, быстрой видеосъемки, а также омниканальный чат и витрина автомобилей.

Очевидными причинами внедрить в ваш дилерский центр «Маркетолога по подписке» будут:

• Уровень компетенций, который повышается без затрат со стороны дилера, а также еженедельный и круглосуточный график работы.
• Эффективный формат подписки с регулярными действиями без напоминаний.
• Высокая надежность и значительная выгода в сравнении с работой отдельных агентств или инхаус-специалистов.